Comportamiento Del Consumidor

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Haz el siguiente ejercicio: piensa en todo lo que pasa por tu cabeza desde el momento en que estás ante una necesidad de compra hasta que finalmente la concretas. ¿Mucho, verdad?

Esa es una situación por la cual pasan la gran mayoría de personas, todos quieren investigar o escuchar opiniones al respecto, mirar algunas reseñas en Internet o comparar las ofertas de diferentes proveedores.

En resumen, surge un sinfín de estímulos durante el proceso de venta que afectan para bien o para mal tus hábitos de compra.

Pero no todos reaccionan igual ante tal escenario, algunos son más incisivos al momento de indagar sobre marcas o productos, mientras que otros se lo toman a la ligera. Del mismo modo,existen quienes son más susceptibles a las campañas de marketing, mientras que otros son casi indiferentes ante ellas. Y eso sin contar algunos diferenciadores como la capacidad adquisitiva o los gustos personales. Cada persona es un mundo.

El comportamiento de compra del consumidor es el conjunto de fases por las cuales pasa una persona al momento de comprar. Analizarlo permite obtener respuestas a preguntas como: ¿qué influye sobre sus decisiones? ¿Cómo utiliza los productos o servicios ofertados? ¿Con qué frecuencia efectúa compras?

Es así como la conducta del consumidor delimitará tu camino como proveedor: te permitirá analizar y mejorar tus estrategias de marketing y ventas.

Importancia del comportamiento del consumidor

El análisis del comportamiento del consumidor es muy importante, eso es indiscutible, acontinuación te contamos por qué:

La conducta del consumidor es el mejor camino que puedes tener para hacerte una imagen real de tus compradores y no estamos hablando de identificar a tu buyer persona, ese es otro tema. En este caso, estarás estudiando cómo interactúan con tus productos una vez que ya están dentro del embudo de ventas.
Podrás detectar cuáles son las necesidades insatisfechas que existen en el mercado. El siguiente paso será atacarlas para posicionar de mejor forma tu marca.
Mediante el estudio del comportamiento del consumidor podrás evaluar las oportunidades así como las amenazas a las cuales te expones en el mercado.

Más allá de todos estos motivos que sustentan la importancia del comportamiento del consumidor, radica en un punto de vista importante: Recuerda que a final de cuentas, todas tus decisiones tanto comerciales como de marketing están orientadas a tus clientes finales , cómo no vas a analizar sus hábitos de compra.

Proceso de compra del consumidor

Los expertos en marketing suelen caracterizar 5 etapas que están presentes en la conducta de los consumidores.

De acuerdo con ellos, la acción comienza con el reconocimiento, pero contrariamente a lo que puedes pensar, no termina con la compra.

1. Reconocimiento

Todo empieza cuando la persona por razonamiento propio detecta que tiene una necesidad o interés que precisa de una respuesta inmediata y que eso solo será posible mediante la compra de un producto o la adquisición de un servicio.

Dicho de otro modo, el reconocimiento es un proceso interno que se produce como parte de un proceso cognitivo de ese cliente potencial.

En este punto el proceso de compra no avanza mucho más, por eso es poco probable extraer mucha información sobre la conducta de los consumidores. Debes concentrarte en analizar cuántos individuos reconocen una necesidad relacionada con la solución que tú ofreces como marca.

2. Búsqueda de información

El siguiente paso puede catalogarse incluso como distintivo: una vez que la persona detecta la inquietud, investiga cómo solucionarla.

Para eso la conducta del consumidor se orienta a indagar en Internet, pero por lo general las búsquedas se orientarán a una solución general, ya que aún no están listos para buscar opciones o marcas específicas.

Durante esta segunda fase notan que ese problema que tanto los aqueja puede solucionarse a través de una compra, aquí es cuando las cosas se ponen interesantes.

3. Evaluación y decisión

La tercera fase de la conducta de los consumidores consiste en la revisión de la baraja de alternativas a su alcance. Aquí es cuando debes ser más agresivo con tu estrategia de marketing.

En este punto, el potencial cliente estará descartando las opciones que le parecen menos provechosas o simplemente no estará notando aquellas que no son capaces de hacerse visibles.

No escatimes esfuerzos durante esta etapa porque una vez que el cliente tome la decisión será difícil que marche atrás.

4. Acción de compra

Ahora que la decisión está tomada, será el momento de materializarla mediante la acción de compra. Esta transacción puede producirse de forma presencial o a través de un canal de comercialización 100% digital.

Desde el momento en que la acción de compra se inicia, ya tienes todo a tu favor, pero no te duermas en los laureles, asegúrate de que la experiencia de compra sea sencilla y que esa persona pueda comenzar a disfrutar del producto cuanto antes.

5. Consumo y evaluación postcompra

Ese potencial cliente ahora ha pasado a ser un comprador consolidado, pero ahora debes luchar porque no se trate de una acción esporádica, sino que pase a acudir a tus productos de forma recurrente.

Para lograrlo, la mejor opción es garantizar ciertos estándares de calidad, de modo que una vez que esa persona consuma el producto la evalúe positivamente.

¿Qué afecta al comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor final no se produce de forma espontánea o como producto de la casualidad, corresponde a ciertos estímulos externos:

- Campañas de marketing

Para que las campañas de marketing tengan influencia sobre la conducta del consumidor se requieren dos condiciones: persistencia y calidad.

Eso quiere decir que debes desarrollar campañas que se ajusten a lo que tus clientes quieren ver, pero no solo eso, también debes preocuparte por ser consistente en tu plan. Analiza cada uno de los pasos que forman parte de tu estrategia y evalúa las señales que te ofrece el público. ¿Responden abiertamente a tus campañas? ¿Compran más?

Una vez que cumplas con estos requisitos, verás cómo el comportamiento de tus consumidores cambiará para bien.

- Condiciones económicas

Como no puede ser de otra forma, la postura de una persona ante un producto o servicio queda condicionado a su precio de venta.

Y aunque este es un factor que repercute con mayor énfasis en productos costosos, siempre deberás analizar: ¿Cuál es el nivel económico de tu público objetivo?

La respuesta a esa pregunta es vital, ya que, a pesar de los intereses o las necesidades de las personas, si no hay poder adquisitivo será imposible que puedan compartir.

- Gustos personales

¡Todos tenemos preferencias! Después de todo existen ciertas marcas que tienen gran trayectoria, otras por su calidad logran fidelizar a sus clientes. Todo esto influye sobre la formación de gustos personales.

Tu labor consistirá en entrar tanto en la mente como en el corazón de tu público objetivo , solo así estarás condicionando la conducta de los consumidores a tu favor.

Patrones de comportamiento del consumidor

A continuación te mostramos algunos ejemplos de comportamientos del consumidor en donde podrás notar sus patrones recurrentes. De esa forma podrás distinguir con mayor facilidad cómo actúa tu propia audiencia objetivo:

- Lugar para comprar

Por lo general, las personas suelen repartir todas sus compras en diferentes establecimientos a pesar de que puedan hacerlo en uno solo. Esto sucede porque el comportamiento del consumidor generalmente requiere una comparación de alternativas.

Como respuesta a ello debes hacer un estudio crítico de los lugares a los cuales tu público suele dirigirse para comprar. De esa forma deberás ubicar tus productos en diferentes puntos de venta para aumentar tus probabilidades.

- Método de pago

En la actualidad cada vez es menos frecuente el uso de dinero en efectivo debido a su poca practicidad. Por el contrario, los pagos con tarjeta de débito o crédito son los que concentran el mayor volumen de transacciones.

Sin embargo, las tendencias están cambiando desde hace unos pocos años, apuntando a la digitalización de los pagos. No te quedes atrás y recuerda ofrecer a tus clientes la posibilidad de completar sus compras a través de plataformas digitales.

Aunque lo más recomendable será disponer de un gran abanico de posibilidades en cuanto a métodos de pago, así estarás listo para cualquier escenario.