Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor moderno

En épocas anteriores, los consumidores confiaban principalmente en la publicidad tradicional y en las recomendaciones personales para decidir sus compras. Aunque estos métodos siguen siendo efectivos, la llegada de innovaciones tecnológicas ha revolucionado la manera en que las marcas interactúan con los consumidores. Hoy en día, hay múltiples factores, más allá de la simple visibilidad de la marca, que pueden influir en la decisión de compra de un cliente.

El comportamiento del consumidor ha experimentado una notable transformación. Con el auge de las redes sociales, las plataformas de reseñas y otros canales digitales, los consumidores actuales no solo buscan adquirir un producto, sino también forjar una conexión con la marca. Afortunadamente, esto es posible a través de un enfoque centrado en el consumidor.

Para optimizar tus campañas de ventas y marketing, el primer paso es comprender los factores que pueden influir en la decisión de compra de un consumidor.

¿Cómo toman decisiones los consumidores?

Cuando alguien expresa la intención de comprar un producto, pasa por un ciclo conocido como el “viaje de decisión del consumidor”. Este viaje  se presentan las cinco etapas de este proceso.

Conciencia

Una vez que las personas están expuestas a tus anuncios, se vuelven conscientes de la presencia de tu negocio. Por ejemplo, si eres un proveedor de seguros, tener el nombre de tu marca en vallas publicitarias, anuncios pagados y en televisión hará que las personas que buscan una póliza te consideren como una opción.

Mapfre, por ejemplo, supo unirse a Rafael Nadal en su día para aumentar su popularidad.

Evaluación

El cliente recopilará opciones y considerará todos los factores necesarios para evaluar cada una de ellas cuidadosamente. Una vez que nuestros mensajes por el canal que sea haya captado el interés de nuestros leads, su primer instinto, muy posiblemente, será buscar más detalles sobre nuestro negocio. Aquí es donde entran en juego los sitios de reseñas y las redes sociales.

En este sentido, son muy útiles, sitios de reseñas como la omnipresente Amazon o los foros como Reddit o de carácter más vertical donde poder preguntar opiniones acerca de productos o servicios.

Compra

Después de considerar todos los factores, el cliente finalmente decide convertir. Los consumidores de hoy en día esperan una variedad de opciones de compra, principalmente para aquellos negocios del sector retail. Optimizar tu sitio web, o si posees aplicaciones, así como facilitar el servicio al cliente abierto, allanará el camino para un proceso sin problemas. 

Zara y muchas otras empresas  Zara han optimizado sus aplicaciones móviles y sitios web para facilitar la compra y ofrecer múltiples métodos de pago.

Al fin y al cabo, sabemos que “mobile is first” especialmente si pensamos en empresas que venden a público final.

Experiencia

Una vez que tus servicios están en funcionamiento, esta es la etapa donde se forman las impresiones y opiniones. Si lograste proporcionar una experiencia positiva, esto naturalmente conducirá a resultados deseados. 

Los clientes que tienen experiencias positivas comprando es obvio que tendrán mucha tendencia a volver a comprar allí y, aún mejor, que recomiende nuestro negocio a otros.

Lealtad

Puedes tener campañas perfectamente diseñadas, pero el marketing boca a boca sigue siendo la herramienta de marketing más efectiva. De hecho, el 92% de los consumidores creerá en las recomendaciones de su círculo cercano más que en cualquier otra cosa. Una vez que hayas satisfecho con éxito las necesidades de tus clientes, existe una buena probabilidad de que tus clientes se acaben convirtiendo en el sueño para cualquier director de marketing: defensores de nuestra marca. Además de establecer tu reputación, puedes lograr la lealtad del cliente y convencerlos fácilmente de repetir una compra.

Es muy habitual entre las marcas promover acciones de member get member, y es que al círculo más cercano las marcas le pueden sacar mucho provecho.

Con el viaje del consumidor repasado podemos analizar diferentes factores que pueden afectar la decisión de compra de una persona.

Calidad del Producto

La calidad del producto es uno de los factores más determinantes en la decisión de compra del consumidor. Los clientes buscan productos que cumplan con sus expectativas y ofrezcan durabilidad. Un producto de alta calidad no solo satisface al consumidor en el momento de la compra, sino que también incrementa la posibilidad de compras repetidas y recomendaciones a otros. 

Ejemplo arquetípico, la calidad percibida de los productos de Apple con un factor clave en su éxito y en la lealtad de sus clientes.

Precio y Valor

El precio es un factor crucial, pero lo es aún más la percepción del valor que el consumidor recibe por lo que paga. Los clientes, muchos, van a entrar en modo racional y evaluarán si el precio de un producto justifica sus características y beneficios. Una estrategia de precios adecuada puede atraer a más clientes y aumentar las ventas.

Mercadona se destaca en el mercado español por ofrecer productos de buena calidad a precios competitivos, lo que lo hace muy popular entre los consumidores.

