Lead Scoring
¿Qué es Lead Scoring?
Al momento de intentar explicar este concepto tan utilizado en el mundo del marketing primero hay que destacar que Lead Scoring es un término compuesto. Entonces lo más inteligente es descomponerlo. ¿Cierto? Vayamos entonces por partes.
Primero encontramos la palabra "lead" que es la materialización del contacto entre el cliente y tú. ¿Cómo se formaliza? Cuando las personas te ofrecen cierta información personal. En ese momento ya lo tienes en tu bolsillo y habrás alcanzado ¡un lead!
A continuación la palabra "scoring", que es mucho más sencilla de explicar: significa calificar algo. ¿Ahora notas por qué ambos términos forman la pareja ideal? Seguro ya tienes una idea de lo que es Lead Scoring.
Es una metodología utilizada en el mercado para emitir una clasificación de leads en función de lo cerca que estén de convertirse en clientes reales. De esa manera podrás evaluar en qué fase del proceso de compra se encuentra.
¿Quieres saber las posibilidades de que una persona haga una conversión en tu página web? El Lead Scoring te ayuda con eso.
¿Para qué sirve?
En el momento de estudiar a los potenciales clientes de un negocio podrás notar que no todos son iguales . Algunos mostrarán más interés mientras que otros estarán dubitativos.
El Lead Scoring te ayudará a determinar ese grado de implicación de cada individuo. ¿Para qué? Recuerda que, como encargado del marketing de tu marca, debes trazar estrategias enfocadas en atraer a ese segundo grupo: los que están más lejos de comprar. De esa manera sabrás cómo y a quiénes debes destinar todo tu arsenal publicitario.
Además, el Lead Scoring es útil para que te adelantes a tu competencia y captes a las personas que están en la fase inicial de la compra: Aquellos que tienen una necesidad pero no saben cómo resolverla. ¡Muéstrales que tú eres la opción!
En resumen, el Lead Scoring va a ser de mucha utilidad dependiendo del criterio que tengas para analizarlo. ¡Después de todo es una simple base de datos! Ahora imagina que tu negocio tenga una gran cantidad de leads pero pocas conversiones. ¿Será momento de tomar decisiones sobre tus productos o sus costes?
Importancia de los Leads para el marketing
Una de las grandes misiones que tiene el departamento de marketing de tu negocio es conocer en qué situación se encuentran los clientes. Es imposible diseñar una estrategia publicitaria sin tener una imagen idealizada del cliente tipo.
¡En ese punto es que radica la importancia del Lead Scoring! Esta técnica te ayuda a determinar qué incentiva a tu público objetivo a invertir en tu negocio o qué los está deteniendo.
También mediante el Lead Scoring podrás identificar si alguna estrategia publicitaria en marcha está fracasando. ¿Consigue leads? Y, asimismo, te permitirá corregir estrategias de marketing mal concebidas.
Beneficios de clasificar Leads
¿Aún tienes dudas sobre incorporar el Lead Scoring en tu estrategia de marketing? Te ayudamos a despejarlas mediante la siguiente lista de beneficios que puedes obtener gracias a su aplicación:
- Tendrás un nuevo tipo de segmentación: en el mundo del marketing es muy importante clasificar al público objetivo de acuerdo a varios parámetros: Desde sus intereses hasta su ubicación geográfica. Ahora, gracias al Lead Scoring, podrás diferenciarlos de acuerdo a su grado de implicación con respecto a tu negocio.
- Podrás enfocar tus anuncios: mediante esta técnica tendrás la posibilidad de orientar mayores esfuerzos publicitarios a esas personas que salieron de tu web antes de formalizar la conversión. ¡Atácalos hasta convertirlos en tus clientes!
- Te permite concentrar esfuerzos: puedes crear grupos dentro de tu equipo de trabajo que se enfoquen en captar la atención de los leads dudosos. De esa manera podrás cubrir las necesidades de todo tu público objetivo. ¡Que no quede nadie por fuera!
- Mejorar la rentabilidad de tus estrategias de marketing: si eres capaz de determinar por qué tu sistema de anuncios no está funcionando, podrás corregirlos a tiempo y aun así obtener rentabilidad. Sin el Lead Scoring estarías condenado al fracaso.
¿Cómo funciona el Lead Scoring?
El Lead Scoring no es más que una base de datos que se configura a partir de tres variables:
- Afinidad existente entre el lead recolectado y la idealización del cliente tipo.
- Grado de conocimiento del lead sobre tus productos y/o servicios.
- Fase del proceso de compra en el que se encuentra el lead.
Luego se le asigna una valoración a cada uno de esos parámetros de acuerdo al baremo que se considere conveniente. A continuación se hace el cómputo total. ¿Encontraste leads altos? Esas son personas que, con mucha probabilidad, terminarán por hacer una conversión, mientras que los leads bajos reflejan todo lo contrario.
