¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es un valioso instrumento que tiene como objetivo crear relaciones más cercanas y fieles con nuestros clientes. Esta breve definición es solo el principio de lo que queremos contarte aquí, ya que este tipo de marketing social es, sin duda, mucho más complejo. Si quieres seguir conociendo a fondo lo qué es el marketing relacional has llegado al lugar adecuado.

El objetivo final del marketing relacional es generar vínculos sanos y directos con los clientes que perduren a lo largo del tiempo y que aporten beneficios a nuestro negocio. Lo que queremos transmitir a nuestros clientes es fidelidad hacia ellos por parte de nuestros valores como empresa, usando distintos mecanismos para ganar confianza.

No queremos resultados inmediatos sino prolongar la conexión con ellos a largo plazo; esto va a permitirte fortalecer los vínculos entre cliente y negocio y enseñar tus valores como compañía. Si estos lazos crecen, obtendrás una mayor rentabilidad.

Es cierto que fidelizar con los clientes es clave desde el punto de vista de esta estrategia. No solo debes acercarte a vender y atraer a nuevos clientes, sino que es más importante aún hacer que esos clientes vuelvan.

Objetivos del marketing relacional

Con el anterior enfoque tradicional de marketing se buscaba la exclusividad de vender y vender, pero no se pensaba en crear una relación más allá de la venta final. Todo esto desaparece con la aplicación del marketing relacional.

Los primeros pasos para entablar una relación con el cliente no están centrados en la venta, pues es importante generar contenido interesante para captar la atención y generar confianza. Con esto se consigue que los futuros compradores no sientan presión para adquirir tus productos de forma inmediata y además que se vuelvan más receptivos para conocer abiertamente a la empresa, un aspecto que fomenta metodologías como el inbound marketing.

Todo esto se resume en preparar al cliente para una posible compra, pero es importante no obsesionarse con la venta. Aunque pienses que un cliente puede no querer realizar la compra, debes mantener una relación abierta con este, explicándole todo lo que creas conveniente para darte a conocer y resolviendo las dudas y preguntas que te realice. Esta es la base de todas las relaciones de marketing social, no descartar nunca a nadie. En este sentido es muy recomendable la lectura del libro de Jay Baer, una reflexión de por qué ser útil es inteligente y genera ventas.

Etapas del marketing relacional

Para crear un contacto sano con tus clientes, primero has de conocer en qué fase del proceso de la relación te encuentras. Tener conocimiento de las distintas etapas que existen te dará ventaja a la hora de cimentar estas posibles relaciones.

Por un lado, es imprescindible saber aplicar las técnicas y acciones para acercarte a tus clientes. De la misma manera, averiguar los distintos perfiles de los futuros compradores es un factor fundamental para solidificar cualquier relación de marketing.

Primera etapa

La atracción por parte del futuro cliente se basa en una relación de confianza; así comienza la primera toma de contacto con un posible comprador. El marketing relacional va a ayudarte a generar ese vínculo haciendo uso de diferentes herramientas tecnológicas, como la creación de contenido original a través de artículos en blogs o ebooks.

La principal idea que se busca en esta primera fase es resultar interesante para los demás, realzar la compañía con información novedosa y útil que enganche a los que están al otro lado de la pantalla.

También juegan un papel fundamental, en esta etapa, las redes sociales y el email marketing. Tener más contactos se traduce en mayor número de posibles clientes.

Segunda etapa

Como veníamos diciendo al principio, el hecho de vender como objetivo final no lo es todo; aquí entra la etapa de fidelización. El marketing relacional no quiere ganar consumidores fugaces que compren y no regresen más, lo que busca es empapar unos valores y ganar confianza a lo largo del tiempo. De esta manera, los clientes van a sentirse como en casa y volverán cuando lo necesiten porque ha calado en ellos un sentimiento de empatía y comodidad respecto a la compañía.

Tercera etapa

Una vez que se ha conseguido fidelizar con el cliente, el siguiente paso es afianzar aún más la relación. No podemos confiarnos en que un determinado cliente volverá porque le hayamos ofrecido un buen producto; tenemos que mantener el vínculo a lo largo del tiempo con comunicación personalizada y profunda.

Para llevar a cabo una excelente comunicación y hacerla parte de la estrategia de marketing, es importante su planificación. Tener detalles de cortesía ayuda a fortalecer esas relaciones sociales con los consumidores.

Ventajas del marketing relacional

Al igual que cualquier relación de amistad o amorosa, estos lazos se hacen más fuertes a largo plazo, poniendo empeño, confianza, paciencia y mucho cariño. Podríamos decir que estos son los ingredientes de una buena estrategia de marketing relacional. Y es que para ganar no todo vale, una relación fructífera entre vendedor y comprador necesita mimos y mucho tiempo. A continuación, te contamos las ventajas que este tipo de relación tiene:

Experiencia

Cuanto más se conoce al cliente, mejores capacidades adquiere el negocio para empatizar con él. Si sabemos lo que quiere, podremos impulsar acciones más certeras para ofrecerle servicios que se adapten más satisfactoriamente a sus necesidades.

Retención

Junto con la experiencia podremos crear vínculos más duraderos y profundos con los compradores utilizando la comprensión en los consumidores. ¿Qué queremos hacer con esto? Ganar confianza y engancharlos a nuestra marca, lo que nos asegurará compras más frecuentes a la vez que creamos un circuito de retroalimentación satisfactorio para los dos actores.

Identificación

En este beneficio cobra especial importancia la marca. Tu marca es lo que eres y debes identificarte como tal. El concepto del branding es esencial también para hablar sobre el marketing relacional. Quieres darte a conocer al mundo de una manera concreta y para ello, estimular a posibles clientes con tu marca es un punto a tu favor, un buen ejemplo lo podemos encontrar en la marca norteamericana de auriculares Beats. Si despiertas interés en los demás, estos querrán conocerte y hablarán de ti.

Por otro lado, si te mantienes fiel a tus clientes y a tu marca, que es por lo que vienen, te asegurarás a largo plazo que vuelvan otra vez.