Técnicas de persuasión en marketing online y publicidad

¿Es posible incrementar el número de clientes a través de la persuasión? En los tiempos actuales, la demanda de productos y servicios suele ser agobiante para las personas. Cada vez es más difícil elegir, lo que obliga a muchas empresas a emplear técnicas de persuasión para diferenciarse de su competencia directa e incentivar al público a hacer clic.

La persuasión en el área de los negocios no es nueva, tampoco en la publicidad. Durante décadas las grandes empresas se han valido de mecanismos de publicidad, basados en principios de persuasión psicológica, para:

• Obtener más clientes
• Mejorar credibilidad
• Aumentar sus ventas
• Ganar una mayor posición frente a la competencia

Alguna de las formas más usadas en la actualidad para mejorar la captación de clientes es el posicionamiento de marca, que, pese a no tratarse de una técnica de persuasión como tal, tiene el objetivo de conectar con el consumidor a través de una emoción, recuerdo o estilo de vida.

Y esto es justamente lo que se busca con la persuasión en el marketing: crear un vínculo con el cliente desde su subconsciente, conectar con su cerebro emocional y guiarlo hacia el objetivo: comprar o fidelizarse. Entonces, ¿qué se entiende por persuasión?

Autores como Martin Lindstrom y su libro «Buyology: Verdades y mentiras de por qué compramos» han estudiado en profundidad estas situaciones.

Qué es la persuasión

En líneas generales, se trata del arte de inducir una idea, argumento o razón en una persona, ya sea para que realice una acción deseada, como comprar un producto o servicio, por ejemplo, o cambie de opinión sobre una idea o percepción.

Básicamente, consiste en influenciar a alguien a hacer algo que, en principio, no planeaba hacer. Es por ese motivo que la persuasión siempre ha sido vista como algo negativo. Pero hay que tener en cuenta que la persuasión no se basa en la manipulación o engaño, sino en crear un camino en el que el cliente, en este caso, considere que la orden que está recibiendo es la correcta.

La persuasión, en términos simples, se trata de tener empatía e inteligencia emocional para convencer a una persona para que adopte una postura que, al inicio, no tenía, pero que, sin duda, le beneficiará.

Por tanto, en los negocios, la persuasión se emplea bajo la premisa de que la mayoría de las personas no toman decisiones basadas en la razón y la lógica, sino en las emociones.

Las emociones son el camino correcto para lograr la persuasión. Numerosos estudios han demostrado que, cuando una persona logra conectar con el estado emocional de otra, le es mucho más sencillo convencerla, puesto que esta se encontrará receptiva.

Se podría decir que es una habilidad que sirve para leer a la persona, saber qué es lo que siente, qué es lo que necesita y de qué forma se puede persuadir. Por tanto, en un ámbito tan demandado como los negocios, la persuasión se convierte en una herramienta necesaria.

Es por esto y más motivos que aprender técnicas de persuasión en marketing online puede ser de gran ayuda en muchos aspectos, especialmente en la captación de clientes potenciales y el incremento de ventas.

A continuación, repasamos todo lo relacionado con las técnicas de persuasión orientadas al marketing, publicidad y comercio electrónico.

Las 7 mejores técnicas de persuasión para captar clientes

Las bases de la persuasión en el marketing online son la psicología y la neurociencia, dos elementos que ayudan a predecir lo que el cliente desea y a darle lo que necesita. El problema radica cuando el consumidor tiene a su alcance una cantidad inimaginable de servicios o productos similares, lo que le dificulta el proceso de elección. Es aquí cuando las técnicas de persuasión pueden hacer la diferencia.

Para cualquier medio digital, sea una página web o una red social dedicada a la venta de productos o servicios, es necesario contar con una estrategia de publicidad persuasiva enfocada en la venta, ya sea por medio de imágenes, videos, contenido o mensajes.

