Los mejores libros de inbound marketing: atrae a tus leads

El Inbound marketing busca atraer a los clientes que pueden estar interesados en los productos o servicios que ofrecemos. Se centra totalmente en el usuario, sus necesidades, deseos y la creación de contenidos pensados para cada fase por la que pasará el consumidor.

Es la venta sin venta, y para hacerlo el camino pasa por hacer más relevante la marca y establecerse como una autoridad en el sector. Un trabajo complejo que integra varias disciplinas como el marketing de contenidos o el posicionamiento en buscadores por lo que la lectura de esta selección de libros sobre Inbound Marketing puede ser un buen inicio y una buena guía para establecer tu estrategia. ¡Empecemos el viaje!

Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online, de Brian Halligan y Dharmesh Shah

Este libro está escrito por los fundadores de Hubspot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, dos influyentes actores en el mundo del inbound marketing a través de su plataforma.

Su lectura está dedicada por entero a profundizar en todo lo que afecta al también conocido como marketing de atracción.

Empieza tratando uno de los temas clásicos, como es el hecho de que las técnicas de marketing han cambiado y canales publicitarios tradicionales como la televisión, radio, telemarketing, etc. tienen problemas para llegar a los potenciales compradores porque la gente sabe cómo bloquear o evitar los anuncios y aquí es donde entra en juego el inbound marketing, una estrategia perfecta para atraer clientes. Los buscadores, los blogs o las redes sociales lo han hecho posible.

El sitio web se convierte en el centro de la estrategia, por lo que se debe trabajar continuamente, convirtiéndolo en un organismo vivo. Hay que darle razones no solo para visitarlo, también para quedarse.

Crear contenido que responda a las necesidades de los usuarios y con una propuesta de valor clara.

Para los autores hay dos caminos para el éxito:

• Construir una categoría nueva que nos lleve a un mercado sin explotar
• Crear una estrategia general para ser el mejor en el sector en el que nos encontramos

Es decir, innovar o dominar.

Para conseguir visitas de posibles compradores es imprescindible crear contenido de calidad que atraiga otros enlaces de sitios web y se acabe compartiendo en las redes sociales para generar mayor viralidad.

Se pueden desarrollar multitud de tipos de contenidos como:

• Posts
• Vídeos
• Podcasts
• Libros blancos
• etc.

Crear un blog corporativo permite dejar de ser un catálogo para convertirse en un lugar lleno de vida gracias al cual los posibles compradores pueden conocer la marca antes de la venta, para tener una mayor seguridad de su elección es la opción correcta.

Debemos aprovechar tanto el posicionamiento en buscadores, aquí tienes una selección de libros SEO, como la autoridad sobre la temática que podemos ganar.

También nos hablan de la importancia de aspectos muy específicos como los buenos títulos de página o establecer una estrategia de link building.

Y, como no, de la importancia de las redes sociales como Twitter, Facebook o Youtube, así como de producir contenidos de carácter visual.

La medición de resultados es también una parte importante del libro, ya sabemos que aquello que no se mide no se puede mejorar.

Es un libro perfecto para principiantes y también para profesionales que buscan trabajar con una estrategia de lead nurturing.

Getting Goosebumps: a pragmatic guide to effective inbound marketing, de Bryan Adams y Dave Hazlehurst

Escrito por Bryan Adams y Dave Hazlehurst, de Ph.creative, pretende ayudar a los lectores a comunicar mejor su negocio partiendo de las premisas del inbound marketing.

A lo largo de los capítulos se desgranan multitud de acciones que se pueden llevar a cabo para conectar con la audiencia y alcanzar los objetivos de negocio:

Algunas de las cuestiones a las que responden son:

• Qué decir en las redes sociales
• Qué desean los clientes de nuestra estrategia de marketing de contenidos
• Cómo poner en marcha el plan de estratégico de marketing
• Definir objetivos
• Comprensión del comprador, del buyer persona
• Optimizar el contenido
• La importancia del storytelling
• Aprovechar las redes sociales con consejos de las mejores técnicas para hacer llegar el contenido más lejos
• Herramientas a utilizar para medir y determinar qué está funcionando mejor, cómo Twitter Analytics o los mapas de calor.

Los autores muestran su filosofía de trabajo, paso a paso, aprovechando el posicionamiento en buscadores, las redes sociales y el inbound marketing.

