Qué son los objetivos SMART y cómo ayudan a mejorar nuestro marketing

Todos, como profesionales del marketing, tenemos objetivos como aumentar el tráfico de un sitio web o mejorar las tasas de conversiones. Pueden parecer imposibles, pero lo que está claro es que seguro que lo son sin una estrategia bien planteada. De ahí la importancia de establecer unos objetivos siguiendo la metodología SMART.

El método SMART es un reconocido enfoque para asegurar el éxito de un proyecto, de ahí la importancia de implementar y medir los resultados de nuestras estrategias de marketing. ¡Seguro que ahora es buen momento para empezar!

¿Por qué suelen fracasar muchos proyectos?

A menudo el problema es que no establecemos objetivos realistas, habitualmente por:

• Falta de experiencia o de realismo
• Falta de motivación para alcanzar los objetivos fijados
• Falta de compromiso
• Visión poco clara de lo que se quiere conseguir

En qué consiste SMART

Las siglas del acrónimo SMART hacen referencia a 5 conceptos que debería cumplir cualquier objetivo cualificado que queramos definir su cumplimiento:

• Específico, concreto
• Medible
• Alcanzable
• Realista o relevante
• Ajustado a un tiempo

Cómo crear nuestros objetivos SMART

Puede parecer sencillo, pero formular un objetivo SMART y un plan de marketing adaptado a él no es algo simple. Alcanzar el objetivo es un proceso que requiere ir paso a paso. En primer lugar, hay que saber dónde queremos llegar, con qué recursos contamos para hacerlo y qué deseamos conseguir. Estas tres preguntas son esenciales a la hora de establecer reglas que pueden ayudar a definir las metas SMART.

SMART al detalle

Veamos a qué hace referencia cada aspecto del acrónimo:

Específico, specific

Con este primer concepto de específico se nos obliga a formular claramente lo que queremos. Los detalles permitirán identificar inmediatamente las dificultades durante la aplicación del plan de acción y rectificar la situación.

Es importante ser conscientes de hacia dónde queremos ir. Por lo tanto, el objetivo fijado debe ser específico y preciso. Solo de esta manera es posible determinar un plan de marketing capaz de llevarnos a la meta. Debemos saber lo que se quiere conseguir (objetivo), el camino (plan de marketing), las razones que nos llevan a determinar precisamente ese tipo de objetivo y las posibles formas de conseguirlo.

Algunas preguntas que nos podemos hacer:

• ¿Todos van a saber a qué nos referimos?
• ¿Existe un criterio único para determinar si vamos en la buena dirección?
• ¿Podemos dividir el objetivo en fases?

Medible

Con medible nos referimos a marcarnos un objetivo que pueda ser evaluado y cuantificado. Para ello debemos especificar claramente los indicadores que deben analizarse y los objetivos que deben alcanzarse.

Cuando se llega a un resultado, también hay que saber cuantificarlo y tener clara la distancia a la que estamos de cumplirlo. El objetivo que nos marquemos debemos ser capaces de medirlo para poder tener claro si se ha conseguido o no, o si estamos en el camino correcto.

Alcanzable, factible

Debemos formular un objetivo que pueda ser alcanzable y aceptable. Los retos asumibles ayudan a mantener la motivación del equipo o de la persona responsable del objetivo y a continuar sus esfuerzos hasta la fecha establecida.

Hay que tener en cuenta que muchas veces, para alcanzar una meta, se debe trabajar en equipo, por lo que hay que confiar en los demás y ser responsable no solo con uno mismo.

Sin embargo, para mantener el compromiso y la participación de todos en la consecución de los objetivos, el reto debe seguir siendo razonable para garantizar el éxito. Este criterio implica considerar, por una parte, las capacidades de la empresa y, por otra, las realidades del mercado a las que se dirige (potencial, competencia). De lo contrario, el trabajo a realizar puede parecer insuperable.

Realista

¿Qué sentido tiene marcarnos metas que sabemos de entrada que son inalcanzables?
Al referirnos a realista tiene mucho que ver con la posibilidad que sea alcanzable. Si planteamos objetivos que no vamos a poder conseguir solo lograremos perder la motivación rápidamente para acabar abandonando finalmente. Al marcarnos objetivos que se pueden alcanzar evitamos caer en el desánimo. Para determinar un objetivo realista debemos tener en cuenta los recursos de los que disponemos:

• Humanos
• Presupuestarios
• De tiempo
• Materiales

Los objetivos deben ser un reto, es decir, no demasiado simples pero sin una complejidad tal que los haga imposible.

Habitualmente, uno de los objetivos que tenemos siempre es crear más tráfico a nuestro sitio web. Para definir un objetivo, es necesario basarse en las cifras en el momento mismo en que se está desarrollando el plan de acción.

