El marketing de contenidos puede ayudar a cerrar ventas desde que la persona tiene una necesidad hasta que se convierte en nuestro mejor embajador.
Cuando estás buscando un producto las posibilidades de la sociedad de la información, en la que estamos inmersos, nos permite aprender sobre cualquier tema o producto a un clic o comando de voz de distancia.
Vivimos en Internet a todas horas en busca de respuestas. Si no las pueden encontrar en nuestro sitio, es fácil adivinar lo que va a pasar, se va a ir a otro que quizá sea nuestra competencia porque si disponga de esta información.
Sobre cualquier pregunta que nos podamos hacer a la hora de comprar el producto o servicio que ofrecemos debería existir una respuesta en nuestro site. Con esto ya tienes un punto de partida para iniciar los primeros contenidos con el objetivo de que se conviertan en una potente herramienta de ventas y que puede sernos útil tanto si vendemos un producto como un servicio.
Es un modelo opuesto al del frio comercial cuya su misión es presionar con insistencia. Un cambio de paradigma en el que, a a través de la atracción y el enamoramiento, sea el propio cliente quien nos quiera comprar.
Involucra a todos los miembros del equipo
La participación de varias áreas de la empresa puede permitir detectar necesidades, trabajar temas en profundidad, crear tus títulos.
Este debería ser nuestro punto de partida: dar una respuesta inicial a todo aquello que en algún momento se nos ha preguntado. Tienes el inicio, adiós al terror que genera la hoja en blanco. Y si es ofreciendo ayuda con tus contenidos, mejor que mejor.
Crea entonces tu calendario de contenidos
Herramienta básica para que la máquina de los contenidos se ponga en marcha, las marcas más relevantes se van a convertir en verdaderos creadores de contenidos, de unas historias que generen engagement con su público. Dividir el trabajo va a permitir dedicarle más tiempo a su creación y va a generar una obligación para desarrollarlo.
Siguiendo la guía del gurú Joe Pulizzi, autor de Epic Content Marketing, el proceso que debemos seguir para crear contenido inolvidable pasa por tener en cuenta estos aspectos:
- Disponer de un objetivo claro.
- Definir a la audiencia, conocer a nuestro buyer persona, es una necesidad y una obligación si queremos tener éxito. Debemos hacernos una idea de su perfil demográfico, sus intereses y retos, dónde se mueve en la red.
- Entender cuál es el proceso de compra, lo que se conoce en el argot como buyer journey. De esta manera podremos saber dónde ir a buscarlo o cómo mejorar para que el recorrido sea más sencillo.
- Elegir el nicho de contenido, sabiendo los gustos y necesidades. Debemos ser capaces de ponernos en la piel de quien nos va a comprar.
- Desarrollar nuestro marco de contenidos.
Si quieres profundizar aquí tienes su libro: ”Epic Content Marketing”, un imprescindible para los amantes del marketing de contenidos.
El marketing de contenidos no tiene porqué ser solo texto, pueden tomar otras formas como las infografías o los videos, por ejemplo, con la review de un producto y aprovecharnos, de esta forma, de que Youtube es el segundo buscador del mundo.
Combina tus medios propios y pagados
La idea, una vez disponemos de contenido de valor, es distribuirlo en aquellos espacios en los que nuestros clientes pasan su tiempo, empezando por nuestros canales y, por supuesto, aprovechar otros como un foro, por ejemplo.
Por supuesto podemos hacer uso de medios pagados como twitter ads o apoyarnos en influencers del sector, etc. Va a permitir atraer al público correcto que esté interesado e informarse sobre nuestro producto. No debemos olvidar que el moento también es importante, no todo el mundo está en la misma fase del buyer journey.
Nos acercamos, de esta forma, a un modelo conocido como inbound marketing en el que buscamos ser encontrados y captar la atención del público afín, gracias a nuestro contenido de calidad para, finalmente, convertirlo en nuestro fan.
En un primer estadio, el de conciencia, necesitamos hacer visible y conocido nuestro producto. En este momento, nuestro futuro comprador tiene un problema o una necesidad que precisa resolver pero no sabe exactamente la solución, por lo que debemos crear contenido pensando como lo haría él.
En la fase de consideración, el tipo de preguntas van a versar sobre el producto o servicio porque ya saben que con él pueden resolver su necesidad.
Finalmente, la fase de decisión es el momento de la verdad. Muchas veces aquí podemos perder una venta, la persona está decidida a realizar la compra pero también la puede encontrar en otro lugar. Algunas tácticas que podemos utilizar para conseguir su atención, en este momento clave, y facilitarle la decisión de compra con nosotros pueden ser:
- Una oferta adecuada al momento en el que estoy.
- Un case study que permita entender que nosotros somos el partner ideal para resolver una duda concreta.
- Una demostración en directo, para que lo puedan probar por sí mismos, es un clásico que utilizan marcas como Mary Kay.
- Comunicación con el equipo de ventas, a menudo el tipo de compra requiere un esfuerzo comercial final por la complejidad que puede tener.
Todo no acaba con la venta
Las grandes marcas son capaces de fidelizar, queremos garantizar la satisfacción a nuestros compradores, la atención al cliente, construir confianza y superar sus expectativas.
La fidelización posterior puede tomar muchas formas:
- Ofrecer servicios complementarios, por ejemplo, un magazine sobre su programa de televisión favorito.
- Crear nuevo contenido, un caso podría ser: recetas para que los usuarios de su robot de cocina tenga más variedad y pasen más tiempo con él.
- Dar mejoras del servicio sin pedirlo: cuando empezó gmail, iba incrementando el espacio del buzón continuamente dejando cada vez más en ridículo a la competencia del momento.
- Un tuit o una llamada de teléfono.
Siendo capaces de retener a nuestros compradores y estando siempre conectados, vamos a conseguir que muchos de ellos nos recomienden convirtiéndose en nuestros embajadores y compartan nuestras historias haciendo llegar mucho más lejos nuestros mensaje, generando posteriormente más ventas. No hay mejor herramienta de ventas que el word of mouth, ya sea para vender un móvil o que una película tenga éxito.
El buen contenido de marca es aquel que hace a la persona pararse a leer, reflexionar y actuar. Ya no podemos basarnos solo en estrategias de campañas pagadas para dar a conocer nuestra marca. ¿Te apuntas al marketing de contenidos como tu estrategia para aumentar ventas?
