Freebie
¿Qué es freebie?
Un freebie es un recurso gratuito que una marca entrega a cambio de un dato de contacto o de la atención del usuario. Puede ser digital (una plantilla, un ebook, un minicurso, una prueba de una herramienta) o físico (una muestra de producto, un artículo promocional).
La palabra viene del inglés free y en marketing no significa «regalo» sin más. Un freebie es una moneda de cambio: el usuario no paga con dinero, paga con su correo, con su tiempo o con su permiso para que le vuelvas a escribir. De ahí que sea la pieza central de casi cualquier embudo de captación de leads.
Para que funcione tiene que cumplir dos condiciones a la vez: resolver un problema concreto y pequeño del usuario, y costarle poco a la marca en producción o distribución. Un recurso caro de fabricar deja de ser rentable como señuelo; uno que no resuelve nada no consigue el dato.
El riesgo conocido es atraer al cazador de gratis: quien descarga, no abre el siguiente correo y nunca compra. Por eso el freebie debe estar temáticamente pegado a lo que vendes, no ser el gancho más popular que se te ocurra.
Esa coherencia entre el recurso y la oferta es lo que convierte una descarga suelta en un embudo que funciona, y el motivo por el que el freebie se diseña a la vez que el resto de la estrategia de inbound marketing.
Beneficios de los freebies
Ya sabes que los freebies aseguran la fidelidad de las personas. ¡Esa sin duda es la principal ventaja que ofrecen!
Pero eso no es todo… Existen otros beneficios que debes tener en cuenta y a continuación te los mencionamos todos:
- Permite que las personas conozcan tu marca y la prueben: si logras el cometido de que el recurso les guste y se sienten satisfechos, ya sabes que se convertirán en tus clientes… Además, te servirán como banco de prueba para medir la calidad de lo que ofreces.
- Atrae mayor número de clientes: lo gratuito se expande… Los usuarios hablarán de tu marca gracias al regalo entregado, por lo que tu negocio llegará a más personas. ¡Ganarás en popularidad y prestigio!
- Incremento de conversiones: las ventas de tu producto o servicio verán incrementado su rendimiento luego de que lo gratuito de paso a la obtención monetizada de tu marca. Es una cadena irrompible: Desde el momento en que recibes un anticipo gratuito querrás mucho más de él… Pero por este punto hacemos hincapié en la necesidad de garantizar la calidad de tu freebie o de lo contrario puede surgir cierta sensación de rechazo hacia tu marca.
- Generar confianza y cercanía: los recursos promocionales freebies que se destacan por ser únicos y originales generan en los consumidores un sentimiento de confianza. Por tanto, generarán un mayor sentido de pertenencia con el negocio y estarás pendientes de cada oportunidad en la que realices un movimiento comercial. ¡Serán tus primeros clientes!
¿Qué es el freebie marketing?
El freebie marketing es el modelo de negocio que vende barato, o regala, el producto principal para ganar dinero con los consumibles o servicios que lo acompañan. También se lo conoce como modelo de la maquinilla y las cuchillas, por el caso de Gillette, aunque esa historia no ocurrió como se cuenta.
Los ejemplos clásicos son fáciles de reconocer:
- Impresoras y cartuchos: el equipo cuesta poco, la tinta se paga durante años.
- Consolas y videojuegos: la máquina se vende con margen mínimo, el catálogo lo compensa.
- Telefonía: el terminal entra gratis o casi, atado a una permanencia que lo paga con intereses.
- Software freemium: la versión básica no cuesta nada, las funciones que de verdad necesitas sí.
La diferencia con el freebie a secas está en qué se busca. Un freebie capta un dato de contacto y alimenta el embudo; el freebie marketing es la estructura de precios del negocio entero, y su rentabilidad depende de que el cliente vuelva a comprar el complementario.
Por eso el riesgo también es distinto: si aparece un consumible compatible más barato, cartuchos genéricos, cuchillas de otra marca, el modelo se queda sin el margen que lo sostenía.
El caso Gillette no ocurrió como se cuenta
Conviene saberlo, porque casi todos los manuales lo repiten mal. Gillette no regaló maquinillas mientras tuvo la patente. Randal C. Picker, de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chicago, revisó los precios de la época y encontró justo lo contrario: entre 1904 y 1921 Gillette vendía su equipo a 5 dólares, el extremo caro del mercado, mientras marcas como Ever-Ready o Gem Junior colocaban el suyo a 1 dólar. Y peleó por sostener ese precio todo el tiempo que la patente lo protegió.
El giro llegó justo al expirar la patente, en 1921. Entonces sí bajó el precio del mango para igualar a la competencia, y a la vez lanzó un mango nuevo, patentado, al precio alto de siempre. La maquinilla barata no fue la jugada maestra del inventor: fue la respuesta defensiva de quien acaba de quedarse sin monopolio (Randal C. Picker, «The Razors-and-Blades Myth(s)», University of Chicago Law Review, vol. 78, 2011).
Y esto sí cambia algo para ti. El modelo aguanta cuando controlas el consumible, y Gillette pudo cobrar caro por las hojas mientras la patente impedía que otro las fabricara. Sin esa barrera, abaratar el aparato solo acelera que el cliente compre el recambio a otro. Antes de copiar el modelo, la pregunta no es cuánto puedes rebajar el producto principal, sino qué impide que alguien te quite el negocio del repuesto.
