Modelo AIDA
¿Qué es el modelo AIDA?
¿No te parece asombroso cómo algunas empresas sepan el nivel de interés que tienes en su web sin que tengas que rellenar un formulario de encuesta? ¡Eso es posible gracias al poder del modelo AIDA!
Pero comencemos a explicar todo desde el principio. Aunque parezca obvio, las empresas se ocupan de aplicar planes de comercialización. Esto se debe a que el marketing, en cualquiera de sus formas, es la única vía para que los consumidores se enteren de los beneficios de una marca.
Sin embargo, es interesante mencionar que cada fase del marketing debe orientarse a las etapas que atraviesa el cliente a través del funnel de conversión: desde que conoce el producto hasta que lo compra. ¡Ahí es cuando irrumpe el modelo AIDA! Las siglas AIDA significan Atención – Interés – Deseo - Acción.
De esa forma, con el modelo AIDA puedes clasificar todas tus actividades de marketing actuales en cada categoría para ver si estás cubriendo todas las fases o si, por el contrario, necesitas poner más esfuerzos en alguna etapa en particular.
El modelo AIDA, desarrollado a finales del siglo XIX, es uno de los conceptos más antiguos utilizados en la publicidad actual. Este describe los pasos o etapas que se producen desde el momento en que un consumidor tiene conocimiento por primera vez de tu producto o marca, hasta que ese consumidor prueba un producto o toma una decisión de compra.
En resumen, el modelo AIDA es una versión simplificada de un embudo de ventas: tus clientes potenciales tienen que pasar por cada paso diferente para convertirse en un cliente.
Etapas del modelo AIDA
Acabamos de mencionar el significado de cada una de las palabras que componen el acrónimo de su nombre y que, a su vez, hacen referencias a sus etapas. Pero ahora vamos un paso más allá y te explicaremos con detalle en qué consiste cada fase del modelo AIDA:
- Atención: en primer lugar debes hacer que el consumidor potencial conozca la marca o el producto, haciendo que algo como un anuncio sea sorprendente o llame la atención.
- Interés: una vez que la atención es captada, debes hacer que los clientes potenciales se interesen en aprender sobre los beneficios del producto y cómo el producto es adecuado para ellos.
- Deseo: en esta etapa del modelo AIDA debes mover el sentimiento del consumidor potencial hacia el gusto por la marca.
- Acción: hacia el final conseguir que los clientes potenciales estén de humor para comprar el producto o venderles algo.
El objetivo es, por supuesto, adquirir y retener clientes y todas estas etapas se unen para crear un impacto que permita a tu negocio prosperar. Por ello necesitarás "vivir y respirar" el modelo AIDA y cuando lo hagas podrás estar seguro de que notarás mejoras significativas en todos los aspectos de tu contenido de marketing.
Importancia del modelo AIDA en marketing
Captar la atención de un consumidor al primer momento y esperar que pase por otras etapas del proceso de venta con el mismo clic suele ser un proceso lento. Es por eso que siempre debes apelar al uso de técnicas de AIDA en marketing.
Es importante saber en qué etapa del modelo AIDA se encuentra tu cliente. Eso te ayudará a ajustar tu estrategia de marketing en función de la etapa alcanzada. A continuación algunos tips:
- Si el usuario está en la etapa de Atención debes captarlo y empujarlo a la etapa de Interés. ¿Recuerdas cuando pulsaste un anuncio de un determinado producto antes y te fuiste sin leer nada? No te sorprendas si ves otro anuncio del mismo producto diciéndote un beneficio que no conocías antes.
- Si el usuario está en la etapa de Interés cuando se fue entonces tu objetivo debe apuntar hacia la etapa de Deseo. Un anuncio típico que anime al usuario a pasar a la etapa de Deseo es uno que usa el principio de urgencia. Esto podría mencionar un tiempo o existencias limitados que empujará al usuario a añadir el artículo a su carrito.
- Y, al final, si el usuario ya está en la etapa del Deseo, el esfuerzo sería hacia la etapa de Acción. Es decir, si el visitante ha añadido el producto a su carrito, pero se ha marchado sin haber completado la compra, el anuncio que debe mostrarse es el que enseñe una promoción que no debe perderse.
¿Cómo aplicar el modelo AIDA en tu estrategia?
Si quieres que la aplicación del modelo AIDA para tu negocio sea exitosa lo mejor será que prestes atención a las siguientes recomendaciones:
- Establecer un sentido de urgencia: al establecer un sentido de urgencia no solo llevas "llamar la atención" al siguiente nivel, sino que también empiezas a explotar el subconsciente de tu audiencia y les haces pensar que, para que obtengan los beneficios de cualquier cosa que ofrezcas, tienen que hacer algo y hacerlo rápido.
- Apelar a las emociones y a los sentidos: hay mucha psicología trabajando "entre bastidores" cuando se trata de ventas. ¡Las emociones, así como los sentidos, son una gran parte de esto! Una buena sensación deja una marca en la conciencia y eso es lo que necesitas utilizar de lleno para obtener atención.
- Sé breve y conciso: en el modelo AIDA el mantener el contenido corto y conciso no solo atrae la atención de tu audiencia, sino que también te ayuda a destacarte de todos los demás contenidos en línea.
- Sé especificó: una vez más, como la gente tiene un período de atención más corto, se quiere transmitir el mensaje en el menor tiempo posible y ser específico sobre el mensaje es la manera de hacerlo.
- Ser capaz de decirle al cliente qué, dónde, cuándo, por qué y cómo deben aprovechar tu producto: esto no solo facilita la decisión de tus clientes, sino que también les daría la sensación de que están tomando una decisión bien informada y consciente sobre el producto.
- No centrarse en vender, sino en mejorar vidas: a la gente no le gusta la sensación de que le vendan. ¡Sé sutil!
- Mantén la consistencia: dentro de una campaña puedes construir y mantener el interés compartiendo actualizaciones regulares. Puedes utilizar redes sociales o tu página web. ¡Incluso por correo electrónico!
Ejemplos de modelo AIDA
Existen infinidades de ejemplos del modelo AIDA que se han aplicado con éxito. A continuación te mencionamos algunos para que te sirvan de inspiración:
- En el modelo AIDA un buen ejemplo de atención se puede encontrar muy fácil en los eslóganes de las empresas más populares (Nokia, Nike, McDonald's, Apple): ¡Son muy específicos!
- Un buen lugar para mirar y aprender cuando se trata de "construir el interés" es cualquier canal popular de YouTube. Cualquiera que haya tenido éxito en esta plataforma te dirá que la consistencia es clave.
- En cuanto a deseo, un buen ejemplo es Coca-Cola: tienen la mayor cuota de mercado en la industria de las bebidas gaseosas y casi todo el mundo los conoce, incluso existiendo muchos competidores en el mercado. En general, usando el modelo AIDA se aseguraron de que el producto fuera "deseado" de manera consistente.
Como se ha mencionado, la fuerza del modelo AIDA radica en el hecho de que une todos los conceptos de comercialización pertinentes y todas sus etapas están trabajando hacia un objetivo específico.
Querrás que los clientes "tomen acción", ¿verdad? Si bien esa es la "última" etapa de la estrategia, tener eso en mente al principio del proceso podría crear un mejor impacto.
En un mundo lleno de clips de 15 segundos e historias de Instagram solo tienes unos 3 segundos antes de que tu cliente potencial pase de largo tu contenido.