Reseñas de consumidores

Con marcas y negocios ingresando constantemente al espacio digital, las personas están expuestas a una abrumadora variedad de opciones. A medida que reducen sus elecciones, un factor significativo en el que confían es la experiencia de clientes anteriores. Ahora que los estándares de servicio son más altos que nunca, necesitas mantener una reputación positiva en el mercado. Dado que el 90% de los consumidores recurren a las reseñas de marcas para saber más sobre un negocio, se ha convertido en una parte crucial para optimizar tus conversiones. Si deseas establecerte como una figura confiable, debes fomentar experiencias de marca positivas para eventualmente construir lealtad a la marca.

Las reseñas de grandes portales verticales como TripAdvisor pueden influir significativamente en la elección de un hotel por parte de un viajero.

Recomendaciones de diversos canales

Aunque el marketing boca a boca es indiscutiblemente el principal factor que puede afectar la decisión de compra del cliente, es esencial conocer las otras formas en que tu audiencia recopila información sobre tu marca. Las plataformas de redes sociales te permiten monitorear e interactuar con tus clientes. Dado que el 78% de los consumidores están fuertemente influenciados por el comportamiento de una marca en las redes sociales, plataformas como Facebook e Instagram te permiten fortalecer tu presencia en línea. Si tienes un sitio web, incorporar una sección o crear una página de destino específicamente para testimonios de clientes puede dar a tus leads una idea de lo que pueden esperar al comprar o usar tus servicios contigo. 

Muchos sitios web utilizan testimonios de clientes en sus sitios web para mostrar la satisfacción del usuario con sus servicios.

Influencias sociales y culturales

Dado que los humanos tienen una necesidad innata de pertenecer, las personas están programadas para seguir ciertas normas sociales de forma natural. Las influencias sociales y culturales también entran en juego cuando una persona está a punto de realizar una compra. Es importante tener en cuenta que las opiniones de amigos, familias y grupos sociales pueden influir tanto en sus pequeñas compras como en sus inversiones significativas. En el panorama general, las prácticas culturales de las personas en un área o comunidad particular pueden definir las cosas que consumen. Si trabajas en la industria alimentaria y todos tus productos están basados en carne, no podrás impulsar tus ventas si estableces tu negocio en una comunidad vegetariana. Estas influencias son las razones por las cuales las personas son fácilmente atraídas a seguir tendencias. Si una persona ve que otros están disfrutando de un producto específico, tendrá un deseo subconsciente de poseer uno. Aunque las personas tienen diferentes motivaciones prácticas y psicológicas para comprar un producto, la influencia de la mentalidad de rebaño puede tener un impacto emocional en un consumidor. 

La popularidad de la dieta mediterránea en España influye en la compra de productos frescos y saludables como el cada dia más caro aceite de oliva.

Capacidades de compra individuales

Analizar la demografía del cliente es un elemento en la investigación de mercado. Además de tener en cuenta las características de la audiencia como edad, género y ubicación, considerar su estatus social te permitirá crear perfiles de compradores precisos. El estatus financiero de una persona definirá en última instancia las cosas que puede comprar. Tus productos pueden ser de primera calidad, pero no podrás obtener resultados favorables si no están a precios acordes con las capacidades de compra de la audiencia. Además de la capacidad individual, ten en cuenta que el estatus económico del área donde se encuentran también jugará un papel importante en influir en sus comportamientos a la hora de llevar a cabo compras. 

Las marcas de lujo como Loewe o Mercedes ajustan sus estrategias de marketing para atraer a consumidores de alto poder adquisitivo.

Preferencias personales

Al final del día, todo se reduce a las preferencias únicas de una persona. El comportamiento del cliente está fuertemente influenciado por elecciones de estilo de vida, creencias, gustos o disgustos y preferencias estéticas, ya que los consumidores promedio son más propensos a elegir una marca que resuene con ellos. Esta es principalmente la razón por la cual los anuncios dirigidos y la marca son tan importantes. En comparación con los anuncios que están hechos para el consumidor promedio, el 54% de los consumidores encuentra los anuncios personalizados más atractivos. Mientras tanto, una marca que se adapte al gusto de tu audiencia hará que sea más fácil para ellos recordarte cuando necesiten tus servicios. 

Muchas marcas como Netflix, por ejemplo, utiliza campañas personalizadas basadas en las preferencias de visualización de los usuarios para aumentar la retención de clientes.

Conoce a tus clientes

Las empresas que conocen a su audiencia de corazón siempre estarán un paso adelante de sus competidores. Al comprender el viaje del comprador y los factores que afectan sus decisiones de compra de manera profunda, puedes mejorar la efectividad de tus estrategias de marketing y ventas.

En esta era digital, la batalla por los prospectos y las conversiones solo se volverá más difícil. Si deseas  mantenerte relevante, ser una lovemark, en el siempre competitivo espacio digital, atraer más prospectos a través de marketing multicanal será tu clave definitiva para el éxito.

Como hemos visto, comprender y adaptarse a los factores que influyen en la decisión de compra del consumidor moderno es esencial para cualquier negocio que desee prosperar en el mercado actual. Desde las reseñas de consumidores hasta las influencias sociales y culturales, cada elemento juega un papel crucial en la formación de la decisión de compra de un consumidor. Al conocer a fondo a tu audiencia y adaptar tus estrategias en consecuencia, puedes no solo aumentar tus conversiones, sino también establecer una base de clientes leales y defensores de tu marca.