Upsell
¿Qué es el Upsell?
Upsell es una estrategia de venta que se caracteriza por ofrecer al cliente otros productos que pueden ser mejores a la compra que va a realizar. Como forma de sugerencia, la tienda online dará al cliente una recomendación de artículos similares, que puden ser de ayuda para la decisión de compra final.
Con el upselling se puede lograr que el cliente quede complacido con el abanico de opciones que se le presenta y, a la vez, repercute en un ingreso adicional para la tienda que podría ejecutar una venta superior a la que inicialmente se iba a concretar.
Ventajas de hacer Upsell
Los beneficios de implementar una estrategia de venta son enormes. Al comienzo podría necesitarse capital inicial, pero este no es el caso del Upsell. Sus beneficios no generan gasto y ya eso es una ventaja en sí misma.
- Mejora la experiencia del usuario
- Incremento de ingresos por una venta de mayor coste
- Aumenta la relación entre el comprador y la tienda
- Extiende el LTV, Valor de vida del cliente
- El cliente ya tiene intención de compra, no se necesita convertir
- Fidelización del cliente
Diferencias entre Upselling y Cross-selling
El cross-selling es otra técnica de ventas que incrementa el ingreso percibido por la tienda. Este se basa en invitar al cliente a adquirir algo que se integre, mejore o sirva de complemento al producto que inicialmente elija. Por ejemplo, si compró una laptop se puede usar como sugerencia una de las versiones de Microsoft Office, una de Adobe o ambas. Posiblemente, termine comprando las dos.
Mientras el upselling sugiere un producto premium o mejorado al que inicialmente el usuario tenía en mente, el cross-selling le incita a comprar otro, además del que ya tenga en el carrito , pueden ser accesorios o complementos.
Upsell, ¿cómo hacer bien la estrategia?
- Ofrecer al cliente productos mejores , no más caros.
- Estudiar lo que el comprador podría necesitar con respecto a su adquisición y ofrecer un similar mejorado. (Ejemplo: memoria RAM, capacidad de disco duro interno o la resolución de la tarjeta gráfica si busca una computadora).
- Esperar el momento oportuno para hacer upselling.
- Usa el email marketing para enviar sugerencias de compras relacionadas con los usuarios.
- No muestres más de tres opciones a la compra. El cliente podría retrasar la adquisición solo para asegurarse cuál es mejor.
Ejemplos
El marketplace más importante tiene muchas estrategias de ventas que lo han hecho crecer y posicionarse en el mercado como la gran compañía que es. La filosofía de su fundador, Jeff Bezos, se basa en ofrecer una excelente atención al cliente. Para ello, en Amazon se aseguran de ejecutar upselling y recomendar al cliente otro producto que responda mejor a sus necesidades que el artículo elegido inicialmente.
Esta compañía de comida rápida es un gran referente haciendo upselling. Cuando una persona acude a su comercio en busca de una hamburguesa clásica, McDonald's pone a su disposición una variedad de productos, entre los que se encuentra la versión McDouble por unos centavos más. En este caso el cliente podrá comprar una con doble ingrediente principal que cumple de más su expectativa y, a su vez, repercute en un aumento de venta para el negocio. Esto es upsell.
La mayoría de supermercados hacen este tipo de estrategia. En una estantería la persona encuentra un kilo de azúcar refinado por un dólar y, justamente al lado, habrá otra opción con más cantidad de producto que al sumar resultará más económico a largo plazo. En caso de que el cliente elija la bolsa más grande, representará mayor ingreso para la tienda y un ahorro para el comprador.
Más información sobre upselling y cross-selling
- Diferencias clave entre upselling y cross-selling
- Tabla de diferencias entre upselling y cross-selling
