Qué es el smarketing, el modelo de hubspot para unir marketing y ventas

Uno de los grandes males que adolece a gran parte de las empresas desde hace muchos años es haberse convertido en reinos de taifas. Cada departamento de la organización tiende a funcionar de manera separada, por lo que cada uno está más preocupado por proteger su territorio que por entender las necesidades de la compañía, en general, y no menos importante, las de los leads o clientes, en particular.

La integración del inbound marketing en las ventas es uno de los grandes avances en el proceso de venta que ofrece esta metodología. Los dos equipos trabajan como uno solo para alcanzar resultados.

El smarketing es un aspecto crítico ya que está muy cerca de la fase de cierre, donde el lead que hemos conseguido, gracias a nuestro trabajo de atracción de leads, se puede convertir en un comprador.

Algunos consejos para las ventas, unidas a la metodología inbound marketing, si deseas conseguir buenos resultados en tu empresa son:

1. Como el cliente está posicionado en el centro es esencial adoptar una actitud de escucha activa. Muchas veces nos encontramos que nuestro vendedor no nos está escuchando cuando le hablamos, posiblemente, porque tiene un discurso muy preparado. Pero el cliente de hoy en día necesita que se le guíe, acompañarle más que solo estar pensando en cerrar la venta. Se necesita entender cada palabra para, entonces, poder dar la mejor respuesta a su necesidad o al problema que precisa resolver nuestro comprador.
2. Relacionado con el punto anterior, la escucha activa, y la obligación de dar la mejor respuesta a cada necesidad, solo puede pasar por el conocimiento. Debemos ser capaces de compartir el conocimiento de nuestra organización, ofreciendo contenido para que nuestro comprador disponga de todas las herramientas para, que junto al equipo de ventas, pueda elegir la mejor de las soluciones, que, posiblemente, sea nuestro producto.
3. Puede suceder que lo que necesita nuestro comprador no sea lo que le podemos ofrecer o, simplemente, que esté buscando lo más barato. No vale la pena perder tiempo con posibles clientes que no se van a poder cerrar, o que necesitan otro producto, porque entonces lo que estamos haciendo es dejar de dedicar recursos a otros posibles compradores que sí están más cualificados para lo que nosotros les podemos ofrecer.
4. No todos los compradores están preparados para comprar en el primer momento que tenemos contactos con ellos, por lo que debemos ser pacientes. Es posible que estén muy al principio del proceso de compra (buyer journey). Hay entonces que emplear estrategias de *lead nurturing**,* que veremos más adelante, para dar herramientas al posible comprador y estar disponible para cualquier pregunta que le podamos resolver.
5. Aprovechar los diferentes canales de los que disponemos para poder atraer a clientes potenciales que podemos encontrar utilizando redes sociales, como Linkedin o Twitter, así como otras posibles tácticas, como puede ser la creación de campañas de publicidad en buscadores, con términos de búsquedas interesantes, o contando con el apoyo de influencers que tengan contacto con nuestro público.
6. El personal de ventas no se busca que sea dominante, sino didáctico y analítico. De esta forma será capaz de hacer preguntas inteligentes para poder resolver el verdadero problema o el reto de nuestro comprador con el producto o servicio que vende nuestra empresa.

Los procesos de venta cada vez van a tener un componente más educativo, para que nuestro futuro comprador tome la decisión con la seguridad de que es la mejor de las alternativas.

El objetivo final del consultor de ventas inbound, por tanto, es focalizarse en guiar y aportar conocimiento al posible comprador y no empujar, de forma agresiva, a tomar una decisión.

Al seguir un proceso de escucha y guía, el comprador se va a sentir más confortable y seguro. Los equipos de ventas van a empatizar mucho mejor y se van a acabar ajustando de una forma más idónea a las necesidades de nuestro futuro consumidor.

Con esta metodología conocida como smarketing, en definitiva, el vendedor no trata de influir o coaccionar la venta. La idea es ayudar a desarrollar una solución, comparar con otras opciones, responder preguntas.

Al final, se trata de ponernos en el lugar del cliente (nos alejamos del antiguo seller-centric). Como compradores ¿preferimos a alguien que nos presiona para vender o a alguien que nos va a ayudar a desarrollar la solución perfecta a nuestros problemas?

Los fundadores de Hubspot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, tienen un libro que te puede interesar sobre inbound marketing, y también seguro que te gustará The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million de Mark Roberge.

Algunas recomendaciones para acabar:

1. Los dos equipos, marketing y ventas, deben tener los mismos objetivos organizacionales, que generalmente serán obtener beneficios.
2. Los objetivos de visitantes y los leads deben ajustarse a los presupuestos de ventas.
3. Marketing y ventas deben tener visibilidad en los objetivos y progresos. Cada equipo conoce lo que están haciendo y lo pueden ir ajustando en tiempo real.
4. Crear una compensación en base a objetivos para marketing y ventas.

No olvidarse de poner a las personas en el centro, teniendo en cuenta que marketing y ventas se deben a los objetivos de la organización, no a los de su microparcela para profundizar en el concepto de smarketing.