La aplicación de la automatización en una estrategia de lead nurturing que facilita enormemente nuestra tarea en el desarrollo de campañas de Inbound Marketing.
La automatización del marketing es un concepto que siempre ha estado ligado a la tecnología, por lo que ya hace años que se habla de ella. La aplicación de la automatización en una estrategia de lead nurturing facilita enormemente nuestra tarea en el desarrollo de campañas de Inbound Marketing.
La principal ventaja de la automatización es que nos va a permitir crear acciones mecánicas de marketing en diversos canales. Además, tenemos la capacidad de segmentar por las acciones de los usuarios que, al final, son el resultado de sus intereses y retos a partir de una serie de condiciones que podemos establecer.
Podemos disparar acciones en diversos canales como:
- Enviar emails
- SMS
- Contenido personalizado (en forma de banner o formulario de contacto). Por ejemplo, con la recomendación de un producto
- Acciones de remarketing apoyándonos en plataformas como Adwords o Facebook
El objetivo, como vemos, es automatizar parte del trabajo de marketing y comercial para poder llevar a nuestros potenciales clientes a través del proceso de compra.
La razón es muy sencilla, quizá ahora mismo no están preparados para convertirse en clientes pero, gracias a una estrategia de lead nurturing y lead scoring, nos permitirá poder conocer en qué estado se encuentran para saber si puede ser fructífero ponernos en contacto con ellos.
Por ejemplo, cuando una persona se descarga un contenido, como puede ser un ebook, podemos enviar una serie de emails relacionados con la temática de lo que se ha descargado y, además, acorde a sus acciones en el sitio, puntuarlas en función de cuánto le acerquen a nuestro objetivo final.
Las plataformas de marketing automation al rescate
Hay muchas herramientas que están pensadas para trabajar automatizando el Inbound Marketing. Normalmente, trabajan como un servicio en la nube. La idea es poder gestionar tu website con su gestor (publicaciones en el blog, gestión de emails, etc., todo en uno), por lo que nos permiten despreocuparnos de la parte tecnológica.
Este modelo también lo encontramos en otros sectores, como el ecommerce, con Shopify, o en el blogging, con wordpress.com.
El objetivo, hacer más fácil la automatización y medición de las acciones de marketing. Además, nos va a facilitar crear flujos por los que van a pasar los usuarios al entrar en el sitio web hasta el objetivo que nos hemos marcado previamente, por ejemplo, acceder a una versión demo de un software online.
De esta manera conseguimos ser más eficientes porque vamos a poder aprovechar gran parte de nuestro esfuerzo. Una vez creado nuestro flujo se puede ir repitiendo indefinidamente a todos los usuarios que van accediendo a nuestro sitio web y entran dentro de nuestro embudo.
Y es una base sobre la que se puede ir mejorando a partir de análisis y tests.
Una de las herramientas de automatización del marketing más famosas es Hubspot, creadores también del concepto de Inbound Marketing como una opción en la estrategia digital.
Los fundadores de Hubspot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, tienen un libro que te puede interesar sobre Inbound marketing.
Es una herramienta muy potente que permite gestionar desde los contactos, las publicaciones, los emails y los formularios, todo en una misma plataforma.
Su precio, en función de las características que nos interesen, va de los 185 € a 2200 € mensuales, que se facturan de forma anual. Uno de los factores esenciales por el que el coste va a cambiar es por el número de contactos (leads, compradores) con los que estamos trabajando.
Con una filosofía muy similar encontramos alternativas como Marketo, Pardot, GetResponse, Eloqua, InfusionSoft o SALESmanago. Todas con precios que, como mínimo, giran alrededor de los 200 € mensuales hasta más de 3000 €.
Existe, también, una versión open source, llamada Mautic, que ofrece una versión gratuita, instalándola en tu servidor de forma relativamente sencilla (similar a implementar un Wordpress). Dispone de muchas de las opciones que podemos encontrar en las grandes plataformas de automatización del marketing.
El equipo de Mautic ha creado una comparativa propia y, por tanto, seguramente no 100% objetiva con respecto a sus competidores, pero es muy clara sobre las características diferenciales entre algunas famosas plataformas.
Habitualmente estas herramientas de automatización del marketing destacan por facilitar la creación de aspectos cotidianos y esenciales en el desarrollo de estrategias y campañas basadas en Inbound Marketing:
Creación de páginas de aterrizaje (landing pages en inglés)
Son páginas especialmente concebidas donde poder llevar nuestros a nuestros futuros leads para que se conviertan.
Gestión, envío y creación de emails
Facilita realizar acciones de lead nurturing o envíos en línea con lo que podríamos conseguir con otras herramientas, como la famosa plataforma Mailchimp.
Formularios
Un aspecto esencial para conseguir la información de los leads, porque es la herramienta que utilizamos para que nos dejen sus datos.
Gestión de contactos y seguimiento de las acciones del usuario en nuestro sitio web
Nos puede permitir crear acciones automáticas según las acciones de los usuarios, por lo que facilita el poder ser más relevantes en las comunicaciones al conocer sus intereses.
Creación de workflows para crear campañas de lead nurturing
De manera fácil puedes organizar la campaña para que el mayor tiempo lo puedas dedicar a crear la estrategia y los contenidos que hay detrás.
Lead scoring
Puntuar a los usuarios va a permitir, tanto al equipo de marketing como de ventas, conocer cuáles van a ser los leads más prometedores de acuerdo a los criterios que hayamos marcado en nuestras campañas.
La herramienta se convierte en nuestro mejor ayudante
Aunque la contratación de estas herramientas supone un coste mensual, se compensa rápidamente porque estas plataformas nos permiten centralizar gran parte de las acciones de marketing y, en muchos ocasiones, trabajo de implementación por parte del equipo de IT, con el ahorro que eso supone.
La idea, al final, es poder sacar más partido de las visitas y leads para acabar generando más ventas. Vamos a poder comunicar de forma más fácil, ser más relevantes al tener más claro sus intereses y conocer el momento correcto de ponernos en contacto con ellos.
Al ahorro de tiempo que nos proponen estas herramientas se une la capacidad de análisis de los eventos de los usuarios.
Si vas a crear tus campañas de Inbound Marketing te animamos a que profundices sobre las posibilidades que te ofrecen.
