Per què funciona el Inbound Marketing?

Les tàctiques de venda basades exclusivament en outbound ja no funcionen, en molts casos, perquè nosaltres, com a compradors, hem trobat fórmules per bloquejar el ser interromputs pels anuncis, com succeeix amb el famós Adblock o la televisió a la carta de Netflix.

En consequència, gran part de la vella publicitat ha deixat de ser efectiva perquè els usuaris han pres el control, i volen ser guiats, a la seva manera, creant el seu propi procés de venda.

Els compradors disposen de molta més informació que fa uns anys, gràcies a que la tecnologia ens ha connectat i ha influït en la forma de fer les compres.

S’ha dit adéu a aquells anys en què les empreses podien controlar la informació que rebia el comprador, ja fos a través d’un comercial de vendes o un catàleg, i és molt habitual escoltar avui en dia la frase: “vaig anar a comprar i sabia més que el venedor sobre el producte”.

La possibilitat de fer una cerca preliminar en disposar de dispositius, com els mòbils, fa que actualment moltes de les nostres adquisicions estiguin en gran part decidides en arribar la fase de compra.

L’Inbound marketing es presenta com una metodologia per a aquelles empreses en què les vendes estan caient perquè disposen d’una estratègia que s’està quedant obsoleta i ja no genera beneficis, o bé volen ampliar les estratègies, afegint-ne unes que no depenguin sempre de la inversió en mitjans pagats.

El Inbound Marketing, com una opció per a l’estratègia digital, va ser un terme acunyat per Brian Halligan i Dharmesh Shah fundadors de Hubspot. Han sintetitzat la filosofia en aquest llibre: ”Inbound Marketing: Attract, Engage, and Delight Customers Online“.

Nous escenaris, noves estratègies

L’Inbound marketing neix com una solució en la qual són els usuaris els que arriben a nosaltres, sovint, perquè hem estat capaços de crear uns continguts atractius i rellevants per a les seves necessitats. Un cop creats els hem acostat on ells estan, per exemple, a les xarxes socials on es mouen o als cercadors, gràcies al nostre treball de posicionament (conegut com a SEO, acrònim de search engine optimization), on esperen trobar les respostes a les seves necessitats.

Perquè parlar d’Inbound marketing és parlar d’integrar diverses estratègies que potser ja estem desenvolupant per separat però donant-li una visió en conjunt, més global i enfocada que unes simples tàctiques que funcionen per separat. Es poden resumir en:

Atracció

A l’Inbound marketing a vegades també se’l coneix com a marketing d’atracció, tot i que quedar-nos aquí és només parlar d’una part de l’estratègia, la primera, en la qual l’objectiu és atraure visitants desconeguts. Per realitzar-ho podem utilitzar diversos mètodes:

• Un molt bàsic, i utilitzat, és la creació d’un blog per anar incorporant publicacions.
• La idea no és publicar sobre qualsevol cosa, sinó sobre paraules clau que responguin als interessos i motivacions del nostre possible comprador.

Aprofitar les xarxes socials per participar en aquelles que puguin ser utilitzades pels nostres públics, donar visibilitat als nostres continguts i aconseguir la tan ansiada viralitat.

Conversio

Un cop hem aconseguit nous visitants al nostre lloc web, el que volem és convertir-los en un lead (en Inbound marketing s’entén com a lead disposar de la informació bàsica d’una persona per poder començar a contactar amb ell, un correu electrònic i el seu nom), per això la millor tàctica passa per oferir contingut de valor que pugui ser d’interès als possibles compradors.

Per fer-ho sovint es crea contingut com:

• Ebooks, com aquests que hem publicat, per exemple.
• White paper o llibre blanc per parlar sobre un tema molt concret.
• Llistes recopilant trucs o consells, fàcils de llegir i aplicar.
• O qualsevol format que pugui ser de valor

Tancar

Per ajudar a tancar la venda podem recolzar-nos en:

• El email, un cop ja tenim el seu correu electrònic podem enviar ofertes o contingut més proper a les necessitats de la persona quan vol comprar.
• El lead scoring ens permetrà conèixer quins són els usuaris que han arribat a les pàgines que més ens interessaven perquè puguin prendre una decisió amb la informació suficient i hagin mostrat interès.
• Crear fluxos de navegació que portin l’usuari a la fase de tancament.
• Integracions en el nostre sistema de CRM que ens permetin disposar de molta més informació.

Delectar

Un cop ens han comprat, molts es poden convertir en els millors ambaixadors o promotors de la nostra marca.

Podem recolzar-nos en:

• Les xarxes socials permeten compartir i viralitzar informació de forma molt senzilla.
• Facilitar que uns membres portin a altres mitjançant accions com les clàssiques member get member.
• Crear fluxos o emails per facilitar i incentivar que es comparteixi i es parli.

En resum

Quan parlem de Inbound Marketing parlem d’una filosofia de treball que, perquè sigui un èxit, ha d’impregnar el funcionament de tota empresa o organització.

Ben realitzada, seguir l’estratègia de Inbound Marketing facilitarà al nostre negoci:

• Millorar el branding de la nostra empresa, la creació de contingut de valor servirà, d’una banda, perquè els nostres possibles compradors (buyer persona) confiïn i aprenguin com solucionar els seus reptes i, d’altra banda, a nosaltres, perquè crear un contingut de marca que podrem aprofitar en moltes ocasions ens permet amortitzar-lo durant mesos o anys.
• Més visibilitat als cercadors amb l’increment consequent de trànsit orgànic i, per tant, no pagat, que podrà conèixer el nostre producte.
• Disposar d’una metodologia que no depengui exclusivament de tècniques de outbound, com poden ser els anuncis de televisió, o en digital els banners, que només funcionen mentre es està realitzant la inversió en mitjans pagats.
• Obtenir informació sobre molts possibles clients, gràcies al contingut de valor que posem a la seva disposició i pel qual ens deixen les seves dades.
• Ser capaços d’automatitzar molts processos, sense perdre la capacitat de personalització del missatge, adaptant-nos als gustos i interessos principals de cadascun dels individus.

Vols millorar la teva estratègia digital?, deixa’t atreure per l’Inbound marketing. Ho gaudiràs. Qualsevol dubte pots contactar amb nosaltres.