STR
¿Qué es el STR o Sell Through Rate?
El STR (Sell Through Rate, «tasa de venta directa») es el porcentaje del stock recibido que consigues vender en un periodo determinado. La fórmula: (unidades vendidas ÷ unidades recibidas) × 100. Si recibes 200 unidades de un producto y vendes 130 en el mes, tu STR es del 65%.
Es una métrica de retail y ecommerce: mide lo bien que el inventario se convierte en ventas y delata al producto que lleva demasiado tiempo en la estantería. Con esa señal, el vendedor decide si pedir menos cantidad en el siguiente suministro o dejar de trabajar el artículo directamente.
Como referencia orientativa: a partir del 70% se considera un producto con ventas excelentes y desde el 40%, aceptable. Porcentajes inferiores indican que el artículo está comprometiendo la inversión inicial. La métrica sirve también para leer la estacionalidad: un producto puede ser decadente en una época del año y marcar récords en otra.
No conviene confundirlo con la rotación de inventario: la rotación mide cuántas veces se renueva el stock completo a lo largo del año; el STR mide qué parte de una remesa concreta se ha vendido en el periodo. Es la foto fina, remesa a remesa, con la que ajustar el siguiente pedido.
¿Cómo calcular la tasa de venta directa?
La fórmula es una sola y no tiene misterio: (unidades vendidas en el periodo ÷ unidades recibidas del proveedor) × 100. Lo que cambia según el negocio es el periodo de referencia y qué se cuenta como «recibido» (una remesa concreta, el suministro del mes o el stock inicial de temporada).
En los negocios minoristas y en ecommerce los vendedores pueden calcular el STR de su inventario dividiendo el número de artículos vendidos entre el total de productos recibidos del fabricante o proveedor. Usualmente, este porcentaje se calcula una vez al mes antes de pedir el siguiente suministro.
Ventajas de calcular y conocer el STR
Con la llegada de los ecommerce y grandes marketplaces, el STR es una forma muy eficiente de calcular qué productos son más populares y actuar en consecuencia para adquirir solo aquellos que reporten ventas constantes.
- Control de productos exitosos
- Permite analizar artículos con escasa rotación
- Define ítems en tendencia
- Facilita el control de inventario
- Contribuye a la regulación de inversiones
- Obliga a tener control económico de todos los canales de venta
- Reduce las pérdidas financieras
- Contribuye a elevar la rentabilidad del negocio
STR vs. CTR
El Clic Through Rate (CTR, por sus siglas) es completamente diferente al STR. Aunque ambas son métricas que ayudan a pulir las campañas de marketing, el CTR mide el porcentaje de clics que ha recibido un anuncio a partir del total de veces que se ha mostrado o, lo que es lo mismo, el número de impresiones que ha tenido.
El CTR también es utilizada para mejorar el SEO de una página web. A través de él se puede medir cuántas veces es mostrado un sitio en los resultados de búsqueda de Google y el número de veces que los usuarios han hecho clic en el mismo. La fórmula para medir este tipo de casos es justamente la misma que para las campañas de marketing digital.
Dificultades para calcular el STR
Actualmente, existen tantos canales de venta que resulta complicado para cualquier empresa extraer y calcular los datos de cada uno de ellos para definir el porcentaje del STR.
Una tienda que tiene presencia física, pero también vende a través de su ecommerce, mediante marketplaces como eBay y Amazon y, además, tiene productos disponibles en las redes sociales, se enfrenta a un desafío para definir la tasa de venta directa real porque debe tener en cuenta tanto las que se ejecutaron en línea como las que se hicieron en la tienda de forma presencial.
En el caso de su aplicación en el universo de la publicidad ocurre exactamente lo mismo, una enorme variedad de sitios donde colocar anuncios y de los cuales analizar los resultados exige un excelente control de datos que faciliten el proceso para calcular la tasa de venta directa.
