Tasa De Conversión O Conversion Rate

¿Qué es la tasa de conversión o conversion rate?

Una empresa a través de sus marcas puede tener muchos objetivos colaterales, pero sin duda alguna su premisa principal será solo una: vender. Ese es el motivo por el cual los departamentos de marketing pasan jornadas ideando estrategias para hacer que sus productos o servicios sean populares.

Para medir la eficiencia de una campaña publicitaria tan solo bastará con contabilizar las ventas concretadas asociadas a ella. En el entorno digital pasa exactamente lo mismo, pero en ese caso el principal indicador de éxito serán las conversiones. ¿Cuántas veces las personas hacen esa acción para la cual desarrollaste una campaña? Eso es lo que mide uno de los indicadores de resultados preferido por muchos: la tasa de conversión.

También conocida como conversión rate, es una métrica que contabiliza cada vez que uno de los visitantes de tu web realiza determinada acción. ¿Cuál? Desde una preorden de compra hasta un clic en determinado CTA o la introducción de sus datos en un formulario dispuesto en tu página web.

Esos son tan solo algunos ejemplos, pero lo cierto es que cada web puede tener un entramado particular de las conversiones a conseguir. Sea cual sea el caso, deberás tener en cuenta el conversión rate, que dicha plataforma digital está registrando para tomar las mejores decisiones, ya sea seguir con el camino iniciado o buscar formas que permitan alcanzar un nivel superior.

¿Cómo calcular la tasa de conversión?

Para calcular la tasa de conversión, como puede parecer evidente, será necesario contar registros básicos: el número de conversiones concretadas en un plazo de tiempo específico y las visitas que llegaron a tu web en ese mismo periodo.

Una vez tengas a tu disposición esos datos, deberás emplear la fórmula de conversion rate que te presentamos a continuación:

Tasa de conversión = (conversiones / visitas recibidas)* 100

El proceso de cálculo es bastante sencillo. Consiste en comenzar dividiendo las conversiones entre la cantidad de visitas para así obtener una referencia incuestionable del éxito de esa campaña. Luego tan solo deberás multiplicar el resultado obtenido por 100 para determinar un resultado porcentual que será mucho más fácil de interpretar.

Por ejemplo, repasemos el caso de una página web encargada de la comercialización de artículos deportivos que registre los siguientes datos: 26.850 visitantes, así como 8.910 conversiones en el último mes. Solo faltará sustituir estos datos en la fórmula para obtener el porcentaje correspondiente:

Tasa de conversión = (8.910 / 26.850) * 100 = 33.18%

¡Así de sencillo! Acabas de determinar la tasa de conversión en un ejemplo práctico muy similar a lo que encontrarás en entornos reales. Y todo sin necesitar ningunos conocimientos especiales, tan solo debes asegurarte de que los datos recopilados de tu web provengan de fuentes fiables como Google Ads o Facebook Ads y Google Analytics.

Como habrás notado se trata de una operación matemática que está al alcance de todos. ¡Pero eso no es todo! Una vez tengas el conversion rate en tus manos, quedará lo más importante: la interpretación de ese resultado.

¿Cuánto es una tasa de conversión buena?

Después de hacer los cálculos correspondientes, será momento de valorar lo que el porcentaje de conversión está arrojando. ¿Cuándo esa tasa puede considerarse buena o mala?

Resultaría un atrevimiento desmedido establecer un baremo general que pueda aplicarse todo tipo de página web, porque lo cierto es que cada una de ellas tendrá sus propios objetivos.

Además, la interpretación del conversion rate también está condicionada por la fase de desarrollo de la web, ya que no es lo mismo que se trate de un site que acaba de iniciar su andadura o que ya cuente con una trayectoria demostrable.

Con lo anterior queremos asentar la idea de que sería un error limitar el análisis de la tasa de conversión a un valor estandarizado. ¡Es mucho más profundo que eso! Para entender eso es necesario comprender que una conversión no siempre es una venta.

Así que lo mejor será cotejar el conversion rate con el dinero que se ha invertido para desarrollar esa campaña online. ¿Por qué? Simple: una tasa pobre en términos porcentuales puede que sea buena cuando su ROI es favorable. En caso contrario, una web que registre una tasa de conversiones exponencial con ventas escasas no será rentable.

En resumen, un conversion rate no se califica de acuerdo al porcentaje obtenido, aunque sí que es una clave a tener en cuenta. Pero el juicio final dependerá de cuánto dinero ingresas a partir de las pocas o muchas conversiones que tu web recopile.

Pero, más allá de esto, siempre debes tomar el tiempo necesario para hacer un seguimiento de esta métrica y recuerda que no se trata de obtener cualquier tipo de conversiones, ¡nada de eso!, más bien debes concentrarte en conseguir conversiones que valgan la pena.

¿Cómo mejorar la tasa de conversión?

Con el cálculo de la tasa de conversión detectarás oportunidades de mejora para cambiar una dinámica negativa o potenciar una positiva. La clave está en tomar las decisiones oportunas que te conduzcan al éxito.

