Libro Growth Hacker Marketing de Ryan Holiday

Growth Hacking es la filosofía que permitió a Facebook tener miles de millones de usuarios y a Instagram y Dropbox para obtener cientos de millones.

Cualquier negocio digital puede utilizar el Growth hacking para lograr un crecimiento exponencial dentro de su empresa.

Como profesionales del marketing, lo que buscamos con la metodología de Growth Hacking es convertirnos, literalmente, en ”hackers del crecimiento”, es decir, hackear el sistema para obtener crecimiento. El crecimiento es la verdadera obsesión.

Para Ryan Holiday, el marketing tradicional, con sus nociones de marcas, notoriedad y retención, ha quedado obsoleto. Por lo tanto, el hacker del crecimiento tiende a sustituir al director de marketing tradicional.

¿Pero qué es un hacker del crecimiento?

El Growth hacker se define como un profesional centrado en el crecimiento, a expensas de los procesos establecidos. Es decir, el hacker del crecimiento hackeará o, más bien, cuestionará todo lo que se establezca, desde el producto hasta su campaña publicitaria, para generar crecimiento. Para ello, llevará a cabo experimentos, adaptaciones y cambios que propicien este crecimiento.

El growth hacking en ejemplo

Esta metodología del crecimiento, que combina el desarrollo de productos, el análisis de datos y la comercialización, debería ser la principal preocupación de cualquier empresario para este nuevo siglo.

Solo hay que investigar la forma en que Hotmail se difundió a finales de 1997, a toda velocidad, de una manera sencilla: la mensajería era gratuita (lo que no era el caso de otros mensajeros en ese momento) y, tan pronto como alguien enviaba un correo electrónico, terminaba con la frase “PS: I love you”. También nos daba la opción de crearnos una cuenta de correo electrónico gratuita en Hotmail.

Esta viralidad es un buen ejemplo de cómo funciona el Growth hacking. La manera convencional de hacer esto habría sido invertir millones y millones en publicidad para promover Hotmail. En cambio, el presupuesto para distribuir Hotmail a través de Growth Hacking fue mínimo, al igual que para lanzar Twitter, SnapChat o Evernote, con un enorme retorno de la inversión y casi sin costes de contratación.

El núcleo del proceso de hackeo del crecimiento es poner a prueba y aprender, con el crecimiento como el único y viable indicador de rendimiento, al mismo tiempo que confiamos en pruebas tangibles de progreso para guiarnos.

¿Cómo te conviertes en un Growth hacker?

Estos son los cuatro sencillos pasos a seguir:

1. 1. Asegurarse de que el producto se adapta bien a su mercado. Esto es para asegurarse de que el producto se ajusta a su mercado durante su diseño y no después. Cuando Apple fue lanzada en la década de 1970, su mantra era crear el producto perfecto y ponerlo en manos de tantos consumidores como fuera posible. Hoy en día, ya no funciona de esa manera. Al menos, no con la filosofía Growth hacking. Debe asegurarse de que el producto cumple perfectamente con las expectativas del mercado probando lo que funciona. Esto implica, en lugar de orquestar un lanzamiento perfecto, poner una primera versión del producto en el mercado lo antes posible (aunque no sea 100% bueno) y crear rápidamente una segunda versión mejor. Esto recuerda mucho a los métodos desarrollados por Eric Ries en su libro Lean Startup. El autor recomienda utilizar para ello el “método Amazon”. Comienza escribiendo un comunicado de prensa, en lugar de comenzar con el producto en sí. Esto asegura una orientación al mercado en lugar de centrarse en la propia empresa. Luego, se trata de escribir las preguntas más frecuentes (FAQ). Una vez que estas dos cosas: el comunicado de prensa y las preguntas más frecuentes se hayan completado, es hora de pasar a la creación de prototipos y, a continuación, probar, optimizar y volver a probar el producto.

   2. Encontrar hacks de crecimiento. Ahora, y siguiendo el primer paso, cuando disponemos de un producto que tiene una afinidad perfecta con lo que espera el mercado y el prototipo preliminar del producto, es necesario hacer lo mismo con el marketing, es decir, con el prototipo y hacer una prueba piloto de cómo va a ser la comunicación. Validar las suposiciones y luego amplificar lo que funciona y detener lo que no funciona. Es preferible dirigirse a una pequeña comunidad de primeros adoptantes que tengan una afinidad perfecta con su producto. Aquí están algunos ejemplos de hacks de crecimiento probado para lanzar productos:

      • Pide a los usuarios que se registren para ser invitados a utilizar tu producto (Ejemplo : Dropbox)
      • Desplégalos en un pequeño mercado poco a poco antes de abrirlos al más grande (Ejemplo : Facebook)

   3. Crear una acción viral. Si tu producto excede las expectativas del consumidor, el consumidor querrá hablar de ello. De esta manera, conviertes a tus clientes en embajadores. Pero como un growth hacker podemos hackear este proceso natural e, incluso, acelerarlo. ¿Cómo? Distribuyendo productos a personas influyentes (líderes) que tienen una comunidad y haciendo que tus productos sean visibles (cada ordenador Mac viene con pegatinas de manzana, por ejemplo). Hay que animar a la gente a que comparta sus experiencias y que las recompense. Por ejemplo: Appsumo da 10 dólares en crédito cada vez que alguien compra a través de su enlace. Cuanto más compartas, más aplicaciones podrás comprar. Groupon se ha expandido de la misma manera, con un sistema de patrocinio.

   4. Retener y optimizar el crecimiento de hacking no es solo un esfuerzo único con un resultado definitivo. Como negocio se necesitan más y más clientes que regresen más a menudo y, si es posible, que traigan también a sus amigos. Para un “hacker del crecimiento”, la retención de clientes es probablemente la mejor estrategia de adquisición. Según Bain Company, un aumento del 5% en la retención de clientes puede llevar a un aumento del 30% en la rentabilidad. Optimizar la experiencia del cliente para que las personas que compran sus productos o servicios quieran volver a hablar de ellos es el camino.

¿Te animas a empezar a crecer?