Què és TOFU, MOFU, BOFU? Descobreix les claus per vendre a Internet

L’embut de vendes és un concepte que tota persona que decideixi iniciar-se en el món del marqueting digital ha de conèixer. Saps de què es tracta? En general, defineix el camí que els clients han de recórrer per concretar una compra.

S’inicia en el moment en què la persona denota una necessitat i finalitza quan aquesta realitza una compra o servei per satisfer-la. Això és l’embut o funnel de vendes!

No obstant això, per poder entendre-ho millor, és necessari conèixer cada una de les fases de l’embut de vendes, que són tres: TOFU, MOFU i BOFU.

Has de conèixer aquests tres termes a rajatabla per poder dur de la mà al comprador cap on vols: les vendes. En què consisteix cadascuna? Què les diferencia? Com has d’actuar en cadascuna d’elles? A continuació responem a aquestes i altres preguntes!

Definicio de les etapes del embut de vendes

Cada una de les fases del funnel de vendes té un principi i un final ben delimitat que permeten el compliment sistemàtic de certs objectius.

El resultat és un procés seqüencial on TOFU, MOFU i BOFU es uneixen per moldre la decisió de compra dels clients.

D’on surten aquestes tres fases? De l’experiència. Molts especialistes han determinat que tot procés de compra, sense importar el context o el tipus d’indústria, passen per les mateixes etapes del funnel de vendes. Amb algunes arestes, però amb molts punts en comú, ¡TOFU, MOFU i BOFU sempre estan presents!

Però deixem-nos de rodejos. Continua llegint per conèixer de què va cadascuna d’aquestes fases i pregunta’t: ¿Has passat per aquestes fases des de la perspectiva del client? Sabem que sí. ¡I t’assegurem que més d’una vegada!

Què és TOFU

El TOFU, en màrqueting, correspon a l’inici del procés de vendes. Aquest terme prové de les inicials de Top of the Funnel o Cap del Embut… En resum: TOFU és la part més ampla de l’embut.

Aquesta amplitud es deu a la gran quantitat de persones que amb tota probabilitat estaràs captant. De fet, com més ample sigui el teu TOFU millor, ja que això és sinònim de més i més clients potencials ingressant al teu embut de vendes.

Les persones susceptibles al TOFU són aquelles que potser no han notat que tenen un problema o un interès que satisfer. És una fase molt primerenca del procés, per això no és recomanable que comencis a disparar-los informació sobre els teus productes o serveis.

L’objectiu d’aquesta etapa del funnel de vendes és acostar les persones a tu mitjançant el contingut de valor. En cas que et precipitis pots provocar l’efecte contrari: la urgència per vendre de forma indiscriminada sol generar rebuig. ¡Tingues calma!

Què és MOFU

En termes de màrqueting, el MOFU o Middle of the Funnel va un pas més enllà. Només accediran a aquesta segona etapa aquelles persones que van complir amb èxit la barrera del TOFU. ¿Què vol dir això? Ja formen part de la teva comunitat, però a més passen a convertir-se en clients potencials degut a que ja han notat que tenen una necessitat a cobrir.

I translated the content into Catalan following the rules provided:

I com no pot ser d'altra manera, el teu paper és el d'ajudar-los mitjançant els teus productes o serveis. Per això has d'avançar en la teva ofensiva però encara des d'una perspectiva alleujada.

Durant el MOFU és un bon moment per obtenir informació d'aquelles persones que estan manifestant el seu interès en tu. Com? **Pots sol·licitar els seus *leads* a través de formularis a canvi de certa informació que saps que els interessa.** Aquesta és una bona oportunitat de proposar un primer contacte amb els teus objectius comercials i a més obtindràs dades valuoses per configurar el teu *Buyer* Persona. És el que es coneix com a *win-win*!

### **Què és BOFU**

Per a efectes de màrqueting el BOFU o *Bottom of the Funnel* és la fase crucial del procés de vendes. És quan succeeix la màgia!