Para lograr esta meta puede que tengas que introducir cambios estructurales en la concepción de la estrategia de contenidos de tus plataformas digitales. ¡Pero no tienes de qué preocuparte! A continuación entramos en detalles al respecto a través de 5 consejos para mejorar la tasa de conversión sin morir en el intento:

1. Crea una landing page

Cuando empieces una estrategia basada en anuncios, no solo deberás ocuparte de contratar las mejores plataformas de Ads, también tienes que enfocarte en preparar el lugar en donde recibirás a esas personas que hagan clic en tus publicidades.

Eso es lo que se conoce como landing page o página de aterrizaje. Es el primer sitio que ven tus visitantes cuando acceden a la web. ¿Es atractiva? ¿Es funcional? ¿Cumple con lo que el anuncio promete? Esas preguntas ofrecen una idea clara de la eficiencia que tendrá esa landing page.

En caso de que tu landing page no sea consecuente con ello, entonces las personas solo tardarán un par de segundos en salir de ella. Tu objetivo en este punto será crear una página de aterrizaje atractiva, pero también breve. ¡Sin una buena landing page, tu tasa de conversión quedará por el piso!

2. Formula tu hipótesis

El segundo paso es analizar en retrospectiva qué elementos de tu estrategia online no están tan optimizados como podría esperarse. De esa forma, estarás formulando una hipótesis para detectar de mejor manera aquello que debes mejorar. ¿Ejemplos? Los siguientes:

Encabezado: muchos dicen que la primera impresión es la que cuenta. Los datos respaldan esa teoría, pues se estima que solo 2 de cada 10 personas leen mal el título de un contenido. Por tanto, debes intentar despertar su interés desde el primer momento mediante encabezados que inspiran a seguir adelante.
Oferta: ¿por qué las personas deberían efectuar conversiones en tu web? Estudia con detalle la propuesta que les estás planteando e intenta introducir variaciones. Un error común es poner todos los huevos en la misma cesta. ¡Que no te ocurra! Haz varias ofertas y luego quédate con la que genere mejor tasa de conversión.
Llamadas a la Acción o Call to Action (CTA): son mensajes mediante los cuales se empuja a las personas a concretar la conversión esperada. Deben expresarse en un lenguaje propositivo para que sean eficientes. El mejor de los consejos en este punto es que también tengas un puñado de CTA a tu disposición. ¡Pruébalos todos y elige al mejor de ellos!
Medios utilizados: muchas veces todos los puntos anteriores están bien desarrollados y, aun así, registras un conversion rate bajo. Para esos casos podría resultar interesante cambiar por completo la estrategia. ¿Por qué no cambiar por completo el branding de la web? ¿Qué tal probar con otro tipo de contenidos o un cambio en el estilo comunicacional de la marca?

3. Pruebas A/B

En los puntos anteriores hemos mencionado de forma reiterada lo importante que es hacer pruebas para detectar qué elementos acaparan la atención del público. Entrando un poco más en detalles, una buena forma de hacerlo es a través de las pruebas A/B, es decir, hacer un examen controlado en el cual preparas dos variantes de tu landing page con su respectiva hipótesis.

El siguiente paso será dividir el tráfico entre ambas para poder obtener datos sólidos sobre cuál de ellas presentó el mejor rendimiento. Para finalizar, una vez que tengas una base de datos lo suficientemente amplia como para reconocer la mejor de ambas opciones, quédate con ella y aprende de aquello que no funcionó.

4. Trabaja tus anuncios

Un anuncio genérico rara vez logrará ofrecer grandes resultados. ¡No dejes nada al azar! Por el contrario, ocúpate en investigar el tipo de contenido que más atrae a tu público objetivo. Esa será la piedra angular para obtener anuncios ganadores.

Otro punto a tener en cuenta es el contenido per se del anuncio: tanto los copies como los recursos audiovisuales deben ser capaces de atrapar miradas en un par de segundos. Lo mejor será que contrates a especialistas que puedan ayudarte con ello.

Además, debe existir correspondencia directa con la información manifiesta en tus anuncios y lo que encontrarán una vez lleguen a la correspondiente landing page.

5. Paga por lo que realmente funciona

Por último, una recomendación muy importante: ¡Utiliza tus resultados para dejar de despilfarrar dinero! ¿Qué queremos decir con esto? Las pruebas A/B, así como la analítica web, te permitirán distinguir aquello que funciona de lo que no.

Calcula también la tasa de conversión de cada una de tus fuentes de tráfico, manteniendo solamente aquellas que tengan un ROI positivo y prescindiendo de las que no sean significativas. A medida que repitas este proceso, estarás puliendo tu capacidad para apostar por lo que realmente funciona. ¡Se trata de invertir con inteligencia!

Si sigues todos estos, pasos habrás creado las condiciones necesarias para que la tasa de conversión de tu web sea la mejor.