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Libro They Ask, You Answer: Una Revolución en el Marketing de Contenidos y Ventas Inbound

Libro They Ask, You Answer: Una Revolución en el Marketing de Contenidos y Ventas Inbound

Descubre cómo la transparencia y la educación del cliente pueden revolucionar tu marketing de contenidos y aumentar tus ventas

Marcus Sheridan, en They Ask You Answer, presenta un enfoque novedoso y revolucionario para adaptarse a las demandas cambiantes de los consumidores digitales modernos. La premisa fundamental del libro es sencilla: atraer y fidelizar a los clientes, las empresas deben enfocarse en responder de manera honesta y completa a las preguntas más importantes que sus clientes potenciales tienen.

Filosofía central del libro

El núcleo de They Ask You Answer se basa en el concepto de transparencia radical. En lugar de evitar las preguntas difíciles o incómodas de los clientes, Sheridan nos recomienda abordarlas de manera directa. Al hacerlo, las empresas pueden generar confianza y posicionarse como líderes del sector.

Puntos clave:

  1. Transparencia como pilar: El libro aboga por ser completamente transparente en las comunicaciones con los clientes, incluyendo precios, problemas con los productos y comparaciones con la competencia.

  2. Educación del cliente: Las empresas deben enfocarse en educar a sus clientes con contenido de alta calidad que responda a todas sus dudas antes de realizar una compra.

  3. Marketing basado en preguntas: La estrategia de contenido debe centrarse en las preguntas que los consumidores hacen a lo largo del proceso de compra.

Cómo implementar la filosofía de ‘They Ask, You Answer’

Implementar la filosofía de They Ask, You Answer no se trata solo de crear contenido, sino de un cambio cultural dentro de la empresa, en donde cada miembro del equipo tiene un rol en la creación de valor para los clientes. Cómo puedes comenzar a aplicar esta metodología en tu negocio:

  • Crear contenido educativo: El corazón de esta estrategia es proporcionar respuestas a las preguntas de tus clientes potenciales a través de contenido educativo. Esto puede incluir artículos, blogs y vídeos que aborden desde las preguntas más sencillas hasta las más complejas. La clave es que este contenido debe ser profundo y útil, de manera que realmente ayude al consumidor a tomar decisiones informadas.

  • Integrar a todo el equipo: Es esencial que el marketing no sea una tarea exclusiva de un solo departamento. Para ser más eficientes, toda la organización debe involucrarse. Los vendedores, los representantes de servicio al cliente e incluso los técnicos, todos tienen valiosos conocimientos sobre las dudas y necesidades de los clientes, y deben contribuir al proceso de creación de contenido.

  • Identificar las preguntas comunes: Para saber qué contenido crear, primero debes identificar cuáles son las preguntas más frecuentes que tus clientes se hacen antes de realizar una compra. Este proceso implica recopilar datos de conversaciones con clientes, formularios de contacto, chats en vivo y consultas de búsqueda en tu sitio web.

  • Utilizar el vídeo como herramienta educativa: El contenido en vídeo está creciendo exponencialmente y es una herramienta poderosa para educar a los clientes. Crear vídeos que respondan a preguntas o que muestren comparaciones entre productos puede ser extremadamente efectivo, ya que muchas personas prefieren consumir información de esta manera.

  • Monitorización continua del impacto del contenido: Una vez que empieces a publicar contenido, es importante que midas su rendimiento. Utiliza herramientas de análisis para monitorizar el tráfico, el tiempo de permanencia y las conversiones que genera cada pieza de contenido. Con estos datos, podrás ajustar tu estrategia de forma continua para optimizar los resultados.

Los cinco grandes temas del contenido según Sheridan

Una de las partes más interesantes del libro es la identificación de los “Cinco Grandes”, las principales categorías de contenido que realmente atraen a los consumidores y generan resultados en ventas:

  1. Precio y coste: Una de las preguntas más frecuentes que cualquier cliente se hace es “¿cuánto cuesta?“. Sin embargo, muchas empresas evitan hablar de precios en sus sitios web por miedo a perder clientes o alejar a la competencia. Sheridan argumenta que esta falta de transparencia es un error, ya que cuando no das información clara sobre precios, los consumidores tienden a buscarla en otros lugares. Por ello, es fundamental abordar el tema del precio de manera abierta, incluso si no puedes dar una cifra exacta, puedes explicar los factores que influyen en el coste.

  2. Problemas y desventajas: Ningún producto o servicio es perfecto, y tus clientes lo saben. En lugar de tratar de esconder los posibles inconvenientes o problemas, Sheridan aconseja ser transparente sobre las limitaciones de lo que ofreces. Al hacerlo, no solo construirás una relación de confianza con tus clientes, sino que también demostrarás que eres honesto. Este enfoque puede evitar que los clientes se decepcionen después de la compra, ya que estarán completamente informados de lo que pueden esperar.