Una cosa es aspirar a un tráfico mensual de 2000 visitantes únicos cuando el sitio ya atrae a 1500 pero no podemos optar por este mismo si somos una empresa que acaba de lanzar su sitio web. El trabajo necesario para alcanzar el mismo objetivo puede ser desproporcionado. Es entonces preferible trabajar en fases que nos lleven finalmente a lograr los resultados deseados y, en última instancia, el éxito.

Ajustado a una temporalidad

Cuando nos referimos a definirlo temporalmente hablamos de definir la duración del proyecto y fijar un plazo preciso. De poco sirve decir expresiones del estilo “debemos alcanzar el objetivo lo ante posible”. Debemos hablar de forma cuantitativa: en dos días, tres semanas o 6 meses, por ejemplo. Esto lo que hace es que la persona responsable de alcanzar el objetivo pueda gestionar mejor sus prioridades. En las empresas, esta temporalidad suele evaluarse en términos de trimestres, semestres o anualidades.

Un método aplicable en muchos ámbitos

Una de las grandes ventajas de los objetivos SMART es que se pueden utilizar de diferentes formas y para cualquier proyecto, ya sea de marketing como también para cualquier otro objetivo en la vida que nos marquemos, como puede ser la gestión del presupuesto de la casa, aprender un idioma o perder peso.

Cuando este tipo de objetivos los aplicamos a nuestras tareas de marketing nos ayudan a establecer y alcanzar objetivos. De esta manera, podemos tener una mejor idea y estimar los recursos necesarios con mayor precisión.

Normalmente los objetivos versan sobre:

• Vender más
• Aumentar las visitas en nuestros sitio web
• Generar más contactos
• Obtener conversiones

Un objetivo normal podría ser “debemos aumentar las visitas en nuestro sitio web”.

Cuando lo convertimos en SMART acabará formulándose de una forma parecida a:

Tenemos que incrementar un 15% las visitas de nuestro sitio web, 1000 visitas puesto en números, a través del posicionamiento orgánico en 6 meses, desarrollando una nueva pieza de contenido por semana, una vez hayamos realizado un keyword research que nos indique qué términos pueden ser más interesantes.

Crear un plan de marketing efectivo a través de los objetivos de SMART

Una vez que hemos conseguido definir los objetivos y elegido la estrategia más adecuada, nos interesa trazar un plan de marketing que nos lleve a lograrlo. Una posible estructura básica para llevarlo a cabo sería:

• Análisis de la situación actual: en qué situación de partida está nuestro proyecto o negocio en relación con el mercado, la competencia. Cómo actúa nuestra competencia, qué tipo de acciones realiza. Qué otras acciones de marketing se han llevado a cabo y qué resultados se han logrado con ellas.
• Describir a nuestro comprador: qué tipos de perfiles son nuestros compradores actuales o potenciales. Es imprescindible conocer a nuestro buyer persona.
• Definición de objetivos de negocio que serán alineados con los de marketing.
• Recursos, presupuestos, plazos para llevarlos a cabo de manera realista.
• ¿Qué canales vamos a seguir para promocionarnos?
• ¿Qué tácticas vamos a emplear para ponerlo en práctica?
• Seguimiento y corrección: qué métricas elegiremos para medir el éxito o rendimiento que está teniendo nuestro plan de marketing digital.

A la hora de lograr la consecución de nuestros objetivos es imprescindible tener en cuenta que es vital disponer de alguien que sea el garante para que se cumplan objetivos o que dispongamos de herramientas que nos indiquen, de forma objetiva, los resultados que se van produciendo.

También, no hay que olvidar que nuestro plan de marketing puede variar. Siempre hay que dedicar un tiempo a revisar lo previamente establecido. Es muy difícil lograr una estrategia ganadora y eficaz desde el principio, también porque, con el tiempo, las condiciones pueden variar. Al elegir unos objetivos SMART y establecer un plan de marketing en consecuencia para alcanzarlos, debemos considerar la posibilidad de cambiar aspectos. Es muy sano el corregir y revisar objetivos cuando dejan de ser inteligentes.

Cuanta más información tengamos, más seremos capaces de desarrollar un mejor objetivo inteligente. Un DAFO puede ser una buena herramienta a la hora de tener ideas nuevas.

Trabajar por objetivos es una forma muy efectiva de mejorar y ahorrarnos incertidumbres si tenemos unos pasos claros a seguir. Y no hay que olvidar que los objetivos a alcanzar deben ser percibidos y comprendidos de manera correcta, de esta forma es más fácil conocer la distancia del objetivo en un momento preciso para poder operar mejor.

Como vemos, la gran ventaja de utilizar el método SMART es que nos permite definir claramente el objetivo y definir indicadores: nos permite optimizar el tiempo y evaluar los progresos. Crear un objetivo bien definido nos permite mantenernos enfocados, motivados y disponer de una visión clara de los esfuerzos que debemos realizar para completarlos.