¿Eres experto en redacción o manejas una marca empresarial y deseas aplicar una estrategia sólida que ayude a impulsar tus ideas?
Una buena opción desde donde partir es estudiar las estrategias publicitarias tradicionales o clásicas y que su aplicación sea comprobada. Es decir, que tenga casos de éxito demostrables.
Y si de clásicos tenemos que hablar, en el mundo de la publicidad y el marketing no se puede dejar atrás a la estrategia más legendaria que pueda existir. Se trata del modelo AIDA, tan clásico como efectivo y que no te dejará indiferente.
El modelo AIDA es un acrónimo de una serie de palabras en inglés, las cuales son: Attention (atención). Interest (interés). Desire (deseo). Action (acción).
Asimismo, el modelo AIDA representa un embudo que permite la comercialización de un producto o servicio.
¿Cómo se originó el modelo AIDA?
Tal como se dijo en un principio, el modelo AIDA es un clásico. Sus orígenes se remontan al año 1898, cuando el investigador E. St. Elmo Lewis creó un modelo, donde explicaba los pasos a seguir para persuadir a un cliente a la adquisición de un bien.
El señor E. St. Elmo Lewis hizo esta publicación centrada en el ámbito de las ventas por teléfono. Y en la relación entre el vendedor y el comprador asociada a la comercialización de un servicio o producto. Afirmaba que la conversación telefónica para la venta se debía basar en 4 puntos de suma importancia:
Como es natural, el modelo AIDA ha sufrido modificaciones o adaptaciones a lo largo del tiempo, pero sigue fiel en su concepción y conservando su significado original.
El AIDA en marketing ha influenciado en los procesos de ventas, como por ejemplo el embudo de ventas u otros métodos como la fidelización del cliente. Y si hablamos de la escritura de publicidad, su influencia es igualmente importante para lograr ventas.
El método AIDA en primera instancia se apoya de un análisis previo del prototipo de cliente a quien se desea llegar. Por tanto, debes tener en cuenta factores de importancia como la edad y el estilo de vida de los mismos. Así como la cultura y otras cosas que pueden motivar e influir a esa persona en su comportamiento y decisiones de compra.
Antes de entrar de lleno con el modelo AIDA es muy recomendable, y hasta fundamental, que reflexiones sobre el buyer persona de tu negocio o marca.
Cuando ya tienes un estudio de quienes son tus clientes potenciales, el modelo AIDA entra en acción. Este funciona atrayendo al cliente y tratándolo de tal manera que le crees la necesidad sobre tu marca.
Luego debes provocar un interés para que tu marca se posicione como una opción real a la vista. Acto seguido, se debe convencer al usuario de que, por encima de todo, tu marca es la mejor solución a su necesidad. Y por último, pero no menos importante que este ejecute la compra del producto o servicio de tu marca.
Si analizas con detenimiento el funcionamiento de la fórmula AIDA es fácil de aplicar. Solo debes comprender los beneficios de tu marca y plantearlo de manera clara para que ese público objetivo se interese.
El modelo AIDA y sus 4 fases características, en definitiva, tienen como objetivo y función el conseguir una venta. Y si aún no tienes del todo claro el funcionamiento del modelo AIDA, a continuación explicaremos en detalle las fases de cómo funciona:
Es la etapa inicial del modelo AIDA que crea conciencia sobre la marca.
Es decir, el cliente se da cuenta de que tiene una necesidad. Y tu marca aparece en el radar para decir que estás ahí como un posible aliado para sus necesidades.
Esto hará que, en algún momento, hablen de tu marca como una opción real a esa necesidad y se extienda hacia nuevos posibles clientes.
Esta etapa inicial llevada a la redacción debe estar para todas las partes interesadas. ¿Y cómo hacerlo? Puedes valerte de técnicas de SEO orgánico de Google y hacer uso de redes sociales o de tu página web para promocionar tu marca.
Además, un buen titular es la buena oportunidad para captar la atención de tus clientes.
Pon la creatividad en marcha y redacta un titular al que no puedan resistirse a leer y con ello captar su atención, para luego pasar con confianza y determinación a la segunda fase del embudo.