Se incluye contenido adicional que enriquece el libro, como las plantillas descargables, que pueden resultar muy útiles.

Un libro tanto para quien quiere empezar como también para el que desea conocer otras formas de trabajar que permiten liderar el marketing digital en los negocios..

UnMarketing: Stop Marketing. Start Engaging, de Scott Stratten

Scott Stratten es uno de los usuarios de Twitter con miles de seguidores que siempre habla de forma directa y, a veces, condosis de polémica. Su libro, UnMarketing: Stop Marketing. Start Engaging, es un muy buen ejemplo de su pensamiento.

Para el autor, los negocios deben crear y gestionar acciones con los clientes actuales y potenciales. Hay que encontrar personas que ya están hablando de la marca, comprometerlas y darles algo de valor a cambio. Si queremos que los negocios se basen en relaciones, hay que construirlos sobre esta premisa.

Las redes sociales son herramientas perfectas para encontrar y captar clientes potenciales.

A lo largo del libro se presentan 55 ideas para desmarketizar el negocio como:

• Los pros y contras de Twitter
• La importancia del contenido, cómo crearlo y hacerlo llegar
• Aprender a desarrollar webinars
• Desarrollar estrategias de marketing viral

También menciona empresas que están haciendo una gran labor, como Zappos, comprada por Amazon en 2009, o Freshbooks.

Todos sabemos que es mucho más fácil conservar a los clientes que buscar nuevos. Lograr clientes satisfechos debe ser la mayor prioridad, al fin y al cabo, la gran mayoría de los clientes insatisfechos se irán a otra parte sin ni siquiera quejarse.

Otra recomendación de Stratten es realizar encuestas periódicas a clientes actuales con preguntas como qué se debería empezar o aquello que es mejor dejar de hacer y qué hay que seguir haciendo para cumplir expectativas. A mucha gente siempre le gusta saber que se preocupan por ella.

Un libro dirigido a personas que son nuevas en los medios de comunicación social, así como a pequeñas empresas encontrarán una lectura fácil y agradable.

Inbound Marketing and SEO: Insights from the Moz Blog, de Rand Fishkin y Thomas Høgenhaven

SEO e inbound marketing están muy ligados y este libro es una buena muestra de ello.
Confeccionado por el cofundador de Moz y actual CEO de SparkToro, Rand Fishkin, y el danés Thomas Høgenhaven.

Con mucho material del famoso blog de Moz, que se actualizó para mostrar gran cantidad de técnicas para ayudar a lograr la atención de posibles clientes, sin un coste directo, como puede suceder con la publicidad en redes sociales o buscadores.

En el libro encontraremos referencias a:

• SEO, con especial relevancia al conocido como white hat SEO
• La importancia de la búsqueda de palabras clave o el SEO on-page
• El peligro del contenido duplicado para la visibilidad de nuestros contenidos
• La importancia de la actualización continua de los contenidos, el conocido como fresh content
• Estrategias de link building
• Marketing de contenidos
• Conversion rate optimization, CRO
• Analítica web y KPI que se pueden aplicar a social media
• Trucos de copywriting
• Las posibilidades que ofrecen las redes sociales

Haz que tus contenidos y estrategias de inbound marketing tengan mucha más visibilidad con el SEO. Siempre es bueno aprender de los mejores y Fishkin y Høgenhaven están entre ellos.

The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million, de Mark Roberge

Este libro, escrito por Mark Roberge, ex vicepresidente de ventas y servicios de Hubspot, a la que se unió en 2007, busca mostrar cómo el uso de herramientas habitualmente infravaloradas e infrautilizadas del marketing inbound pueden aprovecharse para aumentar las ventas mes tras mes.

El autor, ingeniero de profesión, aplicó su enfoque analitico para idear una fórmula de ventas que alcanzó los 100 millones de dólares en tan solo 7 años.

Una de las bases del inbound marketing es que en los últimos años se ha transformado completamente la forma en la que los compradores buscan productos y servicios. Hoy en día, ellos tiene la posibilidad de encontrar los productos que desean, y cuando quieren, gracias a un acceso a la información como nunca se había logrado antes en la historia.

