Com augmentar la cistella mitjana del nostre ecommerce

Com a gestors d’un ecommerce el nostre propòsit sempre és el de rendibilitzar-lo al màxim. Quan augmentem el valor mitjà del carret de compres, aconseguim guanyar més diners amb cada una de les nostres transaccions, la qual cosa fa que la nostra botiga online sigui més rendible.

Què és el valor mitjà de comanda?

En augmentar el valor mitjà de les comandes (moltes vegades trobarem l’acrònim AOV per les seves sigles en anglès, average order value per referir-se a aquest concepte), en lloc de, o a més de, intentar guanyar nous clients, podem treure’n més profit dels clients que ja estem atreient.

Buscar formules per augmentar la cistella mitjana del nostre ecommerce ens permetrà fer créixer el negoci sense haver de pagar els alts costos que suposen moltes accions de màrqueting, com la publicitat en línia als cercadors.

Per calcular la mitjana de la cistella del nostre comerç electrònic pot ser tan fàcil com dividir els ingressos totals de la botiga entre el nombre de comandes realitzades.

Valor mitjà de les comandes = Ingressos totals / Nombre total de comandes

Encara que aquesta sigui la forma més senzilla de calcular-ho, no hem d’oblidar que en aquest cas no estem repercudint altres despeses que es poden derivar d’inversions, com la publicitat a xarxes socials que puguem estar duent a terme per atraure més trànsit al nostre lloc web.

Si tenim Google Analytics integrat al nostre ecommerce és molt fàcil veure el seguiment del valor mitjà de les comandes. Per fer-ho, si encara no ho hem fet, hem de habilitar el seguiment de comerç electrònic al nostre compte de Google Analytics.

Un cop tinguem habilitat el seguiment de comerç electrònic a Google Analytics només hem d’anar a Conversió > Comerç electrònic > Visió general.

Podrem fer un seguiment ràpid gràcies al gràfic que acompanya i és fàcil de veure gràcies al gràfic, així com taules que mostren els ingressos i la taxa de conversió a l’esquerra i les transaccions a la dreta. El valor mitjà de les comandes es troba a transaccions.

Aquesta mètrica és essencial per diverses raons:

1. En augmentar les vendes també ho farem amb el nostre benefici.
2. Podem amortitzar millor les nostres despeses de publicitat fent-les més assequibles. Així podem continuar reinvertint per fer créixer el negoci.
3. En vendre més productes podem ser més competitius pensant en economies d’escala.

Aquí tens algunes de les tàctiques que podem utilitzar per augmentar la despesa mitjana de la compra al nostre comerç electrònic.

Enviament gratuït amb un valor de comanda mínim

Una forma senzilla i efectiva per aconseguir augmentar el valor mitjà d’una comanda és oferir un llindar d’enviament gratuït. Per exemple: “Enviament gratuït per 29 euros de compra” com fan a l’ecommerce de La Redoute.

Una forma fàcil de calcular el llindar és analitzar quina és la mitjana de la cistella i afegir entre el 25 i el 50% per saber quin llindar ens interessa posar. Per exemple, si el valor mitjà d’una comanda al seu lloc és de 100 euros, es convertiria entre 125 a 150 euros.

Al capdavall, qui no ha estat un bon moment buscant un article per completar una comanda que ens evités pagar els costos d’enviament. És una cosa petita, però funciona.

Perquè aquesta tàctica funcioni hem de garantir-nos que els clients estiguin ben informats de quant costa obtenir l’enviament gratuït i de quan a prop o lluny està el seu carret de la compra actual d’aquest llindar.

Podem notificar amb missatges de l’estil: “Et falten 15 euros perquè l’enviament sigui gratuït”, ja sigui en una barra flotant o en la part de carret/checkout, per incentivar que “aconsegueixin aquesta recompensa”.

Iniciar un programa de fidelització

Els programes de fidelització amb els clients són molt importants per crear relacions fortes amb ells. També ajuden a augmentar el valor mitjà de les comandes.

Els programes de lleialtat són molt populars perquè ofereixen descomptes als clients que repeteixen, moltes vegades amb els majors i millors descomptes reservats per a aquells clients que segueixen tornant una i altra vegada. Podem pensar que oferir descomptes als clients més fidels pot afectar l’equilibri final però és al contrari.

Només cal comprovar l’èxit de plans com el de Amazon Prime. La raó és senzilla: els clients lleials gasten més que els nous clients.

La botiga online de Wiggle també ofereix modalitats gold (5% de descompte) i platinum (12% de descompte). D’aquesta manera tan senzilla incentiva que els clients més fidels tornin una i altra vegada a comprar a la teva botiga millorant el LTV (Lifte Time Value) de cada client.

Proporcionar recomanacions de productes específics

Molts dels compradors que aterren a la nostra botiga immediatament es dirigeixen a l’article que estaven buscant. Això dóna com a resultat carros més petits, per la qual cosa el valor del comanda disminueix.

Sense voler distreure’ls en el seu camí cap al producte que desitgen, és molt útil donar visibilitat a opcions com:

Productes populars i productes relacionats

Afegir prova social

Es pot afegir una prova social fàcilment amb un apartat com “els que han comprat això també han vist”.

Amazon utilitza extensivament aquestes tàctiques.

Enviar una targeta de regal

Les targetes de regal són una gran manera d’augmentar el valor mitjà d’una comanda. Són clients que ja ens coneixen i que, a més, han comprat, per la qual cosa han superat aquesta gran barrera inicial.

Si els hi donem un incentiu tan senzill com, per exemple, una targeta regal de 5 € perquè puguin utilitzar en la pròxima compra, aconseguirem generar un desig de gastar nou.

No cal perdre de vista que el regal que els hi donem sigui acord amb el marge que tenim en els nostres productes perquè no acabi convertint-se en pèrdues.

Al ser un incentiu a clients ja “fidelitzats” ens permet reduir futurs gastos de publicitat. Pot ser molt útil per impulsar les vendes quan són menors a causa de l’estacionalitat, per la qual cosa no ha de ser de forma continuada.

Aquestes targetes de regal ajuden a augmentar la cistella mitjana de comandes, perquè la sensació d’estalviar, encara que sigui una petita quantitat de diners, empeny els clients a gastar molt més del que la targeta demana.

Si la teva botiga en línia està feta amb Woocommerce, per exemple, pots utilitzar algun dels seus plugins, com el WooCommerce Next Order Coupon.

Aprofitar l’historial de navegació del comprador

No deixis que els compradors oblidin el que ja els ha cridat l’atenció. Molts ecommerce utilitzen una secció d’articles recentment vistos per tenir a mà els articles que un comprador ha mirat en la seva sessió actual.

Aquest és un exemple de la botiga en línia de Stradivarius.

Mantenir els articles recentment vistos a la vista del comprador és una gran manera d’augmentar el valor de la nostra cistella. Quan tenim compradors indecisos, poden necessitar guardar els articles amb ells per un temps abans de convertir.

Oferta descomptes en productes

Encara que sembli contraproduent fer descomptes per augmentar el valor de la cistella mitjana, funciona. Per descomptat, quan oferim descomptes hem de assegurar-nos d’afegir un import mínim de comanda. Per exemple, si el teu carret de compres mitjà és de 80 euros, pots intentar oferir 10 euros de descompte per una comanda de 120 euros o més.

Algunes marques també ofereixen descomptes escalonats. Per exemple, obtenir 10 euros de descompte quan es gasta 80 euros, 15 euros quan es gasta 100 euros, 25 euros quan es gasta 150 euros o més.

Proposar packs

Proporcionar als clients paquets pot ajudar a augmentar el valor mitjà dels comandes. Per exemple, si vens fotografia, pots vendre una càmera juntament amb una targeta SD per desar les fotos, un objectiu o unes bateries. Amazon és un bon exemple.

Aquesta tècnica té moltes avantatges:

• Ajudem a millorar l’experiència del client
• Fem més senzilla la presa de decisions

A més d’augmentar el valor mitjà dels comandes, els clients poden apreciar la facilitat de tenir paquets llestos per triar.

D’aquesta manera estalvien temps en fer la recerca que comporta construir un paquet complet per completar el conjunt. A més, comprar els articles en un paquet és típicament més econòmic per al client, mentre que encara ens permet mantenir beneficis.

Aprofita al màxim la pàgina de confirmació del comanda

Per què no afegir un descompte per venda després de completar el comanda? Mentre que la majoria de les empreses envien els clients a una pàgina d’agraïment o confirmació de comanda després de la compra, també podem aprofitar aquesta per augmentar les vendes oferint oportunitats, descomptes, productes complementaris.

Vendes creuades

Les vendes creuades ens permeten donar visibilitat a articles que poden agradar a un client i que són diferents al producte que estan mirant però que encaixen molt bé amb aquest producte.

Per aconseguir-ho és molt útil conèixer quins són els productes més venuts i analitzar una mica més:

• ¿Per què els clients els compren?
• ¿Com els utilitzen?
• Quins productes solen comprar junts?

Zara, per exemple, mostra als clients altres peces que els ajuden a completar el look de l’article que els interessa. Donar idees elimina dubtes i facilita la feina del comprador.

La elecció d’aquests productes de complements de moda pot ser afegint els productes que la model porta.

La clau per a una venda creuada efectiva és oferir articles que afegixin valor a l’experiència del client, en lloc d’articles superflus.

La venda d’articles més cars que el producte original també és una tàctica molt utilitzada per augmentar el valor de la seva cistella. Per exemple, si la elecció del client són coixins, es pot suggerir que compri un joc de llençol + coixí.

Concloent

Totes aquestes idees són un reflex de que, quan es tracta d’augmentar els ingressos, el primer instint de la majoria dels venedors és trobar més clients, però no és l’única manera de créixer en ingressos. L’optimització de l’AOV també representa una palanca més que els venedors poden usar per fer créixer el negoci.