En la segunda fase del modelo AIDA, mantener la atención de tus clientes es fundamental, ya que debes evitar que pierdan su atención en ti y desistan de conocerte.
Es por ello que para que el mensaje sea exitoso es crucial mantener el interés del cliente potencial. Y, sobre todo, debes darles una razón para que los tengas enganchados a tu marca.
Si en este momento te surge la pregunta: ¿cómo puedo mantener el interés del cliente potencial? La respuesta es explicándoles que el problema o necesidad presentado afecta su estilo de vida.
Y para los problemas, soluciones. En este punto debes demostrar de manera breve y concisa que tu marca tiene la solución a sus necesidades. Para ello puedes aplicar estrategias que involucren al cliente con la misma urgencia del problema que le aqueja.
Una fórmula muy usada es realizar una pregunta acerca de su necesidad. Y si te atreves a romper sentimientos, hazle las preguntas removiéndole las heridas. Por ejemplo: “¿cuantas dietas has probado sin éxito?, o “¿aún no logras el peso ideal y sientes que has fracasado en tu intento de bajar de peso?”.
En este punto del método, la clave es llevar el problema que preocupa al cliente a un terreno personal y que este sienta que comprendes su situación.
Has logrado la atención e interés del cliente, es el momento de pasar a la tercera fase del modelo AIDA y conseguir el deseo real del cliente hacia tu ofrecimiento inicial. Aquí debes ser empático y ofrecer consejos para abordar los problemas del cliente.
Puedes usar material de apoyo como un “antes y después” de esos clientes que usaron tu marca y ofréceles información que les pueda ser de utilidad. Esto para que tu nuevo cliente observe cómo tus ofertas pueden influir de manera positiva en su vida.
Sumado a lo anterior, debes ser original y destacar por el resto de la competencia. Recuerda que hay miles de marcas como la tuya que ofrecen contenido similar y tú debes ser único y diferente.
En respuesta a tu compromiso con los clientes, estos desearán a toda costa mantener comunicación contigo para adquirir tu marca. Debes tener muy presente que esa oferta tentadora y ese deseo que has implantado en tu cliente objetivo tiene que ser real.
A nadie le gusta que lo engañen, a sí que no provoques el deseo con información falsa. Solo de ello quedaría el desengaño y tu reputación se iría al traste.
Si la etapa del deseo del modelo AIDA se ejecuta de la forma correcta, tus posibles clientes estarán listos y prestos a llevar a cabo la compra del bien o producto de tu marca.
La última etapa del modelo AIDA define ese deseo expresado por parte de tu cliente y pasa a la acción. Es decir, de comprar o adquirir lo que tú le has ofrecido con tu marca.
Y ante ese deseo expreso debes tomar ese “momentum” y convencer a los clientes de que deben tomar la decisión de una vez por todas.
En caso de que estuvieras vendiendo a tu cliente cara a cara, es justo ese el momento en que estás negociando la venta. En otras palabras, la acción está orientada a que logres que tu cliente compre el producto.
Los que aplican el modelo AIDA tienden a confundir el interés y el deseo. Es por ello que es necesario diferenciar estos dos términos.
El interés que tiene un cliente viene de aquel problema que le aqueja y al que tu marca ofrece posibles soluciones, que harán quecon tu marca muchos aspectos personales mejorarán. Allí generas un interés genuino hacia tu marca.
Mientras que el deseo guía al cliente a desarrollar una posición favorable hacia tu marca.
En este punto, el cliente analiza los beneficios tangibles de tu marca, ya que ha observado como otros clientes se han beneficiado de ella. Y el deseo de obtener tu marca crece y puede llegar a ser tangible en breve.
A pesar de ser una técnica de más de 120 años, sigue presentando ventajas importantes para quien lo aplica. Los principales beneficios del modelo AIDA son:
Mira los siguientes ejemplos modelo AIDA para que te animes a aplicarlo en tu negocio:
Ahora, en los términos que te interesa que es la redacción, el modelo AIDA bien constituido y aplicado es tan maravilloso como efectivo.
Esta técnica, orientada a la redacción, sirve para persuadir al usuario para que se interese en tu contenido.
Si tomas el modelo AIDA como fórmula para tu redacción, sigue estos consejos y seguro que lograrás muchos éxitos en tu misión: