Com dominar els canals de distribucio per escalar el teu negoci: guia completa

El creixement sostenible i escalable d’una empresa no depèn únicament de la creació d’un producte superior, sinó de la capacitat per connectar aquest producte amb els usuaris correctes a través dels canals de distribucio mes efectius. En un entorn empresarial cada vegada més competitiu, entendre i dominar els canals de distribucio adequats és la diferència clau entre una empresa que roman estancada i una que es converteix en líder del seu mercat. Per això, és molt interessant explorar com identificar, optimitzar i escalar els canals de distribucio, adaptant sempre el teu producte per aconseguir un Product-channel fit perfecte.

La importància dels canals de distribució en el creixement d’un negoci

Els canals de distribució són el pont entre el teu producte i la teva audiència potencial. Sense canals adequats, el teu producte, per molt innovador que sigui, es perdrà en l’immens oceà de la competència. L’antiga creença de “si ho construeixes, vindran” no s’aplica en el món actual. Perquè el teu negoci creixi i s’escali, necessites dominar els camins pels quals els usuaris descobreixen i accedeixen al teu producte.

No et perdis aquest complet resum del llibre Traction que parla molt bé dels diferents canals que tenim com a gestors de la marca

Definició dels canals de distribució

Els canales de distribució són els mitjans a través dels quals els usuaris arriben a conèixer i utilitzar un producte o servei. Aquests poden variar des de estratègies tradicionals com la publicitat en mitjans massius fins a enfocaments digitals més moderns com el SEO, el SEM, el màrqueting en xarxes socials o fins i tot la viralitat orgànica. Per a qualsevol negoci que aspiri a escalar, és vital reconèixer que tots els usuaris provenen de canals i que no hi ha excepcions a aquesta regla. La clau està en identificar els canals adequats i maximitzar el seu impacte.

Canals fixos i la seva evolució constant

Tot i que la naturalesa dels canals pot semblar fixa, com si hi hagués un conjunt predeterminat d’opcions, la realitat és que aquests evolucionen constantment amb el temps. Un canal que avui pot semblar el més rendible i escalable, com els anuncis pagats en xarxes socials, pot perdre efectivitat a mesura que la competència augmenta i els costos s’enfilen, alguna cosa que qualsevol que hagi estat des dels inicis de Meta Ads (originalment Facebook Ads) podrà corroborar.

Per exemple, marques tradicionals com El Corte Inglés a Espanya han sabut adaptar-se al llarg del temps, combinant canals tradicionals com la televisió amb estratègies digitals, com l’optimització dels seus motors de cerca (SEO) i anuncis pagats (SEM). Mentrestant, startups més joves com Wallapop i Glovo han aconseguit capitalitzar en el ràpid creixement de xarxes socials i estratègies de viralitat, aprofitant l’auge de plataformes com Instagram i TikTok per créixer.

El veritable repte no és només dominar un canal, sinó anticipar-se als canvis i ajustar l’estratègia conforme els canals evolucionen. Un exemple clar és el pas d’una empresa com Hawkers, a la qual vam fer un cas d’estudi, que al principi depenien exclusivament de les xarxes socials per generar vendes, i després van diversificar cap a canals d’afiliació i publicitat programàtica.

La Llei del 80/20 en la distribució d’usuaris

Una lliçó clau en la distribució és la anomenada regla del 80/20 o Principi de Pareto, que estableix que el 80% dels teus usuaris probablement provinguin de només el 20% dels canals disponibles. Això significa que, en lloc de tractar d’abarcar tots els possibles canals, ens interessa molt més enfocar-nos en aquells que realment generen impacte. Aquest principi ha estat crucial en el creixement de startups espanyoles com Cabify i Idealista, que van descobrir que la major part del seu trànsit i conversions provenia de canals clau com el SEO i els anuncis a Google.

Identificar i capitalitzar els canals correctes

La identificació dels canals més efectius per al teu producte és una tasca crítica, i no s’ha de prendre a la lleugera. L’error comú de moltes empreses és suposar que qualsevol canal pot ser escalable, quan en realitat només uns pocs ofereixen un retorn sobre la inversió (ROI) significatiu. És essencial executar proves controlades en múltiples canals abans de comprometre’s amb un d’ells. En aquest sentit, has de mesurar variables com:1) Cost per adquisició (CPA) en plataformes d’anuncis pagats.

2) Taxa de conversió en SEO i SEM.

3) Interacció i abast en xarxes socials.

Com les empreses espanyoles han dominat el mercat a través dels canals

Un exemple de com es pot dominar un canal específic és la història de Telepizza, que va combinar anuncis televisius amb campanyes de màrqueting digital a Google i xarxes socials. El seu èxit a Google Ads i Facebook Ads els va permetre expandir la seva base de clients més enllà de l’abast de la publicitat tradicional, destacant-se en el mercat competitiu de menjar ràpid a Espanya.

