Funnel

¿Qué es funnel?

¿Sabes qué es funnel? ¿Alguna vez has oído hablar sobre el famoso embudo de conversión? Si la respuesta es negativa, no tienes de qué preocuparte que aquí te lo contamos.

El funnel no es más que la manera de desglosar el recorrido del cliente desde la etapa en que conocen el producto hasta el momento en que está listo para comprarlo. Este concepto también aplica para el caso de servicios.

Pero, en ocasiones, el funnell no se limita solo a la compra, sino también a fases posteriores, a la atención del cliente posventa.

¿Pero cuál es el origen de todo esto? Pues tenemos que remontarnos a finales del siglo pasado, cuando el señor Elias St. Elmo Lewis elaboró el modelo. Para ello tomó como referencia las diferentes fases de relación entre un cliente y la empresa.

Este modelo, que recibió el nombre de AIDA por sus iniciales, contempla las siguientes etapas:

Atención: durante esta fase el cliente se vuelve consciente de los problemas que tiene y de las posibles soluciones.
Interés: en el transcurso de esta etapa el cliente se muestra interesado en ciertos productos o servicios como respuesta a su necesidad.
Deseo: ahora el cliente comenzará a evaluar las marcas disponibles sobre el producto o servicio en cuestión.
Acción: es la etapa cumbre donde el cliente potencial determina si efectúa la compra o no.

¿Para qué sirve un funnel?

Un funnel se usa para mejorar la planificación de la empresa y aumentar el número de conversiones. Aquí algunos puntos que muestran con detalle su utilidad:

Permite disminuir el número de pasos para lograr que una persona se convierta en lead.
Ofrece la posibilidad de optimizar la página web, así como captar a más clientes y aumentar las ventas.
Permite establecer una comunicación directa con los clientes potenciales.
Brinda la oportunidad de optimizar la inversión.
Permite conocer mejor las necesidades reales de los clientes.

Importancia del funnel en el marketing

Toda empresa que comienza con un proyecto y quiere obtener la máxima rentabilidad puede conseguirlo con el funnel. En cualquier empresa el objetivo principal es tener un porcentaje bajo de pérdidas.

Para que las posibilidades de conversión de los clientes sean las más altas, es necesario que superen las etapas del embudo. Y el funnel también te muestra la cantidad de usuarios que abandonan el proceso de compra, para así tomar decisiones más acertadas con el objetivo de mejorar cada una de las fases.

Aquí entra el análisis del comportamiento de los usuarios, el cual resulta de gran importancia. Pero para eso es necesario tomar en cuenta una serie de aspectos:

Quizás el indicador más importante es conocer el momento en el que los clientes salen del embudo. Pero también resulta de interés saber el porcentaje de abandono en general.

En definitiva, el funnel en marketing permite tener una idea más clara de la planificación y la distribución de los recursos de una empresa. De igual forma proporciona información valiosa para calcular tu retorno de inversión. ¡Sin duda alguna no puedes trazar tu estrategia de marketing sin atender al funnel de ventas!

Ventajas del funnel

Las ventajas de utilizar un funnel de conversión son muchas. Aquí te mostramos algunas de ellas:

Detectar los puntos negros del proceso: son aquellos puntos donde el proceso de conversión se corta y el usuario abandona el embudo. Esto es fundamental porque se identifican los aspectos que se deben trabajar.
Potenciar la productividad de la empresa: al saber de dónde proceden los clientes que se convierten y que funciona con ellos… Es más fácil enfocar los recursos en las campañas que te resultan productivas.
Conocer mejor a los clientes: un funnel de conversión te ayuda a saber cuáles son los intereses del cliente en cada etapa del proceso de compra. Esto es clave para la elaboración de campañas personalizadas.
Mejorar el desempeño del equipo de ventas: la información es poder y un equipo enlazado con los conocimientos necesarios sobre el embudo de conversión y las dificultades que atraviesa el de su compañía son importantes.
Recuperar los usuarios que abandonan: las técnicas de retargeting buscan volver a estar presente para un usuario que ha interactuado con la empresa pero no ha comprado. La empresa puede agregar otras características a su prototipo de buyer persona en base a los datos de esos usuarios.
Conseguir más conversiones: con todos estos análisis a tu disposición la ventaja te ofrece es la oportunidad del aumento en las conversiones.

