¿Por qué el Inbound Marketing funciona?

Las tácticas de venta basadas exclusivamente en outbound ya no funcionan, en muchos casos, porque nosotros, como compradores, hemos encontrado fórmulas para bloquear el ser interrumpidos por los anuncios, como sucede con el famoso Adblock o la televisión a la carta de Netflix.

En consecuencia, gran parte de la vieja publicidad ha dejado de ser efectiva porque los usuarios han tomado el control, y quieren ser guiados, a su manera, creando su propio proceso de venta.

Los compradores disponen de mucha más información que hace unos años, gracias a que la tecnología nos ha conectado y ha influido en la forma de hacer las compras.

Se ha dicho adiós a aquellos años en los que las empresas podían controlar la información que recibía el comprador, ya fuera vía un comercial de ventas o un catálogo, y es muy habitual escuchar hoy en día la frase: “fui a comprar y sabía más que el vendedor sobre el producto”.

La posibilidad de hacer una búsqueda preliminar al disponer de dispositivos, como los móviles, hace que actualmente muchas de nuestras adquisiciones estén en gran parte decididas al llegar la fase de compra.

El Inbound marketing se presenta como una metodología para aquellas empresas en que las ventas están cayendo porque disponen de una estrategia que se está quedando obsoleta y ya no genera beneficios, o bien quieren ampliar las estrategias, añadiendo unas que no dependan siempre de la inversión en medios pagados.

El Inbound Marketing, como una opción para la estrategia digital, fue un término acuñado por Brian Halligan y Dharmesh Shah fundadores de Hubspot. Han sintetizado la filosofía en este libro: ”Inbound Marketing: Attract, Engage, and Delight Customers Online“.

Nuevos escenarios, nuevas estrategias

El Inbound marketing nace como una solución en la que son los usuarios los que llegan a nosotros, a menudo, porque hemos sido capaces de crear unos contenidos atractivos y relevantes para sus necesidades. Una vez creados los hemos acercado donde ellos están, por ejemplo, en las redes sociales donde se están moviendo o en los buscadores, gracias a nuestro trabajo de posicionamiento (conocido como SEO, acrónimo de search engine optimization), donde esperan encontrar las respuestas a sus necesidades.

Porque hablar de Inbound marketing es hablar de integrar varias estrategias que quizá ya estamos desarrollando por separado pero dándole una visión en conjunto, más global y enfocada que unas simples tácticas que funcionan por separado. Se pueden resumir en:

Atracción

Al Inbound marketing a veces se le conoce también como marketing de atracción, aunque quedarnos aquí es solo hablar de una parte de la estrategia, la primera, en la que el objetivo es atraer visitantes desconocidos. Para realizarlo podemos utilizar diversos métodos:

• Uno muy básico, y utilizado, es la creación de un blog para ir incorporando publicaciones.
• La idea no es publicar sobre cualquier cosa, sino sobre palabras clave que respondan a los intereses y motivaciones de nuestro posible comprador.

Aprovechar las redes sociales para participar en aquellas que puedan ser utilizadas por nuestros públicos, dar visibilidad a nuestros contenidos y conseguir la tan ansiada viralidad.

Conversión

Una vez que hemos logrado nuevos visitantes a nuestro sitio web, lo que queremos es convertirlos en un lead (en Inbound marketing se entiende como lead el disponer de la información básica de una persona para poder empezar a contactar con él, un email y su nombre), para ello la mejor táctica pasa por ofrecer contenido de valor que pueda ser de interés a los posibles compradores.

Para realizarlo se suele crear contenido como:

• Ebooks, como estos que hemos publicado, por ejemplo.
• White paper o libro blanco para hablar sobre un tema muy concreto.
• Listas recopilando trucos o consejos, fáciles de leer y aplicar.
• O cualquier formato que pueda ser de valor

Cerrar

Para ayudar a cerrar la venta podemos apoyarnos en:

• El email, una vez que ya tenemos su correo electrónico podemos enviar ofertas o contenido más cercano a las necesidades de la persona cuando quiere comprar.
• El lead scoring nos va a permitir conocer cuáles son los usuarios que han llegado a las páginas que más nos interesaban para que puedan tomar una decisión con la información suficiente y hayan mostrado interés.
• Crear flujos de navegación que lleven al usuario a la fase de cierre.
• Integraciones en nuestro sistema de CRM que nos permitan disponer de mucha más información.

Deleitar

Una vez que nos han comprado, muchos se pueden convertir en los mejores embajadores o promotores de nuestra marca.

Podemos apoyarnos en:

• Las redes sociales permiten compartir y viralizar información de forma muy sencilla.
• Facilitar que unos miembros traigan a otros mediante acciones como las clásicas member get member.
• Crear flujos o emails para facilitar e incentivar que se comparta y hable.

En resumen

Cuando hablamos de Inbound Marketing hablamos de una filosofía de trabajo que debe, para que sea un éxito, impregnar al funcionamiento de toda empresa u organización.

Bien realizado, seguir la estrategia de Inbound Marketing va a facilitar a nuestro negocio:

• Mejorar el branding de nuestra empresa, la creación de contenido de valor va a servir, por un lado, para que nuestros posibles compradores (buyer persona) confíen y aprendan cómo solucionar sus retos y, por otro lado, a nosotros, porque crear un contenido de marca que vamos a poder aprovechar en multitud de ocasiones nos permite amortizarlo durante meses o años.
• Más visibilidad en los buscadores con el consiguiente incremento de tráfico orgánico y, por lo tanto, no pagado, que va a poder conocer nuestro producto.
• Disponer de una metodología que no dependa exclusivamente de técnicas de outbound, como pueden ser los anuncios de televisión, o en digital los banners, que solo funcionan mientras se está realizando la inversión en medios pagados.
• Obtener información acerca de muchos posibles clientes, gracias al contenido de valor que ponemos a su disposición y por el cual nos dejan sus datos.
• Ser capaces de automatizar muchos procesos, sin perder la capacidad de personalización del mensaje, adaptándonos a los gustos e intereses principales de cada uno de los individuos.

¿Quieres mejorar tu estrategia digital?, déjate atraer por el Inbound marketing. Lo vas a disfrutar. Cualquier duda puedes contactar con nosotros.