L’exemple de Glovo

Un altre cas notable és el de Glovo, arribant a l’estatus sempre somiat de unicorn. La startup espanyola ha aconseguit una expansió impressionant en el competitiu mercat del delivery a nivell global. Glovo ha aconseguit un creixement ràpid gràcies a la seva capacitat per dominar diversos canals de distribució simultàniament. Durant els seus primers anys, la seva estratègia de màrqueting es va centrar en campanyes pagades a Google Ads, així com a Facebook i Instagram, on van aconseguir crear una forta identitat visual i connectar amb la seva audiència jove i urbana. Però el que realment els va ajudar a escalar va ser la seva estratègia de màrqueting d’ambaixadors de marca i la viralitat orgànica que van generar entre els usuaris satisfets. Glovo va aprofitar el boca a boca de manera efectiva en implementar un sistema de referits que recompensava tant al client nou com al client que el referia, fomentant un creixement exponencial. D’aquesta manera, Glovo no només va dominar el canal de màrqueting digital, sinó que també va saber capitalitzar en el creixement orgànic. Un altre factor clau en el seu èxit va ser la seva habilitat per personalitzar les seves campanyes d’acord a cada mercat local. A través d’eines d’anàlisi avançades, van poder ajustar el seu missatge i segmentació en diferents ciutats d’Espanya i Europa, maximitzant el retorn de la inversió publicitària.

Com adaptar el teu producte per al Product-channel fit

El concepte de Ajust producte-canal es refereix a la perfecta alineació entre el teu producte i el canal a través del qual el distribuiràs. No és suficient tenir un producte excel·lent; necessites optimitzar-lo perquè funcioni eficaçment dins dels canals que has identificat com a clau. Per exemple, si el teu canal principal és Google Ads, el teu producte ha de ser prou atractiu i persuasiu com per captar l’interès en els primers segons d’interacció de l’usuari. Un dels casos més notables d’Ajust producte-canal en el mercat espanyol és el de Bizum, el servei de pagaments mòbils. Aquest producte va ser dissenyat des del principi per aprofitar el canal de viralitat entre usuaris a través de recomanacions personals i associacions amb bancs. Al estar integrat directament a les aplicacions mòbils de les principals entitats bancàries, Bizum no va necessitar grans inversions en publicitat de pagament, sinó que el seu èxit es va fonamentar en la seva adaptabilitat i facilitat d’ús a través d’un canal amb amplificació viral.

Escalar el teu canal principal de distribució

Un cop hagis identificat el teu canal més efectiu, el següent pas és escalar. Escalar un canal implica maximitzar el rendiment sense comprometre la rendibilitat. Això significa que no només has d’incrementar la teva inversió en publicitat o producció, sinó també optimitzar cada etapa del procés per obtenir el millor rendiment possible.

Escalabilitat i limitacions

Un dels errors comuns que comet moltes empreses o startups és presumir que un canal és il·limitat. La realitat és que tots els canals tenen un límit de saturació. Per exemple, els anuncis a Google, tot i ser extremadament efectius, tenen un límit en termes d’impressions, abast i costos. A mesura que més empreses competeixen per les mateixes paraules clau, els costos augmenten i el ROI disminueix. En aquests casos, és crucial expandir-se a altres canals abans d’arribar a aquest punt de saturació.

Estratègies per escalar de manera eficient

Una estratègia clau per escalar de manera eficient és diversificar els teus canals sense perdre l’enfocament en el principal. Empreses com Decathlon han aconseguit això en combinar una forta presència en motors de cerca amb campanyes en xarxes socials, màrqueting d’afiliació i col·laboracions estratègiques. Aquest enfocament multidimensional permet aprofitar al màxim cada canal sense dependre exclusivament d’un sol.

A més, la creació de continguts propis és una excel·lent manera de reforçar la presència en el teu canal principal mentre generes un flux orgànic d’usuaris. El contingut evergreen __(contingut que sempre és rellevant) és particularment valuós, ja que pot seguir generant trànsit al llarg del temps sense necessitat de grans inversions addicionals.

Com crear protegir en els canals

Un cop has escalat un canal, necessites treballar en protegir la teva posició al mercat. Això significa crear barreres que dificultin a la competència replicar el teu èxit. Un exemple d’això a Espanya és Mercadona, que ha sabut defensar el seu lideratge en el sector dels supermercats en integrar la seva cadena de subministrament amb les seves botigues físiques i en línia, creant una xarxa logística extremadament difícil d’igualar per la competència.

Construir barreres d’entrada

Entre les formes més efectives de protegir els teus canals es troben:

1) Construcció de marques fortes: A través de la fidelització del client i la creació d’una identitat de marca inimitable.

2) Reducció de costos operatius: Optimitzant l’eficiència interna per poder competir en preu de manera més agressiva.

3) Inversions en tecnologia: Integrar eines tecnològiques que millorin l’experiència del client i optimitzin els canals de distribució. Empreses com Zara han aconseguit una avantatge competitiva gràcies a la seva capacitat per adaptar-se ràpidament a les tendències de la moda, la qual cosa els ha permès seguir sent competitives en un sector, el de la moda ràpida, on els canvis són constants. Dominar els canals de distribució i aconseguir un Product-channel fit perfecte no només és crucial per al creixement d’una marca, sinó també per a la seva supervivència a llarg termini. Les empreses que entenen els seus canals, adapten els seus productes i escalen de manera eficient són les que aconsegueixen posicionar-se com a líders del mercat. En anticipar-te als canvis i construir barreres d’entrada dins dels teus canals, estaràs preparat per mantenir la teva avantatge competitiva i continuar escalant de manera exitosa.