TOFU, MOFU y BOFU son las tres fases del embudo de ventas, el camino que los clientes deben recorrer para concretar una compra. Aprende las características de cada una y ¡aumenta tus ventas!
El embudo de ventas es un concepto que toda persona que decida iniciarse en el mundo del marketing digital debe conocer. ¿Sabes de qué trata? En líneas generales define el camino que los clientes deben recorrer para concretar una compra.
Se inicia en el momento en que la persona denota una necesidad y finaliza cuando esta realice una compra o servicio para satisfacerla. ¡Eso es el embudo o funnel de ventas!
Sin embargo, para poder entenderlo mejor, es necesario conocer cada una de las fases del embudo de ventas, que son tres: TOFU, MOFU y BOFU.
Debes conocer estos tres términos a rajatabla para poder llevar de la mano al comprador hacia donde quieres: las ventas. ¿En qué consiste cada una? ¿Qué las diferencia? ¿Cómo debes actuar en cada una de ellas? ¡A continuación respondemos a esas y otras dudas!
Definición de las etapas del embudo de ventas
Cada una de las fases del funnel de ventas tiene un principio y un final bien delimitado que permiten el cumplimiento sistemático de ciertos objetivos.
El resultado es un proceso secuencial en donde TOFU, MOFU y BOFU se unen para moldear la decisión de compra de los clientes.
¿De dónde salen estas tres fases? De la experiencia. Muchos especialistas han determinado que todo proceso de compra, sin importar el contexto o el tipo de industria, pasan por las mismas etapas del funnel de ventas. Con algunas aristas, pero con muchos puntos en común, ¡TOFU, MOFU y BOFU siempre están presentes!
Pero dejémonos de rodeos. Continúa leyendo para conocer de qué va cada una de estas fases y pregúntate: ¿Has pasado por estas fases desde la perspectiva del cliente? Sabemos que sí. ¡Y te aseguramos que más de una vez!
Qué es TOFU
El TOFU, en marketing, corresponde al inicio del proceso de ventas. Este término proviene de las iniciales de Top of the Funnel o Tope del Embudo… En resumen: TOFU es la parte más ancha del embudo.
Esa amplitud se debe a la gran cantidad de personas que con toda probabilidad estarás captando. De hecho, mientras más ancho sea tu TOFU mejor, ya que eso es sinónimo de más y más clientes potenciales ingresando a tu embudo de ventas.
Las personas que son susceptibles al TOFU son aquellas que quizás no han notado que tienen un problema o un interés que satisfacer. Es una fase muy temprana del proceso, por eso no es recomendable que comiences a dispararles información sobre tus productos o servicios.
El objetivo de esta etapa del funnel de ventas es acercar a las personas a ti por medio del contenido de valor. En caso de que te precipites puedes provocar el efecto contrario: la urgencia por vender de forma indiscriminada suele generar rechazo. ¡Ten calma!
Qué es MOFU
En términos de marketing, el MOFU o Middle of the Funnel va un paso más allá. Solo accederán a esta segunda etapa aquellas personas que cumplieron con éxito la barrera del TOFU. ¿Qué quiere decir esto? Ya forman parte de tu comunidad, pero además pasan a convertirse en clientes potenciales debido a que ya notaron que tienen una necesidad que cubrir.
Y como no puede ser de otro modo, tu papel es el de ayudarlos mediante tus productos o servicios. Por eso debes avanzar en tu ofensiva pero aún desde una perspectiva aligerada.
Durante el MOFU es buen momento para obtener información de esas personas que están manifestando su interés en ti. ¿Cómo? Puedes solicitar sus leads a través de formularios a cambio de cierta información que sabes que les interesa. Esa es una buena oportunidad de proponer un primer contacto con tus objetivos comerciales y además obtendrás datos valiosos para configurar tu Buyer Persona. ¡Es lo que se conoce como win-win!
Qué es BOFU
Para efectos de marketing el BOFU o Bottom of the Funnel es la fase crucial del proceso de ventas. ¡Es cuando sucede la magia!
Se trata de la parte más estrecha del embudo porque a estas alturas ya habrás purificado a aquellas personas que no mantuvieron su interés. Y por tanto, te quedarás con esos potenciales clientes que están listos para convertirse en compradores.
Durante el BOFU el cliente ya te habrá dado todas las señales que necesitas, así que es el momento de actuar. Muéstrale los beneficios de tus productos o servicios y tus promociones. Incluso también puedes darle pruebas de lo que ofreces. ¡Todo lo que sea necesario para que termine de decidirse por tu marca!
¿Por qué aplicar TOFU, MOFU y BOFU?
Para nadie es un secreto que como parte del embudo de ventas los conceptos de TOFU, MOFU y BOFU en marketing son muy importantes pero, ¿a qué se debe eso? ¿Por qué debes aplicar esta estructura a tu proceso de ventas? Por los siguientes motivos:
- Estas etapas del embudo de ventas representan con bastante exactitud lo que pasa por la mente de las personas antes de comprar.
- Es un proceso de convencimiento gradual. Ninguna persona se sentirá abrumada por ti. ¡Todo lo contrario! Se interesan en lo que ofreces de forma paulatina.
- Te posicionas como una marca que no solo quiere vender sino solucionar problemas. En primer lugar mediante contenido relacionado y luego a través de tus productos o servicios.
- Esta metodología es iterativa. ¿Qué quiere decir esto? Que te permite mejorar de forma sistemática. Los datos que recolectas te permitirán rediseñar tu funnel de ventas para obtener una mayor rentabilidad.
Beneficios del TOFU, MOFU y BOFU
¿Por qué TOFU, MOFU y BOFU se han convertido en el trípode favorito de los expertos en marketing digital? Los siguientes beneficios te ayudarán a entenderlo:
- Generar confianza entre tu público objetivo.
- Obtener leads que te permitirán construir tu Buyer Persona.
- Las personas llegan con una actitud receptiva a la fase final.
- Puedes crear modelos para predecir niveles futuros de demanda.
- Las fases son sistemáticas y dinámicas.
- Reducirás la cantidad de personas que abandonan el proceso de compra.
- Y el beneficio más evidente de todos: aumentarás tus ingresos.
¿Qué contenido crear para cada etapa de mi embudo de ventas?
Esta es la pregunta que muchos se hacen. ¿Qué ejemplos de TOFU, MOFU y BOFU se pueden aplicar en cuanto a contenidos? A continuación te los mostramos:
- Para tu TOFU: es recomendable utilizar contenido de valor que no conduzca a tus productos o servicios. Durante esta etapa tu único objetivo será informar a las personas sobre un tema específico para así despertar su interés. Un buen ejemplo de TOFU sería: “5 motivos por los que los expertos recomiendan el marketing digital”.
- Para tu MOFU: recuerda que durante esta segunda fase debes captar los leads de tus potenciales clientes a través de contenido exclusivo. Continuando con el mismo ejemplo, podrías solicitar a tus visitantes su información para recibir “La guía definitiva sobre las tendencias del marketing digital para este 2021”.
- Para tu BOFU: en este momento debes atacar como un león a su presa: es el momento de vender. Recurre a contenido personalizado del tipo: “¿Estás pensando en elaborar un plan de marketing digital para tu negocio? Recibe asesorías gratuitas con nosotros”.
TOFU, MOFU y BOFU no son el trío protagonista de un simple trabalenguas, sino que representan, como has visto, tres fases esenciales para atraer clientes, para reterlos y, lo más importante, para llevarlos a la acción que te interesa, para concretar ventas.
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