Y, para no fallar en el intento, lo mejor es conocer las mejores técnicas de persuasión en marketing online y publicidad:

Técnica de reciprocidad

La persuasión a través de la reciprocidad se basa en la idea de que una persona se sentirá en la obligación de devolver un favor a otro si este le ha otorgado algo. Por ejemplo, si un usuario recibe un ebook gratis por suscribirse, es probable que este quiera recompensar a la web con una compra, compartiendo el enlace con sus amigos o hasta dejar un buen comentario.

Lo curioso de la técnica de la reciprocidad es que su éxito dependerá de la calidad y no de la cantidad. ¿Esto qué quiere decir? Si una empresa regala guías con información de valor, realiza premios y cualquier otro regalo a favor de un cliente nuevo, este podría animarse a retribuir de una u otra forma.

Pero, si a esto se le suma una buena atención al cliente, con un enfoque al detalle, es decir, centrándose en saber qué es lo que quiere el cliente y cuándo, las posibilidades se incrementan.

Un ejemplo de cómo aplicar esta técnica de forma inteligente es estudiando la estrategia de la aplicación de almacenamiento en la nube, Dropbox. Cuando un usuario se suscribe al servicio, de forma automática cuenta con 2 GB de almacenamiento gratuito (el regalo), y si la persona desea ganar más capacidad, solo debe compartir el servicio con tus contactos para ganar otros 500 GB adicionales por cada invitación aceptada. Esto último sería la recompensa y ayuda a su viralización.

De esa forma tan sutil e inteligente es posible aplicar la técnica de reciprocidad para persuadir a los clientes de retribuirle a la empresa por aquel beneficio que han ganado.

Técnica de compromiso y estabilidad

Esta estrategia de persuasión se basa en mantener la confianza del cliente a través del compromiso y la estabilidad. Por lo general, cuando una empresa promete algo y no lo cumple, genera desconfianza en sus clientes.

En internet, por ejemplo, es muy fácil prometer cosas que no se pueden cumplir, o que son difíciles de mantener, lo que lleva a muchas empresas a perder su clientela o a bajar sus estándares de calidad por intentar mantener su estatus.

La clave de esta técnica de persuasión es que los clientes confíen en tu producto o servicio, que tengan la seguridad de que vale la pena comprarlo y que no serán estafados. Es por ello que para llevar a cabo esta estrategia también se requiere de honestidad: hablar con la verdad sobre lo que se vende, con el objetivo de conectar con la persona y hacer que esta se interese por la marca.

Al final del día, la persuasión se basa en crear una conexión emocional que lleve al cliente a confiar en lo que la empresa está dispuesta a entregarle.

Técnica de la simpatía

Para muchas empresas, recurrir al humor es un modo de conectar con las personas. Caer en gracia con alguien no es complicado, pero sí requiere de un poco de estudio.

• ¿Qué es lo que buscan las personas?
• ¿Qué es lo que necesitan?
• ¿De qué forma se puede romper el hielo sin caer en clichés publicitarios?

Estas y otras preguntas pueden ser un inicio para descubrir la razón de por qué un cliente decide comprar.

La técnica de la simpatía busca persuadir a una persona a volverse un cliente potencial a partir de la impresión que tienen de ella. Algunas marcas recurren a otros atajos para simpatizar con sus clientes, ya sea proporcionando cosas que sean del interés o beneficio del cliente o, incluso, conectando con las personas a través de las interacciones por redes sociales, por nombrar algunos ejemplos. Sin embargo, en ocasiones solo basta con tener una imagen bien definida que conecte con el cliente.

Se pueden usar frases creativas, proporcionar mensajes que despierten el interés y permitan que las personas se sientan identificadas o hasta acudir a los rincones más recónditos del mundo publicitario para crear una estrategia poderosa que esté pensada en impactar a las personas.