  3. Comparaciones: Los clientes suelen comparar productos o servicios antes de tomar una decisión de compra. Crear contenido que compare de manera imparcial diferentes opciones, incluyendo tus productos y los de la competencia, es una excelente forma de posicionarte como una fuente confiable. A través de estas comparaciones, puedes resaltar los beneficios de tu oferta sin necesidad de desprestigiar a los competidores.

  4. Opiniones y reseñas: Las opiniones juegan un rol fundamental en el proceso de toma de decisiones de los consumidores. Proporcionar reseñas honestas de tus productos o servicios, tanto en formato escrito como en vídeo, permite a los consumidores tener una visión más clara de lo que pueden esperar. Además, compartir tanto las opiniones positivas como las críticas te da mayor credibilidad.

  5. Lo mejor en su clase: Finalmente, uno de los tipos de contenido más atractivos para los consumidores son las listas de “lo mejor en su clase”. Estos artículos o vídeos discuten quién o qué es lo mejor dentro de un sector o industria específica. Al producir este tipo de contenido, puedes posicionarte como un referente en el campo, mostrando que tu empresa está al tanto de las tendencias y novedades más importantes.

No te pierdas esta selección de libros sobre marketing de contenidos.

Beneficios tangibles de implementar ‘They Ask, You Answer’

El autor nos comparte ejemplos reales de empresas que han visto resultados increíbles tras implementar estas estrategias. Entre los beneficios más destacados se encuentran:

  1. Aumento en el tráfico orgánico: Las empresas que responden a las preguntas de sus consumidores suelen ver un incremento notable en su visibilidad online.

  2. Mayor generación de leads: Al educar al cliente y ofrecer información de valor, se genera confianza y se facilita el proceso de captación de leads.

  3. Ciclo de ventas más corto: Un cliente que está bien informado toma decisiones de compra más rápido, lo que reduce el ciclo de ventas.

5. Ejemplos concretos y casos de Éxito

Sheridan apoya su enfoque con ejemplos reales de empresas que han implementado con éxito la estrategia de They Ask, You Answer, logrando resultados sobresalientes. Uno de los casos más destacados es el de su propia empresa River Pools. La empresa que pasó de estar al borde de la quiebra a convertirse en uno de los referentes en su industria. Lo lograron al publicar en su sitio web toda la información que sus clientes potenciales necesitaban, incluyendo detalles sobre precios y comparaciones de productos.

Otro ejemplo es el de Yale Appliance, que experimentó un incremento considerable en sus ventas después de crear vídeos educativos sobre sus productos. Al hacerlo, no solo formaron a sus clientes, también acortaron su ciclo de ventas al eliminar las dudas más comunes que solían surgir durante el proceso de compra.

Por último, la empresa Impact duplicó su tráfico web y triplicó la generación de leads en menos de un año al adoptar este enfoque de transparencia radical y educación del cliente. Estos ejemplos demuestran que no importa el tamaño o la industria de tu empresa; esta estrategia puede funcionar en una amplia variedad de contextos.

Implementación práctica en diferentes sectores

El enfoque de They Ask, You Answer no está limitado a una industria específica. De hecho, es aplicable en una amplia gama de sectores. A continuación, exploramos cómo este enfoque puede ser adoptado en diferentes contextos:

Sector tecnológico: En el ámbito tecnológico, los consumidores a menudo buscan comparaciones detalladas entre diferentes productos y servicios. Crear contenido que aborde estas comparaciones, además de explicar los costes de implementación o los problemas potenciales, puede ayudar a educar a los consumidores y construir confianza.

Sector salud: En la industria de la salud, es crucial que los consumidores entiendan claramente los beneficios y riesgos de los diferentes tratamientos médicos o productos farmacéuticos. Crear contenido que explique estos aspectos, de manera clara y transparente, puede ayudar a posicionar a las empresas como líderes en confianza.

Sector educativo: Para las instituciones educativas, los padres y estudiantes buscan constantemente comparaciones entre programas, precios y resultados. Publicar contenido que analice estos factores de manera imparcial puede atraer a más estudiantes interesados en hacer una inversión informada en su educación.

Reflexión final

La premisa de este libro de Marcus Sheridan, fundador de The Sales Lion, es que todo contenido debe estar pensado para dar respuesta a la necesidad de un cliente. Un concepto tan sencillo y, a menudo, tan complicado a la hora de crear contenidos en las empresas. Porque de lo que nos habla They Ask You Answer es más que una estrategia de marketing; es una filosofía que promueve la transparencia, la confianza y el servicio al cliente. En un mundo donde los consumidores tienen acceso a tanta información, las empresas deben tomar la delantera en educar a su público. Al implementar los principios de este libro, no solo mejorarás tu posicionamiento digital, sino que también construirás relaciones más sólidas y duraderas con tus clientes.