MQL O Marketing Qualified Lead

¿Qué es MQL o Marketing Qualified Lead?

El Marketing Qualified Lead, también conocido por sus siglas MQL, significa en su traducción al castellano "Cliente Potencial Calificado". Se refiere a un tipo de registro web, pero en esta ocasión procedente de aquellos clientes potenciales que con mayor probabilidad pueden realizar conversiones.

Son esos clientes que han manifestado su curiosidad pero, por algún motivo u otro, no han dado el paso final hasta la fase de compra. A pesar de eso, es más probable que sean receptivos ante los argumentos de ventas.

¿Cómo se determina qué grupo de personas pasarán a formar parte del MQL? Se llega a esa conclusión al analizar el comportamiento de la audiencia. Son esas personas que han mostrado interés en lo que la marca tiene para ofrecer.

Esta calificación se basa en las páginas web que ha visitado el cliente y cómo se ha involucrado de forma intencionada con la marca, por ejemplo, realizando acciones como enviar de manera voluntaria información de contacto, optar por un programa, descargar material o visitar de manera repetida una página web.

Importancia del MQL

Conociendo ahora qué es MQL es momento de preguntarse la razón por la cual es tan importante llevar este tipo de leads en el ámbito del marketing. Esto se debe a que el MQL se enfoca más en la calidad que en la cantidad. Es mejor tener un pequeño grupo de clientes muy bien calificados, en lugar de cientos de consultas poco interesadas en tu bandeja de entrada.

Es por eso que la mayoría de los especialistas en marketing hacen referencia a la necesidad de MQL de mayor calidad en las iniciativas de generación de clientes potenciales.

Esto quiere decir que debes intentar hacer todo lo posible para mejorar no solo los números generales, sino también el número de clientes potenciales de calidad en tu universo de marketing.

Otros aspectos que resaltan la importancia del MQL es que, identificándolos, te aseguras de que tu equipo de marketing no esté perdiendo su tiempo. Todos estarán bajo el mismo enfoque y con un mismo criterio formal para definir los clientes potenciales.

Diferencia entre MQL y leads

Es importante que sepas que no es lo mismo hablar de un lead que de un MQL, a pesar de que son términos relacionados. A continuación te explicamos sus diferencias:

Un lead se encuentra en la fase inicial del embudo de conversión. Eso quiere decir que aún está muy lejos de realizar la compra, es apenas un usuario que ha entregado sus datos a la empresa para pasar a conformar una base de datos. Mientras que el MQL se encuentra en la mitad del embudo porque ya ha demostrado en diferentes ocasiones su interés.

Esto quiere decir que un MQL es mucho mejor. ¿Por qué? Puesto que es muy probable que estos clientes potenciales se conviertan en clientes consolidados. Viendo esta pequeña explicación se puede resaltar la importancia de que los leads están bien cualificados y definidos desde el principio, de tal manera que se pueda saber en todo momento qué fase se encuentra y qué acciones hay que levar a cabo para que siga avanzando.

MQL y SQL

Un SQL, Sales Qualified Lead, no es más que un cliente que está calificado para la fase de ventas. ¿Qué quiere decir esto? Es aquel que ya interactuó con la empresa y ya tiene su decisión de compra preparada en su totalidad.

Los SQL han sido examinados por su intención y están muy interesados en realizar una compra. Por lo general, son aquellos clientes potenciales que solicitan presupuestos, piden información de compra o solicitan pruebas del producto.

La principal diferencia entre un MQL y SQL es la voluntad de cada uno con respecto a la compra. Los MQL son muy curiosos, mientras que los SQL están a un paso de hacerse con lo que vinieron a buscar.

Pero hagamos un símil con el comercio tradicional para situarnos mejor. Imagina que estás comprando en una tienda pequeña en el centro comercial de tu ciudad. Si eres un MQL es probable que te encuentres mirando escaparates. Dar el paso de entrar en la tienda significa que el interés está ahí, pero solo existe la posibilidad de que compres algo.

Mientras tanto, si eres un SQL es más probable que estés caminando de forma directa hacia el pasillo que necesitas o estés buscando a un dependiente en busca de ayuda. ¡No piensas salir de ese lugar sin el producto!

¿Cómo definir tus MQL?

Existen diferentes criterios para definir cuál será la manera en la que evalúas el avance de tus MQL a través de tu embudo de ventas. Las más populares son:

Lead scoring: la calificación de leads es una técnica en la que podrás puntuar o clasificar a tus leads en función de su cercanía a tu buyer persona . Esto te ayudará a crear contenido específico y personalizado que te dará como resultado una venta efectiva.
Criterios de perfil: a tus leads también puedes calificarlos de acuerdo a su perfil. Eso dependerá de tus objetivos. Pero puedes hacerlo teniendo en cuenta factores como los hábitos de compra o la ubicación geográfica.
Conducta: esta es la variante más cualitativa de todas, aunque también parte de una base analítica. En este criterio evalúas a tus leads por su comportamiento. Por ejemplo, si visitan e interactúan con tu blog de forma regular o si descargan los contenidos que ofreces.

Estrategias para aumentar tus MQL

Ahora que ya tenemos un poco más claro el concepto, es momento de que intentes aumentar la cantidad de MQL en tu página web. Las siguientes consideraciones te ayudarán con ello:

Crea una Thank You Page: esta es una página de agradecimiento en la que un cliente llega cuando descarga un contenido por medio de un formulario. Si logras diseñar bien esa página conseguirás convertir el lead en un MQL.
Proporcionarle una oferta: después de ese paso inicial puedes ir a uno más allá si, además de un contenido descargable, ofreces al cliente algo de más valor. Esa oferta a modo de descuento, checklist o prueba gratuita es una opción para que siga avanzando hasta llegar a convertirse en lead cualificado.
Call-To-Action: esta es una forma de que el lead siga interesándose en tu página. Debe ser efectiva e ir diseñada con mucho cuidado y en un espacio bien visible que no pase desapercibida.
Crea un Lead Turning: es una manera de enviar e-mails a los contactos que ya han sido clasificados según los criterios que has definido de forma previa. Haz una campaña de marketing con el envío de una cadena de correos que finalice en un último donde ofrezcas tu producto. Cuánto más sepas de esos posibles clientes, y más puedas personalizar los envíos a su bandeja de entrada, más fácil será convertirlos en leads cualificados.

Como hemos visto, la calidad debe predominar sobre la cantidad y lo importante no es que tengas muchos leads, sino que logres muchos MQL, para llegar después a los SQL y consolidar ventas.