Factors que influeixen en la decisió de compra del consumidor modern

En èpoques anteriors, els consumidors confiaven principalment en la publicitat tradicional i en les recomanacions personals per decidir les seves compres. Encara que aquests mètodes continuen sent efectius, l’arribada d’innovacions tecnològiques ha revolucionat la manera com les marques interactuen amb els consumidors. Avui dia hi ha múltiples factors, més enllà de la simple visibilitat de la marca, que poden influir en la decisió de compra d’un client.

El comportament del consumidor ha experimentat una transformació notable. Amb l’auge de les xarxes socials, les plataformes de ressenyes i altres canals digitals, els consumidors actuals no només busquen adquirir un producte, sinó també forjar una connexió amb la marca. Afortunadament, això és possible a través d’un enfocament centrat en el consumidor.

Per optimitzar les teves campanyes de vendes i màrqueting, el primer pas és comprendre els factors que poden influir en la decisió de compra d’un consumidor.

Com prenen decisions els consumidors?

Quan algú expressa la intenció de comprar un producte, passa per un cicle conegut com el “viatge de decisió del consumidor”. A continuació es presenten les cinc etapes d’aquest procés.

Consciència

Un cop les persones estan exposades als teus anuncis, es fan conscients de la presència del teu negoci. Per exemple, si ets un proveïdor d’assegurances, tenir el nom de la teva marca en tanques publicitàries, anuncis pagats i a la televisió farà que les persones que busquen una pòlissa et considerin com una opció.

Mapfre, per exemple, va saber unir-se a Rafael Nadal en el seu moment per augmentar la seva popularitat.

Avaluació

El client recollirà opcions i considerarà tots els factors necessaris per avaluar cadascuna d’elles amb cura. Un cop els nostres missatges pel canal que sigui hagin captat l’interès dels nostres leads, el seu primer instint, molt possiblement, serà buscar més detalls sobre el nostre negoci. Aquí és on entren en joc els llocs de ressenyes i les xarxes socials.

En aquest sentit, són molt útils llocs de ressenyes com l’omnipresent Amazon o els fòrums com Reddit, o d’altres de caràcter més vertical on poder preguntar opinions sobre productes o serveis.

Compra

Després de considerar tots els factors, el client finalment decideix convertir. Els consumidors d’avui dia esperen una varietat d’opcions de compra, principalment per a aquells negocis del sector retail. Optimitzar el teu lloc web, o si tens aplicacions, així com facilitar un servei d’atenció al client obert, aplanarà el camí per a un procés sense entrebancs.

Zara i moltes altres empreses han optimitzat les seves aplicacions mòbils i llocs web per facilitar la compra i oferir múltiples mètodes de pagament.

Al capdavall, sabem que “mobile is first”, especialment si pensem en empreses que venen a públic final.

Experiència

Un cop els teus serveis estan en funcionament, aquesta és l’etapa on es formen les impressions i les opinions. Si has aconseguit proporcionar una experiència positiva, això conduirà de manera natural als resultats desitjats.

Els clients que tenen experiències positives comprant és obvi que tindran molta tendència a tornar a comprar-hi i, encara millor, que recomanin el nostre negoci a altres persones.

Lleialtat

Pots tenir campanyes perfectament dissenyades, però el màrqueting boca-orella continua sent l’eina de màrqueting més efectiva. De fet, el 92% dels consumidors creurà en les recomanacions del seu cercle proper més que en qualsevol altra cosa. Un cop hagis satisfet amb èxit les necessitats dels teus clients, hi ha una bona probabilitat que acabin convertint-se en el somni de qualsevol director de màrqueting: defensors de la nostra marca. A més d’establir la teva reputació, pots aconseguir la lleialtat del client i convèncer-lo fàcilment de repetir una compra.

És molt habitual entre les marques promoure accions de member get member, i és que del cercle més proper les marques en poden treure molt profit.

Amb el viatge del consumidor repassat, podem analitzar diferents factors que poden afectar la decisió de compra d’una persona.

Qualitat del producte

La qualitat del producte és un dels factors més determinants en la decisió de compra del consumidor. Els clients busquen productes que compleixin les seves expectatives i ofereixin durabilitat. Un producte d’alta qualitat no només satisfà el consumidor en el moment de la compra, sinó que també incrementa la possibilitat de compres repetides i de recomanacions a altres persones.

Exemple arquetípic: la qualitat percebuda dels productes d’Apple, un factor clau en el seu èxit i en la lleialtat dels seus clients.

Preu i valor

El preu és un factor crucial, però encara ho és més la percepció del valor que el consumidor rep pel que paga. Molts clients entraran en mode racional i avaluaran si el preu d’un producte justifica les seves característiques i beneficis. Una estratègia de preus adequada pot atreure més clients i augmentar les vendes.

Mercadona destaca al mercat espanyol per oferir productes de bona qualitat a preus competitius, cosa que el fa molt popular entre els consumidors.