Desventajas del funnel

Las desventajas que podemos destacar del funnel son pocas porque es una herramienta pensada para solo extraer beneficios. Sin embargo, se podría decir que el único punto en contra es que tienes que saber muy bien los pasos que das para no tomar decisiones desacertadas.

Fases del funnel

Los expertos en marketing manejan una terminología específica para diferencias las fases del funnel. Son tres: TOFU, MOFU y BOFU y las definimos a contianuación:

TOFU o Top of the Funnel: en castellano significa inicio del embudo. Es la primera etapa del funnel, la parte superior del embudo, donde el usuario sabe que tiene una necesidad y está buscando una solución. Por ello, a esa altura el cliente necesita información que le haga decantarse por uno u otro producto o servicio.
MOFU o Middle of the Funnel: se traduce como mitad del embudo. Es la segunda etapa y tiene la característica de que el usuario ya sabe de la existencia de un producto o servicio de diferentes marcas, las cuales está valorando. Aquí es donde cobra importancia tener una buena estrategia de contenidos para que su selección te favorezca.
BOFU o Bottom of the Funnel: quiere decir final del funnel. Es la fase más estrecha del embudo. Su característica es que en esta etapa el usuario ya está preparado para concretar la compra, pero suele ser necesario un último impulso. Puede ser en forma de descuento o prueba gratuita, de manera que se consigue también su fidelización con la marca. ¡Motívalos!

Tipos de funnel que existen

Existen tres tipos de funnel en los cuales es posible concretar todo tipo de procesos de compras. Son los que te presentamos a continuación:

Funnel de captación de leads: el objetivo de este tipo de embudo es convertir a los visitantes de tu página web en leads válidos. Por su naturaleza, este tipo de embudo de captación es muy corto debido a que en la mayoría de los casos consiste en lograr que los usuarios dejen sus datos de contacto a cambio de un lead magnet.
Funnel de lead nurturing: este embudo tiene como objetivo mejorar la relación con los clientes potenciales de tu base de datos. ¿Cómo se logra esto? Aportándoles valor antes de realizar la venta.** Durante este proceso estarás aumentando el interés de tus potenciales clientes en aquello que ofreces. Si durante ese proceso el cliente potencial muestra una postura dispuesta, entonces será el momento de pasar al proceso de venta
Funnel de venta online: tiene el objetivo de convertir leads en clientes. Lo recomendable sería que los clientes que entran sean usuarios que se han mostrado interesados durante campañas de lead nurturing, es decir, usuarios que hayan pasado por el embudo de cultivo de leads. ¡Fase por fase!

Consejos para lograr un funnel

Si te preguntas cómo hacer un funnel, a continuación te dejamos algunos consejos que te serán de gran utilidad:

Trabaja tu marketing de contenidos: una de las herramientas del funnel de conversión es el marketing de contenidos como, por ejemplo, la creación de un blog. Muchos de los responsables de marketing buscan ganar visibilidad y mejorar su posicionamiento apostando por este recurso. ¡Hazlo tú también!
Aprovecha el potencial de las redes: el cliente actual confía en las recomendaciones que les dan otros a la hora de realizar una compra. Por eso, estar en el mundo de las redes sociales te ayuda a darte a conocer y generar confianza. Crea toda una comunidad alrededor de la figura de tu marca personal o negocio.
Apóyate en campañas de Pago por Clic: otro de los consejos para crear un funnel de conversión exitoso es apostar por campañas PPC para atraer la mirada de potenciales clientes. La metodología de Pago por Clic es la más habitual en el mundo digital. Lo recomendable es usar estas campañas para llevar todo el tráfico a una landing page. ¡Justo lo que necesitas lograr!