Què es el marketing relacional?

El marketing relacional és un valuós instrument que té com a objectiu crear relacions més properes i fidels amb els nostres clients. Aquesta breu definició és només l’inici de tot el que volem explicar-te aquí, ja que aquest tipus de marqueting social és, sens dubte, molt més complex. Si vols seguir coneixent a fons què és el marketing relacional has arribat al lloc adequat.

L’objectiu final del marketing relacional és generar vincles sans i directes amb els clients que perdurin al llarg del temps i que aportin beneficis al nostre negoci. El que volem transmetre als nostres clients és fidelitat cap a ells per part dels nostres valors com a empresa, utilitzant diferents mecanismes per guanyar confiança.

No volem resultats immediats sinó allargar la connexió amb ells a llarg termini; això et permetrà reforçar els vincles entre client i negoci i ensenyar els teus valors com a companyia. Si aquests llaços creixen, obtindràs una major rendibilitat.

És cert que fidelitzar amb els clients és clau des del punt de vista d’aquesta estratègia. No només has d’apropar-te a vendre i atraure nous clients, sinó que és més important encara fer que aquests clients tornin.

Objectius del màrqueting relacional

Amb l’anterior enfocament tradicional de màrqueting es buscava l’exclusivitat de vendre i vendre, però no es pensava en crear una relació més enllà de la venda final. Tot això desapareix amb l’aplicació del màrqueting relacional.

Els primers passos per establir una relació amb el client no estan centrats en la venda, ja que és important generar contingut interessant per captar l’atenció i generar confiança. Amb això s’aconsegueix que els futurs compradors no sentin pressió per adquirir els teus productes de forma immediata i a més a més que es tornin més receptius per conèixer obertament l’empresa, un aspecte que fomenta metodologies com l’inbound marketing.

Tot això es resumeix en preparar el client per a una possible compra, però és important no obsessionar-se amb la venda. Encara que pensis que un client potser no vol realitzar la compra, has de mantenir una relació oberta amb aquest, explicant-li tot el que creguis convenient per donar-te a conèixer i resolent els dubtes i preguntes que et faci. Aquesta és la base de totes les relacions de màrqueting social, no descartar mai a ningú. En aquest sentit és molt recomanable la lectura del llibre de Jay Baer, una reflexió de per què ser útil és intel·ligent i genera vendes.

Etapes del màrqueting relacional

Per crear un contacte saludable amb els teus clients, primer has de conèixer en quina fase del procés de relació et trobes. Tenir coneixement de les diferents etapes que existeixen et donarà avantatge a l’hora de cimentar aquestes possibles relacions.

D’una banda, és imprescindible saber aplicar les tècniques i accions per acostar-te als teus clients. De la mateixa manera, descobrir els diferents perfils dels futurs compradors és un factor fonamental per solidificar qualsevol relació de màrqueting.

Primera etapa

L’atractiu per part del futur client es basa en una relació de confiança; així comença la primera presa de contacte amb un possible comprador. El màrqueting relacional t’ajudarà a generar aquest vincle fent ús de diferents eines tecnològiques, com la creació de contingut original a través d’articles en blogs o ebooks.

La principal idea que es busca en aquesta primera fase és resultar interessant per als altres, realçar la companyia amb informació innovadora i útil que enganxi als que estan a l’altra banda de la pantalla.

També juguen un paper fonamental, en aquesta etapa, les xarxes socials i l’email marketing. Tenir més contactes es tradueix en un major nombre de possibles clients.

Segona etapa

Com veníem dient al principi, el fet de vendre com a objectiu final no ho és tot; aquí entra l’etapa de fidelització. El màrqueting relacional no vol guanyar consumidors fugaços que comprin i no tornin més, el que busca és empapar uns valors i guanyar confiança al llarg del temps. D’aquesta manera, els clients es sentiran com a casa i tornaran quan ho necessitin perquè ha calat en ells un sentiment d’empatia i comoditat respecte a la companyia.

Tercera etapa

Un cop s’ha aconseguit fidelitzar amb el client, el següent pas és consolidar encara més la relació. No podem confiar que un client determinat tornarà perquè li hàgim ofert un bon producte; hem de mantenir el vincle al llarg del temps amb comunicació personalitzada i profunda.

Per dur a terme una excel·lent comunicació i fer-la part de l’estratègia de màrqueting, és important la seva planificació. Tenir detalls de cortesia ajuda a reforçar aquestes relacions socials amb els consumidors.

Avantatges del màrqueting relacional

Al igual que qualsevol relació d’amistat o amorosa, aquests llaços es fan més forts a llarg termini, posant esforç, confiança, paciència i molt d’amor. Podríem dir que aquests són els ingredients d’una bona estratègia de màrqueting relacional. I és que per guanyar no tot val, una relació fructífera entre venedor i comprador necessita mims i molt de temps. A continuació, et contem les avantatges que aquest tipus de relació té:

Experiència

Com més es coneix al client, millors capacitats adquireix el negoci per empàtic amb ell. Si sabem el que vol, podrem impulsar accions més encertades per oferir-li serveis que s’adaptin més satisfactòriament a les seves necessitats.

Retenció

Juntament amb l’experiència podrem crear vincles més duradors i profunds amb els compradors utilitzant la comprensió en els consumidors. Què volem fer amb això? Guanyar confiança i enganxar-los a la nostra marca, la qual cosa ens assegurarà compres més freqüents alhora que creem un circuit de retroalimentació satisfactori per als dos actors.

Identificació

En aquest benefici cobra especial importància la marca. La teva marca és el que ets i has d’identificar-te com a tal. El concepte del branding és essencial també per parlar sobre el màrqueting relacional. Vols donar-te a conèixer al món d’una manera concreta i per això, estimular possibles clients amb la teva marca és un punt a favor teu, un bon exemple el podem trobar en la marca nord-americana d’auriculars Beats. Si despertes interès en els altres, aquests volen conèixer-te i parlaran de tu.

D’altra banda, si et mantens fidel als teus clients i a la teva marca, que és pel que venen, et garantiràs a llarg termini que tornin una altra vegada.