Qué son las 4 c del marketing

Uno de los mayores cambios a los que has podido asistir en cuanto a las estrategias de marketing es el cambio de las 4 p a las 4 c del marketing. Este cambio se debe a que se ha pasado de vender un producto cualquiera a vender un producto centrado en el deseo de los clientes.

El modelo de las 4 p sigue funcionando y todavía existen multitud de empresas que lo emplean a diario, pero la realidad es que el cliente es el protagonista principal de cualquier estrategia de marketing en todas las marcas, por eso las campañas han de adaptarse a sus deseos.

¿Qué son las 4 c del marketing y cuál es su origen?

A comienzos de los años noventa, el profesor Robert Lauterborn, de la Universidad de Carolina del Norte, planteó lo que fue una revolución y evolución del marketing en la época actual. El concepto se basó en los cuatro puntos fundamentales de cualquier tipo de estrategia: el coste, la conveniencia, el consumidor y, por supuesto, la comunicación.

Este novedoso concepto parte de la intención de generar un diálogo con el cliente, es decir, este deja de ser un mero receptor de los productos. No le das solo un buen producto, sino que reconoces cuáles son sus necesidades y te preocupas por satisfacerlas. En definitiva, el cliente no compra un producto, sino sus beneficios.

Las 4 c vs las 4 p

Las 4 p y las 4 c tienen una relación de equivalencia que cualquier persona con conocimiento de marketing aplicará sin lugar a dudas.

Mientras que las 4 p representan el precio, el producto, la promoción y el lugar, las 4 c hacen referencia al cliente, el coste, la comunicación y la comodidad, es decir, la orientación del negocio se centra en el cliente potencial, no en su propio producto.

• Si en las 4 p hablamos de producto, en las 4 c hablamos de lo que quiere y necesita el cliente.
• El precio de las 4 p es el coste que le supone al cliente adquirir el producto en las 4 c.
• El lugar en las 4 p se traduciría a la conveniencia en las 4 c.
• Por último, la promoción de las 4 p es la comunicación en las 4 c.

Para aprovechar bien esta táctica necesitas conocer en profundidad las 4 c del marketing.

Consumidor o cliente

Tu campaña de marketing debe aportarle valor, para lo que necesitas atender sus necesidades y deseos, además de reducir el coste de tu solución.

• Intenta ser proactivo en la entrega de soluciones a tus clientes.
• Acelera tu tiempo de respuesta en la entrega de productos o servicios.
• Muéstrales que son importantes para ti, eso aumentará su fidelidad.
• Practica con ellos una escucha activa y satisfácelos siempre.
• Mantén el coste y aumenta la calidad del producto o servicio, o dales lo mismo pero reduce el coste.

¿Qué nos podemos preguntar acerca del consumidor o cliente?

• ¿Disponemos de una ventaja competitiva?
• ¿Cuáles son los posibles clientes más predispuestos hacia nuestro negocio?
• ¿Qué necesidades y deseos tienen nuestros buyer persona?
• ¿Cuál es el valor del producto o servicio para el consumidor?
• ¿Disponemos de una propuesta de valor diferenciada?
• ¿Es el cliente el que gestiona la toma de decisiones (decision maker en inglés)?

En el modelo de las 4 p, el cliente equivaldría al producto.

Coste

El precio de un producto o un servicio es la cantidad económica que se establece para que un cliente obtenga un artículo o servicio de tu negocio. Pero, desde el punto de vista del cliente, el precio es el coste y representa la cantidad que ellos pagarán por tu producto o servicio.

El coste es un factor crucial, porque determina si un cliente aprovechará y comprará ese artículo o servicio. Esto significa que se debe considerar cuánto está dispuesto a pagar un cliente por el valor de tu oferta, lo que se hará en función del mercado o del tipo de clientes que desees.

Puedes distinguir tres tipos de clientes:

1. Estado consciente: de decir, los que desean productos de primera calidad y están dispuestos a pagar por ellos.
2. Conscientes de la conveniencia: que pagan el coste del producto cuando lo consideran oportuno y pueden llegar a pagar más si, a su juicio, la compra lo merece.
3. Consciente del presupuesto: aquellos que compran productos acordes a su presupuesto.

¿Qué nos podemos preguntar sobre el coste?

• ¿Qué precio queremos cobrar al cliente?
• ¿Se han realizado estudios de mercado, o de pricing más concretamente, adecuados para determinar esta cantidad?
• ¿Es el precio razonable y asequible para nuestro consumidor?
• ¿Es el precio rentable para la empresa?
• ¿Qué coste total es el que incurrirá un cliente al adquirir el producto?
• ¿Qué aspectos, además del precio, animarán a un cliente a comprar?
• ¿Es el valor del producto para el cliente suficiente respecto a los costes?

En el análisis de las 4 p del marketing este coste se corresponde con el concepto de precio.

Conveniencia

Este punto quiere decir que te preocupas por facilitar a tus clientes los productos y servicios de forma rápida, sencilla y fácil. La mejor forma de hacerlo es:

• Simplificar el proceso de compra.
• Hacer que los clientes se sientan bien durante el proceso.
• Crear recompensas por sus compras y su fidelidad.