Ressenyes de consumidors

Amb marques i negocis entrant constantment a l’espai digital, les persones estan exposades a una varietat aclaparadora d’opcions. A mesura que redueixen les seves opcions, un factor significatiu en què confien és l’experiència de clients anteriors. Ara que els estàndards de servei són més alts que mai, necessites mantenir una reputació positiva al mercat. Atès que el 90% dels consumidors recorren a les ressenyes de marques per saber més sobre un negoci, s’ha convertit en una part crucial per optimitzar les teves conversions. Si vols establir-te com una figura de confiança, has de fomentar experiències de marca positives per acabar construint lleialtat a la marca.

Les ressenyes de grans portals verticals com TripAdvisor poden influir significativament en l’elecció d’un hotel per part d’un viatger.

Recomanacions de diversos canals

Encara que el màrqueting boca-orella és indiscutiblement el principal factor que pot afectar la decisió de compra del client, és essencial conèixer les altres maneres com la teva audiència recull informació sobre la teva marca. Les plataformes de xarxes socials et permeten monitorar els teus clients i interactuar-hi. Atès que el 78% dels consumidors estan fortament influenciats pel comportament d’una marca a les xarxes socials, plataformes com Facebook i Instagram et permeten enfortir la teva presència en línia. Si tens un lloc web, incorporar-hi una secció o crear una pàgina de destinació específicament per a testimonis de clients pot donar als teus leads una idea del que poden esperar en comprar o utilitzar els teus serveis.

Molts llocs web utilitzen testimonis de clients per mostrar la satisfacció de l’usuari amb els seus serveis.

Influències socials i culturals

Atès que els humans tenen una necessitat innata de pertànyer, les persones estan programades per seguir certes normes socials de manera natural. Les influències socials i culturals també entren en joc quan una persona està a punt de fer una compra. És important tenir en compte que les opinions d’amics, famílies i grups socials poden influir tant en les seves petites compres com en les seves inversions significatives. En el panorama general, les pràctiques culturals de les persones d’una àrea o comunitat particular poden definir les coses que consumeixen. Si treballes a la indústria alimentària i tots els teus productes estan basats en carn, no podràs impulsar les teves vendes si estableixes el teu negoci en una comunitat vegetariana. Aquestes influències són les raons per les quals les persones són fàcilment atretes a seguir tendències. Si una persona veu que altres estan gaudint d’un producte específic, tindrà un desig subconscient de posseir-ne un. Encara que les persones tenen diferents motivacions pràctiques i psicològiques per comprar un producte, la influència de la mentalitat de ramat pot tenir un impacte emocional en un consumidor.

La popularitat de la dieta mediterrània a Espanya influeix en la compra de productes frescos i saludables com l’oli d’oliva, cada dia més car.

Capacitats de compra individuals

Analitzar la demografia del client és un element de la recerca de mercat. A més de tenir en compte les característiques de l’audiència com l’edat, el gènere i la ubicació, considerar-ne l’estatus social et permetrà crear perfils de compradors precisos. L’estatus financer d’una persona definirà en última instància les coses que pot comprar. Els teus productes poden ser de primera qualitat, però no podràs obtenir resultats favorables si no estan a preus d’acord amb les capacitats de compra de l’audiència. A més de la capacitat individual, tingues en compte que l’estatus econòmic de l’àrea on es troben també jugarà un paper important a l’hora d’influir en els seus comportaments de compra.

Les marques de luxe com Loewe o Mercedes ajusten les seves estratègies de màrqueting per atreure consumidors d’alt poder adquisitiu.

Preferències personals

Al final del dia, tot es redueix a les preferències úniques d’una persona. El comportament del client està fortament influenciat per eleccions d’estil de vida, creences, gustos o disgustos i preferències estètiques, ja que els consumidors mitjans són més propensos a triar una marca que ressoni amb ells. Aquesta és principalment la raó per la qual els anuncis dirigits i la marca són tan importants. En comparació amb els anuncis fets per al consumidor mitjà, el 54% dels consumidors troba els anuncis personalitzats més atractius. Mentrestant, una marca que s’adapti al gust de la teva audiència farà que els sigui més fàcil recordar-te quan necessitin els teus serveis.

Moltes marques com Netflix, per exemple, utilitzen campanyes personalitzades basades en les preferències de visualització dels usuaris per augmentar la retenció de clients.

Coneix els teus clients

Les empreses que coneixen la seva audiència de cor sempre estaran un pas per davant dels seus competidors. En comprendre a fons el viatge del comprador i els factors que afecten les seves decisions de compra, pots millorar l’efectivitat de les teves estratègies de màrqueting i vendes.

En aquesta era digital, la batalla pels prospectes i les conversions només es tornarà més difícil. Si vols mantenir-te rellevant, ser una lovemark, en el sempre competitiu espai digital, atreure més prospectes a través del màrqueting multicanal serà la teva clau definitiva per a l’èxit.

Com hem vist, comprendre i adaptar-se als factors que influeixen en la decisió de compra del consumidor modern és essencial per a qualsevol negoci que vulgui prosperar al mercat actual. Des de les ressenyes de consumidors fins a les influències socials i culturals, cada element juga un paper crucial en la formació de la decisió de compra d’un consumidor. En conèixer a fons la teva audiència i adaptar les teves estratègies en conseqüència, pots no només augmentar les teves conversions, sinó també establir una base de clients lleials i defensors de la teva marca.