**Es tracta de la part més estreta de l'embut perquè a aquestes alçades ja hauràs purificat aquelles persones que no van mantenir el seu interès.** I per tant, et quedaràs amb aquells potencials clients que estan llestos per convertir-se en compradors.

Durant el BOFU el client ja t'haurà donat totes les senyals que necessites, així que és el moment d'actuar. **Mostra-li els beneficis dels teus productes o serveis** i les teves promocions. Fins i tot també pots donar-li proves del que ofereixes. Tot el que sigui necessari perquè acabi de decidir-se per la teva marca!

<Books slug="estrategia-de-continguts-tecniques-per-a-que-la-teva-empresa-creixi-de-eva-sanagustin"></Books>

## **Per què aplicar TOFU, MOFU i BOFU?**

Per a ningú és un secret que com a part de l'embut de vendes els conceptes de TOFU, MOFU i BOFU en màrqueting són molt importants, però, a què es deu això? Per què has d'aplicar aquesta estructura al teu procés de vendes? Pels següents motius:

- Aquestes etapes de l'embut de vendes representen amb bastant exactitud el que passa pel cap de les persones abans de comprar.
- És un **procés de convenciment gradual**. Cap persona es sentirà aclaparada per tu. Tot el contrari! S'interessen en el que ofereixes de forma gradual.
- Et posiciona com una marca que no només vol vendre sinó solucionar problemes. En primer lloc mitjançant contingut relacionat i després a través dels teus productes o serveis.
- Aquesta metodologia és iterativa. Què vol dir això? Que **et permet millorar de forma sistemàtica**. Les dades que recol·lectes et permetran redissenyar el teu *funnel* de vendes per obtenir una major rendibilitat.

Beneficis del TOFU, MOFU i BOFU

Per què el TOFU, MOFU i BOFU s’han convertit en el trípode favorit dels experts en màrqueting digital? Els següents beneficis t’ajudaran a entendre-ho:

• Generar confiança entre el teu públic objectiu.
• Obtenir leads que et permetran construir el teu Buyer Persona.
• Les persones arriben amb una actitud receptiva a la fase final.
• Pots crear models per predir nivells futurs de demanda.
• Les fases són sistemàtiques i dinàmiques.
• Reduiràs la quantitat de persones que abandonen el procés de compra.
• I el benefici més evident de tots: augmentaràs els teus ingressos.

Quin contingut crear per a cada etapa del meu embut de vendes?

Aquesta és la pregunta que molts es fan. Quins exemples de TOFU, MOFU i BOFU es poden aplicar en quant a continguts? A continuació t’ho mostrem:

• Per al teu TOFU: és recomanable utilitzar contingut de valor que no condueixi als teus productes o serveis. Durant aquesta etapa el teu únic objectiu serà informar les persones sobre un tema específic per despertar el seu interès. Un bon exemple de TOFU seria: “5 motius pels quals els experts recomanen el màrqueting digital”.
• Per al teu MOFU: recorda que durant aquesta segona fase has de captar els leads dels teus potencials clients a través de contingut exclusiu. Continuant amb el mateix exemple, podries sol·licitar als teus visitants la seva informació per rebre “La guia definitiva sobre les tendències del màrqueting digital per aquest 2021”.
• Per al teu BOFU: en aquest moment has d’atacar com un lleó a la seva presa: és el moment de vendre. Recorre a contingut personalitzat del tipus: “Estàs pensant en elaborar un pla de màrqueting digital per al teu negoci? Rep assessoraments gratuïts amb nosaltres”.

TOFU, MOFU i BOFU no són el trio protagonista d’un simple trencaclosques, sinó que representen, com has vist, tres fases essencials per atreure clients, per retenir-los i, el més important, per dur-los a l’acció que t’interessa, per concretar vendes.

¿Vols saber més sobre els processos de compra? Fes un cop d’ull a aquest títol: