Target Market
¿Qué es el Target Market o Mercado Objetivo?
En el panorama comercial mundial, tanto en la actualidad como históricamente, cada tipo de empresa ocupa un segmento muy diferenciado del resto.
Es así como una empresa que venda materiales de construcción no entrará en conflicto con una que preste servicios de decoración de interiores. Porque, a pesar de que ambas se manejan en un entorno relativamente parecido, cada una de ellas tiene su propio mercado objetivo.
En ese sentido la caracterización de esos target makers funciona como un ente regulador del juego comercial. ¡Cada cual en su sitio! Además, permite reconocer quienes sí representan una amenaza para tu negocio respecto a aquellos que en realidad no son tus competidores.
Tomando en cuenta lo mencionado, ¿qué es mercado objetivo? Es el grupo conformado por las personas que comparten ciertas características a partir de las cuales se les considera como clientes potenciales.
Dicho de otro modo, son aquellas personas que tienen las necesidades o problemas que la empresa puede satisfacer a través de sus productos y servicios. Por tanto, es necesario que todas las estrategias de marketing se orienten a captar la atención de ese mercado objetivo, ya que el negocio está pensado para ellos.
Una empresa que no tenga sus objetivos del mercado definidos perderá dinero de muchas formas. Sus productos pueden no ser de interés general y sus campañas publicitarias pasarán desapercibidas.
Así que, te invitamos a desmarcarse de ese grupo de negocios que no conocen a su público objetivo.
Factores para definir tu mercado objetivo
Al momento de definir el mercado objetivo de una empresa, es necesario que tengas en cuenta ciertos aspectos.
Debes recorrer cada uno de estos filtros a modo de lista. Una vez lo hagas, tendrás una noción bastante específica de cuál es tu mercado objetivo.
- ¿Qué tipo de cliente es?: Esta primera pregunta hace referencia al papel que ocupará ese comprador en una cadena de suministro. Pueden ser clientes finales o distribuidores. También pueden ser empresas interesadas en adquirir tus productos para su consumo.
- ¿Dónde está ubicado?: Sin duda alguna, es importante conocer cuál es la localización de tu mercado objetivo. Eso puede influir sobre la logística y el marketing de tu negocio.
- ¿Cuáles son sus características?: Desde una óptica demográfica deberás recopilar datos sobre su género así como su edad. También será interesante conocer el estado civil de tus clientes y su nivel de educación.
- ¿Cuáles son sus conductas?: Aquí deberás tocar características intangibles como los valores de esa audiencia o sus actitudes ante ciertos estímulos o eventos.
- ¿A cuál generación pertenecen?: Este es un aspecto muy importante en la actualidad, porque los hábitos de compra son muy diferentes entre generaciones: Boomers, Generación Y, Millennials…
- ¿Cuál es su capacidad adquisitiva?: En líneas generales esta información forma parte de las características demográficas de tu audiencia. Pero no está de más concentrarte en indagar un poco más al respecto. Tu producción debe atender a este filtro o de lo contrario nadie podrá adquirir tus productos.
- ¿Cuáles son sus hábitos de compra?: Debes detectar si tus clientes estarán dispuestos a adquirir tus productos recurrentes o, por el contrario, efectuarán compras únicas. Aunque eso también dependerá de las características de consumo de lo que ofreces.
Diferencia entre mercado objetivo y público objetivo
Es normal que la línea que divide al mercado objetivo del público objetivo no siempre sea la más clara. Después de todo, son dos conceptos que conviven en el argot empresarial y que además deben analizarse uno en función del otro.
¿Entonces en qué se diferencian?: Por su amplitud.
Como norma general, el mercado objetivo debe abarcar un espectro mucho mayor, pues comprende a muchísimas personas: A todos los que, por sus características, pueden ser tus clientes.
Sin embargo, el público objetivo delimita un poco más a ese grupo de personas. Debido a que solo considera a los que puede alcanzar la empresa en determinado momento.
A medida que el negocio vaya avanzando con éxito como parte de su crecimiento natural, tanto el público como el mercado objetivo se homologarán.
Empresas como McDonald's o KFC comenzaron con un público local muy reducido hasta dominar el mercado por completo.
Ventajas de definir tu mercado objetivo
Conocer a tu mercado objetivo te brindará la información necesaria para remodelar todos tus procesos internos. ¿De qué forma? A través de los siguientes beneficios.
- Entiendes lo que tus clientes esperan de ti: Muchas veces las necesidades de tus potenciales compradores son escalonadas. Con un mercado objetivo definido podrás crear una estrategia para sobrepasar tus expectativas de forma sistemática.
- Podrás modelar un embudo de ventas más efectivo: El proceso de compra/venta fluye de acuerdo a la interacción que logres con tus clientes. Si logras detectar los estímulos apropiados para tu mercado, lo tendrás todo. Eso se traducirá en compras recurrentes.
- Optimizar todos tus esfuerzos: Con el mercado objetivo definido, podrás descartar todos esos procesos internos que no te llevaban a ningún lado. Concentra esos esfuerzos en potenciar los que sí te aportan valor como empresa, desde la perspectiva de los clientes.
- Contarás con los datos necesarios para crear tu Buyer Persona: Se ha demostrado que el marketing es más efectivo cuando lo adaptas a tus clientes, sin embargo, es imposible emitir una campaña diferencial para cada persona. Pero si puedes crear la figura de un cliente ideal mediante el análisis de tu base de datos. ¿Qué características coinciden? Concéntrate en ellas, porque ese es tu Buyer Persona.
- Tus productos mejorarán: El siguiente paso será adecuar tus procesos de fabricación de acuerdo a lo que sabes de tus clientes. ¿Prefieren algunas características sobre otras? Introdúcelas en tus productos.
Ejemplos de mercado objetivo
Para finalizar repasamos algunos ejemplos de empresas que han definido con precisión su mercado objetivo, con resultados inmejorables. Aprende de ellas.
- IKEA: Las operaciones de esta empresa están dirigidas a un público joven de ambos sexos que tienen la necesidad de equipar sus domicilios. Pero que al mismo tiempo no tienen una capacidad económica excesivamente alta como para adquirir mobiliario de lujo. Por lo general su mercado objetivo está conformado por personas casadas de la Generación Y.
- GoPro: Esta popular marca de cámaras deportivas se concentra en un mercado objetivo conformado por personas en edades comprendidas entre los 18 y 35 años, que tienen una clara vocación por un estilo de vida deportivo o aventurero. Además, son personas de clase media que desean adquirir cámaras que ofrezcan resultados semi-profesionales a costes accesibles.
Toma como referencia estos ejemplos de Target Market y empieza a definir el tuyo.