De esta forma, los clientes no sentirán la necesidad de buscar otro proveedor.

¿Qué nos podemos cuestionar sobre la conveniencia?

• ¿Qué barreras se encontrará el cliente para localizar y comprar un servicio?
• ¿Cómo podemos eliminarlas?
• ¿Tenemos un sitio web que permita al comprador disponer de toda la información antes de realizar la compra para estar seguro de que no se equivoca?
• ¿El sitio web está optimizado para dispositivos móviles, el conocido como responsive web design?
• Si tenemos un ecommerce, ¿los procesos de compra tienen una buena experiencia de usuario?
• ¿Podemos comprar el producto desde múltiples canales?
• ¿El servicio de atención al cliente es bueno?

La conveniencia corresponde al lugar (place) en las 4 p del marketing.

Comunicación

En esta estrategia no te preocupas por promocionar tu negocio o tus productos, sino por comunicar su valor a tus posibles clientes. Es la mejor forma de involucrarlos, de que se mantengan informados y, sobre todo, de construir una relación con ellos porque mantienes una comunicación bidireccional.

La mejor forma de sacar provecho de la comunicación interactiva es desarrollar una comunicación personalizada a través de los canales favoritos de tu audiencia, aprovechar las redes sociales más utilizadas por tu público objetivo y generar contenido optimizado para atraer a más clientes potenciales y establecer una relación con todos ellos.

Actualmente el enfoque no está en tu negocio, sino en tus clientes. Por eso necesitas conectar con ellos de forma personal.

¿Qué nos podemos preguntar al analizar la comunicación?

• ¿Disponemos de una comunicación corporativa que permita estar en continua relación con nuestros clientes?
• ¿Hay relación entre la comunicación y la generación de ventas, por ejemplo, un retorno de la inversión?
• ¿La comunicación se hace pensando en el cliente?
• ¿Las redes sociales nos ayudan tanto a visibilizar los productos como a recibir feedback?
• ¿Las comunicaciones se adaptan a cada uno de los mercados en los que se opera?

Esta comunicación es equivalente a la p de promoción en el modelo de análisis de las 4 p.

Ejemplo de las 4 c

Los cambios que se están produciendo en la actualidad llevan a que negocios tradicionales, como las grandes cadenas de supermercados o fabricantes que venden allí sus productos, realicen profundas transformaciones.

Desde el punto de vista del consumidor

Muchos negocios abren su tienda online, los llamados en inglés ecommerce. Buscan estar donde el cliente pasa, hoy en día, mucho tiempo, ofreciendo un acceso fácil, aportando muchas funcionalidades, así como una amplia gama de productos, opciones de compra y entrega.

Si analizamos el coste

El consumidor hoy en día dispone de mucha más información y unos precios más competitivos por la gran competencia existente (también por cómo se ha deslocalizado la mayor parte de la producción). El estar todo a un solo clic permite comparar rápidamente precios y ofertas.

Conveniencia

Para muchos negocios, Internet les ha permitido no necesitar un espacio físico para vender, aunque algunas marcas nacidas en el mundo online, como Amazon o Hawkers, busquen abrir tiendas para ampliar el abanico de posibilidades y ganar presencia de la marca. Todo esto ha llevado a que el concepto de omnicanalidad sea un mantra del marketing actual.

Comunicación

No es hoy en día solo una cuestión de promocionar el producto por cualquier canal, hay que ser capaz de cuidar cualquier punto de contacto que la empresa tiene con sus compradores y seguidores. La percepción de la marca, como bien indicaban Al Ries y Jack Trout en su libro Las 22 Leyes del Marketing, es en la actualidad fundamental.

Existen 3 c ‘extras’ que pueden complementar este modelo:

Contenido o creatividad

Debes sorprender e informar a tu audiencia. A través del marketing de contenidos has de ser creativo y presentar contenido original, al tiempo que utilizas con sabiduría información de terceros.

Esta C te invita a utilizar diferentes formatos, publicar un contenido muy variado y, sobre todo, te permite sorprender a tu público.

Comunidad o constancia

Con el marketing de contenidos vas a obtener resultados a medio y largo plazo, por eso es necesaria la constancia en cada una de tus acciones. Pero, aunque la frecuencia importa, no es lo fundamental. Esto quiere decir que lo importante es el conocimiento de tus clientes y, partiendo de ahí, debes saber cuánto debes publicar en base a tu estrategia de contenidos.

Si tienes un buen contenido, la frecuencia pasará a un segundo plano.

Conexión

El marketing de contenidos es efectivo si conectas con los usuarios y generas engagement. Todo aquello que compartas en tu blog debe alcanzar en el momento adecuado a los clientes potenciales para que se sientan identificados y agradecidos.

Aunque es sabido que el cliente siempre tiene el poder, las 4 c del marketing lo demuestran de forma imperativa porque te enseñan que es él quien decide.