Descubre cómo aumentar la cesta media de nuestro ecommerce
Como gestores de un ecommerce nuestro propósito siempre es el de rentabilizarlo al máximo. Cuando aumentamos el valor medio del carrito de compras, logramos ganar más dinero con cada una de nuestras transacciones, lo que hace que nuestra tienda online sea más rentable.
¿Qué es el valor promedio de pedido?
Al aumentar el valor promedio de los pedidos (muchas veces encontraremos el acrónimo AOV por sus siglas en inglés, average order value para referirse a este concepto), en lugar de, o además de, tratar de ganar nuevos clientes, podemos sacar un mayor partido de los clientes que ya estamos atrayendo.
Buscar fórmulas para aumentar la cesta media de nuestro ecommerce nos va a permitir hacer crecer el negocio sin tener que pagar los altos costes que suponen muchas acciones de marketing, como la publicidad online en buscadores.
Para calcular el promedio de la cesta de nuestro comercio electrónico puede ser tan fácil como dividir los ingresos totales de la tienda entre el número de pedidos realizados.
Valor promedio de los pedidos = Ingresos totales / Número total de pedidos
Aunque esta es la forma más simple de calcularlo, no hay que olvidar que en este caso no estamos repercutiendo otros gastos que pueden derivarse de inversiones, como la publicidad en redes sociales que podamos estar llevando a cabo para atraer más trafico a nuestro sitio web.
Si tenemos Google Analytics integrado en nuestro ecommerce es muy fácil ver el seguimiento del valor medio de los pedidos. Para ello, si no lo hemos hecho debemos habilitar el seguimiento de comercio electrónico en nuestra cuenta de Google Analytics.
Una vez que tenemos habilitado el seguimiento de comercio electrónico en Google Analytics solo debemos ir a Conversiones > Comercio electrónico > Visión general.
Podremos hacer un rápido seguimiento gracias a la gráfica que acompaña y es fácil de ver gracias al gráfico, así como tablas que muestran los ingresos y la tasa de conversión a la izquierda y las transacciones a la derecha. El valor promedio de los pedidos se encuentra en transacciones.
Esta métrica es esencial por varias razones:
- Al aumentar las ventas también lo haremos con nuestro beneficio.
- Podemos amortizar mejor nuestros gastos de publicidad haciéndolos más asequibles. Así podemos continuar reinvirtiendo para hacer crecer el negocio.
- Al vender más productos podemos ser más competitivos pensando en economías de escala.
Aquí tienes algunas de las tácticas que podemos utilizar para aumentar el gasto medio de la compra en nuestro comercio electrónico.
Envío gratuito con un valor de pedido mínimo
Una forma sencilla y efectiva para lograr aumentar el valor medio de un pedido es ofrecer un umbral de entrega gratuita. Por ejemplo: “Envío gratis por 29 euros de compra” como hacen en el ecommerce de La Redoute.
Una forma fácil de calcular el umbral es analizar cuál es la media de la cesta y añadir entre el 25 y 50% para saber qué umbral nos interesa poner. Por ejemplo, si el valor medio de un pedido en su sitio es de 100 euros, se convertiría entre 125 a 150 euros.
Al fin y al cabo, quién no se ha estado un buen rato buscando un artículo para completar un pedido que nos evitara pagar los costes de envío. Es una cosa pequeña, pero funciona.
Para que esta táctica funcione debemos asegurarnos que los clientes estén bien informados de cuánto cuesta obtener el envío gratuito y de cuán cerca o lejos está su carrito de compras actual de ese umbral.
Podemos notificar con mensajes del estilo: “Te faltan 15 euros para que el envío sea gratuito”, ya sea en una barra flotante o en la parte de carrito/checkout, para incentivar el que “logren esta recompensa”.
Iniciar un programa de fidelización
Los programas de fidelización con los clientes son muy importantes para crear relaciones fuertes con ellos. También ayudan a aumentar el valor promedio de los pedidos.
Los programas de lealtad son muy populares porque ofrecen descuentos a los clientes que repiten, muchas veces con los mayores y mejores descuentos reservados para aquellos clientes que siguen volviendo una y otra vez. Podemos pensar que ofrecer descuentos a los clientes más fieles puede afectar al balance final pero es al contrario.
Solo hace falta comprobar el éxito de planes como el de Amazon Prime. La razón es sencilla: los clientes leales gastan más que los nuevos clientes.
La tienda online de Wiggle también ofrece modalidades gold (5% de descuento) y platinum (12% de descuento). De esta forma tan sencilla incentiva que los clientes más fieles vuelvan una y otra vez a comprar en tu tienda mejorando el LTV (Lifte Time Value) de cada cliente.
Proporcionar recomendaciones de productos específicos
Muchos de los compradores que aterrizan en nuestra tienda inmediatamente se dirigen al artículo que estaban buscando. Esto da como resultado carros más pequeños, por lo que el valor del pedido disminuye.
Sin querer distraerlos en su camino hacia el producto que desean, es muy útil dar visibilidad a opciones como:
Productos populares y productos relacionados
Añadir prueba social
Se puede añadir una prueba social fácilmente con un apartado como “los que han comprado esto también han visto”.