La profunda digitalización permite registrar cualquier acción y facilita el poder definir procesos que ayudan a predecir ventas. Hay que, por tanto, interpretar las métricas y construir un proceso escalable para el negocio

Roberge diseña la fórmula para acelerar las ventas alrededor de cuatro componentes clave que complementa con ejemplos reales de su paso en Hubspot:

• Contratar siempre al vendedor con más éxito para lo cual define sus características. Por su experiencia, funcionan mejor las personas con capacidad de curiosidad, éxito previo, inteligencia y ética de trabajo.
• Realizar formación al equipo de ventas a través de tres aspectos fundamentales: conocer al comprador, el proceso de venta y matriz de cualificación de los leads. Como compañía debemos ayudar a los vendedores a comprender mejor las necesidades de los leads gracias al conocimiento profundo del comprador.
• Los gerentes de ventas deben convertirse en entrenadores del equipo.
• Generación de demanda. Hay que aprovechar los datos disponibles para que los compradores nos encuentren.

Otra recomendación muy interesante que ofrece Roberge a empresas que disponen de presupuesto y quieren crecer rápidamente es crear una agencia de recursos humanos internamente en la empresa.

Como vemos, The Sales Acceleration Formula es un libro muy completo y que da una visión muy interesante de cómo deberían organizarse las empresas que siguen el modelo estratégico del inbound marketing. ¡Para no perderse su lectura!

Inbound Marketing for Dummies, de Scott Anderson Miller

Es un libro muy completo acerca del funcionamiento del inbound marketing donde el autor nos habla desde cómo desarrollar campañas de forma más general a aspectos más concretos como trabajar el SEO para mejorar la visibilidad del negocio.

Resultará de interés tanto si tienes un negocio pequeño como grande gracias a que presenta un completo plan para convertir el negocio en una fuente de autoridad en su sector y siendo una estrategia muy buena para encontrar clientes, evitando las llamadas a puerta fría de los comerciales.

Algunos de los aspectos que aprenderemos:

• Crear un equipo de inbound marketing que pueda ejecutar las tareas
• Cómo desarrollar relaciones más cercanas con los clientes
• Convertir el tráfico que proporcionará el inbound marketing en ingresos
• Combinar estrategias de inbound y outbound marketing y para optimizar los recursos y posibilidades del negocio

Un libro sobre inbound marketing para empezar de cero y salir todo un experto. Un gran trabajo para no perderse.

They Ask You answer, de Marcus Sheridan

La premisa de este libro de Marcus Sheridan, fundador de The Sales Lion, es que todo contenido debe estar pensado para dar respuesta a la necesidad de un cliente. Un concepto tan sencillo y, a menudo, tan complicado a la hora de crear contenidos en las empresas.

La gente que está en Google busca respuestas, por ello es tan importante que el contenido responda a esas preguntas. Si no las sabemos responder seguro que otro en nuestro lugar si lo hará.

Un aspecto básico es qué busca enseñar a los clientes. Es la mejor forma de ganar confianza. Escuchando las preguntas de los clientes y con el conocimiento que disponemos del negocio se pueden lograr las mejores respuestas.

Incluso responder a las preguntas que son habitualmente incómodas como:

• Cuál es el precio
• Qué problema puede haber y qué puede salir mal
• Comparar nuestro producto con el de la competencia
• Qué opinan los clientes del trabajo
• Quiénes son los mejores competidores

A ojos de los posibles compradores el que enseña tiene más derechos que un vendedor. Los clientes comprarán más si sienten que tienen el control en el proceso de compra.

Hay que animar a los clientes a consumir contenidos para que puedan tener una mejor comprensión de aquello que desean comprar, ya sea por sí mismos o antes de una llamada comercial.

Sheridan se introdujo en el sector del marketing online a raíz de incorporar el Inbound Marketing a su negocio, River Pools, lo que le permitió reflotarlo en los peores años de la crisis. Nos explica que una de sus tácticas con los clientes es que les pide a los futuros clientes que lean 35 páginas y miren un vídeo. Con los que lo hacen, las tasas de cierre de una venta son del 80%, sino decaen a menos del 5%.

¿Cómo crear una cultura del marketing de contenidos en la empresa?

• Obtén aceptación de arriba abajo
• Involucra a todo el mundo en la organización
• El gestor de contenidos debe tener habilidades periodísticas
• Utiliza herramientas para medir el éxito

Es un libro que, sin ofrecer nada nuevo ni revolucionario, como indica su título, sí es un muy buen punto de partida para quien quiere empezar a desarrollar su programa de contenidos.