STR
¿Qué es el STR o Sell Through Rate?
El Sell Through Rate, STR, por sus siglas en inglés, es una métrica importante que ayuda al vendedor a determinar la cantidad de producto restante del inventario mensual que envió el proveedor. Esta forma de medición es conocida en español como tasa de venta directa y es utilizada fundamentalmente en tiendas minoristas, aunque también aplica a cualquier tipo de negocio que involucre suministro de productos.
Su objetivo principal es analizar cuándo un producto lleva mucho tiempo en el mercado, pero no se vende lo suficiente en comparación con la mayoría. En estos casos el vendedor deberá asegurarse de calcular el Sell Through Rate y definir entre comprar menos cantidad del producto o dejarlo de adquirir definitivamente si la tasa de venta es demasiado baja.
Las cifras para catalogar un artículo con ventas excelentes comienzan a partir del 70% de STR, mientras que a partir de 40% se considera aceptable. Los porcentajes inferiores se valora que podría poner en riesgo la inversión inicial. Uno de los objetivos de calcular esta métrica es justamente definir la rentabilidad de un producto durante un período de tiempo determinado y hacer un estudio de artículos de temporada que pueden ser decadentes en alguna época del año y marcar récords de venta en otra.
¿Cómo calcular la tasa de venta directa?
Cuando se habla de calcular el STR es imprescindible conocer las fórmulas matemáticas que arrojan el porcentaje de esta métrica. En el marketing digital se resuelve dividiendo del Coste por clic (CPC) entre el Coste por venta (CPS). Otra forma de obtenerlo es dividiendo el número de ventas entre el número de clics. La ecuación a utilizar para obtener resultados dependerá de qué aspecto del Sell Through Rate se quiere medir.
En los negocios minoristas y en ecommerce los vendedores pueden calcular el STR de su inventario dividiendo el número de artículos vendidos entre el total de productos recibidos del fabricante o proveedor. Usualmente, este porcentaje se calcula una vez al mes antes de pedir el siguiente suministro.
Ventajas de calcular y conocer el STR
Con la llegada de los ecommerce y grandes marketplaces, el STR es una forma muy eficiente de calcular qué productos son más populares y actuar en consecuencia para adquirir solo aquellos que reporten ventas constantes.
- Control de productos exitosos
- Permite analizar artículos con escasa rotación
- Define ítems en tendencia
- Facilita el control de inventario
- Contribuye a la regulación de inversiones
- Obliga a tener control económico de todos los canales de venta
- Reduce las pérdidas financieras
- Contribuye a elevar la rentabilidad del negocio
STR vs. CTR
El Clic Through Rate (CTR, por sus siglas) es completamente diferente al STR. Aunque ambas son métricas que ayudan a pulir las campañas de marketing, el CTR mide el porcentaje de clics que ha recibido un anuncio a partir del total de veces que se ha mostrado o, lo que es lo mismo, el número de impresiones que ha tenido.
El CTR también es utilizada para mejorar el SEO de una página web. A través de él se puede medir cuántas veces es mostrado un sitio en los resultados de búsqueda de Google y el número de veces que los usuarios han hecho clic en el mismo. La fórmula para medir este tipo de casos es justamente la misma que para las campañas de marketing digital.
Dificultades para calcular el STR
Actualmente, existen tantos canales de venta que resulta complicado para cualquier empresa extraer y calcular los datos de cada uno de ellos para definir el porcentaje del STR.
Una tienda que tiene presencia física, pero también vende a través de su ecommerce, mediante marketplaces como eBay y Amazon y, además, tiene productos disponibles en las redes sociales, se enfrenta a un desafío para definir la tasa de venta directa real porque debe tener en cuenta tanto las que se ejecutaron en línea como las que se hicieron en la tienda de forma presencial.
En el caso de su aplicación en el universo de la publicidad ocurre exactamente lo mismo, una enorme variedad de sitios donde colocar anuncios y de los cuales analizar los resultados exige un excelente control de datos que faciliten el proceso para calcular la tasa de venta directa.