Amazon utiliza extensivamente estas tácticas.
Enviar una tarjeta de regalo
Las tarjetas de regalo son una gran manera de aumentar el valor medio de un pedido. Son clientes que ya nos conocen y que, además, han comprado, por lo que han superado esta gran barrera inicial.
Si les damos un incentivo tan sencillo como, por ejemplo, una tarjeta regalo de 5 € para que puedan utilizar en la próxima compra, vamos a conseguir generar un deseo de gastar nuevo.
No hay que perder de vista que el regalo que les damos sea acorde con el margen que tenemos en nuestros productos para que no se acabe convirtiendo en perdidas.
Al ser un incentivo a clientes ya “fidelizados” nos permite reducir futuros gastos de publicidad. Puede ser muy útil para impulsar las ventas cuando son menores debido a la estacionalidad, por lo que no tiene que ser de forma continuada.
Estas tarjetas de regalo ayudan a aumentar la cesta media de pedidos, porque la sensación de ahorrar, aunque sea una pequeña cantidad de dinero, empuja a los clientes a gastar mucho más de lo que la tarjeta pide.
Si tu comercio electrónico está hecho con Woocommerce, por ejemplo, puedes utilizar alguno de sus plugins, como el WooCommerce Next Order Coupon.
Aprovechar el historial de navegación del comprador
No dejes que los compradores olviden lo que ya les ha llamado la atención. Muchos ecommerce utilizan una sección de artículos recién vistos para tener a mano los artículos que un comprador ha mirado en su sesión actual.
Este es un ejemplo de la tienda online de Stradivarius.
Mantener los artículos recientemente vistos a la vista del comprador es una gran manera de aumentar el valor nuestra cesta. Cuando tenemos compradores indecisos, pueden necesitar guardar los artículos con ellos por un tiempo antes de convertir.
Ofrecer descuentos en productos
Aunque parece contraproducente hacer descuentos para aumentar el valor de la cesta media, funciona. Por supuesto, cuando ofrezcamos descuentos debemos asegurarnos de agregar un tamaño mínimo de pedido. Por ejemplo, si tu carrito de compras promedio es de 80 euros, puedes intentar ofrecer 10 euros de descuento por un pedido de 120 euros o más.
Algunas marcas también ofrecen descuentos escalonados. Por ejemplo, obtener 10 euros de descuento cuando se gasta 80 euros, 15 euros cuando se gasta 100 euros, 25 euros cuando se gasta 150 euros o más.
Proponer packs
Proporcionar a los clientes paquetes puede ayudar a aumentar el valor medio de los pedidos. Por ejemplo, si vendes fotografía, puedes vender una cámara junto con una tarjeta SD para guardar las fotos, un objetivo o unas baterías. Amazon es un buen ejemplo.
Esta técnica tiene muchas ventajas:
- Ayudamos a mejorar la experiencia del cliente
- Hacemos más sencilla la toma de decisiones
Además de aumentar el valor promedio de los pedidos, los clientes pueden apreciar la facilidad de tener paquetes listos para elegir.
De esta forma ahorran tiempo en hacer la investigación que conlleva construir un paquete completo para completar el conjunto. Además, comprar los artículos en un paquete es típicamente más barato para el cliente, mientras que todavía nos permite mantener beneficios.
Saca mayor partido a la página de confirmación del pedido
¿Por qué no añadir un descuento por venta después de completar el pedido? Mientras que la mayoría de las empresas envían a los clientes a una página de agradecimiento o confirmación de pedido después de la compra, también podemos aprovechar esta para aumentar las ventas ofreciendo oportunidades, descuentos, productos complementarios.
Ventas cruzadas
Las ventas cruzadas nos permiten dar visibilidad a artículos que pueden gustar a un cliente y que son diferentes al producto que están mirando pero que encajan muy bien con ese producto.
Para ello es muy útil conocer cuáles son los productos más vendidos y analizar un poco más:
- ¿Por qué los clientes los compran?
- ¿Cómo los usan?
- ¿Qué productos suelen comprar juntos?
Zara, por ejemplo, muestra a los clientes otras prendas que les ayudan a completar el look del artículo que les interesa. Dar ideas elimina dudas y facilita el trabajo del comprador.
La elección de estos productos de complementos de moda puede ser añadiendo los productos que la modelo lleva.
La clave para una venta cruzada efectiva es ofrecer artículos que añadan valor a la experiencia del cliente, en lugar de artículos superfluos.
La venta de artículos más caros que el producto original también es una táctica muy utilizada para aumentar el valor de su cesta. Por ejemplo, si la elección del cliente son almohadas, se puede sugerir que compre un juego de edredón + almohada.
Concluyendo
Todas estas ideas son un reflejo de que, cuando se trata de aumentar los ingresos, el primer instinto de la mayoría de los vendedores es encontrar más clientes, pero no es la única manera de crecer en ingresos. La optimización del AOV también representa una palanca más que los vendedores pueden usar para hacer crecer el negocio.
