Lead
¿Qué es lead?
Es un término que se usa en Inbound marketing para referirse a los usuarios que nos han dejado sus datos de contacto a través de una landing page a cambio de contenido de interés. Es el registro voluntario de la información personal de una persona mientras se encuentra inmerso en el funnel de conversión.
Pero como puede parecer lógico, nadie da sus datos a cambio de nada. Es por eso que las páginas web suelen ofrecer contenido especializado, regalos y una infinidad de cosas más, tan solo para que tú rellenes un formulario y pases a ser un lead.
Importancia de los leads en marketing
Son cápsulas de información muy relevantes para una estrategia de marketing digital. Sirven para identificar las necesidades de los clientes potenciales y proyectar intereses futuros.
Un buen análisis de tus leads te permitirá conocer cuáles son las fortalezas que debes potenciar y las debilidades que debes corregir.
Diferencia entre un lead y un visitante
Se considera que un visitante pasa a ser un lead cuando nos proporcionen su información, rellenando un formulario, por ejemplo.
También es bueno que sepas entender quién te está visitando. Porque no todos los visitantes son clientes potenciales, ni todos van a dejar esa sensación que te permita fichar.
¿Cómo generar un lead?
Existen varias estrategias para generar leads. Quizá las más recurrentes son el blogging y el email marketing, aunque en los últimos años las redes sociales también han irrumpido con fuerza.
Si eres más tradicionalista puedes ofrecer cupones virtuales o accesos a eventos y seminarios en vivo. Pero, más allá de la opción que elijas, será conveniente que tengas buenas landing pages para que tus visitantes no se vayan antes de dejar sus datos.
Tanto el email marketing como las redes sociales pueden funcionar mejor para nichos relacionados con e-commerce, como tiendas de ropa o artículos deportivos. Sin embargo, puede no funcionar para las empresas de software. ¿Por qué?
Se debe a que ese tipo de audiencia busca información más detallada de sus productos, por lo que será conveniente optar por seminarios web u otras opciones más informativas.
Tipos de leads
En líneas generales, existen tres categorías que sirven de referencia para agrupar los leads:
- Lead: ocurre cuando una persona ha dejado su información en tus manos, pero se encuentra en una fase muy temprana del funnel de ventas… Lo que vendría a conocerse como el Top o the Funnel o TOFU.
- Lead cualificado para marketing: conocidos por estar en fase MOFU. Este grupo pertenece a aquellas personas que han demostrado que están interesados en el producto o servicio y pueden ser un posible cliente.
- Lead cualificado para venta: por último, este grupo contempla la figura de aquellos usuarios que te dejaron sus datos en la fase BOFU, es decir, el Bottom of the Funnel, por lo que están muy cerca de concretar sus compras. Este tipo de lead es más fácil de manejar, puesto que es un lead caliente y ya ha tomado la decisión de comprar.
¿Qué hacer después de captar un lead?
Existen dos técnicas fundamentales en el momento de gestionar un lead, una vez que lo has captado. Se conocen como Lead Nurturing y Lead Scoring.
La primera de ellas se utiliza para empujar al usuario a través del funnel de conversión. El objetivo de esta técnica es impedir que el cliente potencial piense que te has olvidado de él. Esto se logra mediante el marketing de contenidos.
Por otro lado, el Lead Scoring trata de conformar un sistema de puntuación sobre cada uno de los registros para calificar y luego caracterizar tus leads. Son tomados en cuenta diversos criterios, tales como el grado de interés que muestran por tus productos, o el grado de coincidencia con tu buyer persona.