Técnica de aceptación

¿Qué hace que una empresa sea aceptada socialmente? ¿Sus productos o servicios? ¿Su reputación? ¿Sus valores? ¿Las acciones benéficas que llevan a cabo? La respuesta es todo. Cada uno de los actos que una marca realice pueden provocar una reacción en cadena, ya sea negativa o positiva. Esto quiere decir que, si el producto es bueno, la persona que lo compró y lo probó no dudará en recomendarlo y hablar bien de él.

Del mismo modo, si una organización apoya una causa social que genera controversia en su público objetivo, es probable que estos sientan rechazo hacia los ideales de la marca. Es por este motivo que las estrategias de aceptación deben estar pensadas para obtener buenos resultados.

Diez comentarios positivos pueden ocultar la opinión de un cliente insatisfecho. Aprovechar los principios de la persuasión para lograr la aceptación siempre será una forma de disminuir los fracasos.

Técnica de autoridad

Existe la teoría de que aquellas empresas que se especializan en su nicho, es decir, que además de ofrecer servicios y/o productos relacionados, también proporcionan contenido afín, tienen un mayor impacto y credibilidad en el público. Lo asombroso de esta técnica es que no requiere de mucho esfuerzo, solo de cambiar el enfoque del negocio.

Esto significa que, a pesar de que las ventas sean el foco principal de un negocio, también hay que prestar atención al contenido que se muestra al público. Si el contenido que se comparte en las redes sociales, en el blog y hasta en apartados está orientado al nicho al que pertenece la empresa, está ganará mayor autoridad en su área.

La idea es alinear la imagen de la compañía con sus ideales y valores. De esa forma las personas podrán asociar un producto o servicio con el nombre de la marca; sentirán confianza y seguridad, y no dudarán en invertir su tiempo (y dinero) en lo que la empresa está dispuesta a ofrecer.

Técnica de la escasez

La penúltima técnica de persuasión es el principio de la escasez. Apoyada en el consumismo, la escasez es una herramienta persuasiva que da la sensación de que un producto o servicio es limitado.

Se basa, principalmente, en la ley de la oferta y demanda, lo que significa que su objetivo es crear la idea de que un determinado servicio o producto no durará para siempre, ya sea por su precio o por la cantidad disponible.

La idea de la escasez es crear una estrategia basada en principios psicológicos. Es decir, basar la logística en la idea de que los clientes le otorgan un valor añadido a aquellos servicios o productos que escasean.

Por ejemplo, los productos exclusivos que muchas marcas lanzan en temporadas festivas como Navidad o Halloween. Muchas empresas promocionan los artículos con un precio más elevado de lo normal y, para que los clientes se sientan especiales y únicos por contar con un producto exclusivo, colocan un número limitado en stock para que solo un pequeño grupo de clientes pueda obtenerlo. De esta forma, se propicia que los clientes compren de forma apresurada.

Esto también aplica a promociones, ofertas limitadas, descuentos, ediciones especiales y muchas otras tácticas que aplican las tiendas en línea para lograr un flujo de ventas superior en determinadas épocas del año. El objetivo es avivar el impulso de compra del cliente en momentos específicos.

Es una táctica que funciona muy bien y de la que podemos aprender más en el libro de Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion.

Técnica de lo semejante

Esta última técnica está basada en una teoría psicológica que establece que las personas se ven atraídas por cosas semejantes, ya sea en apariencia, gustos, ideales, valores, emociones o sentimientos.

En la publicidad, por ejemplo, las técnicas de persuasión enfocadas en la compra buscan centrar las estrategias en personas que guardan alguna similitud con el público objetivo. Por ejemplo, si la empresa fabrica maquillaje para jóvenes, la campaña publicitaria debe mostrar a jóvenes con diferentes tipos de pieles y colores usando el maquillaje.

Otro ejemplo muy común se puede ver en marcas como Nike, que presenta personas que practican deportes todos los días como parte de su rutina de ejercicio diaria, en vez de deportistas profesionales solamente. Esto conecta de inmediato con parte de su público: personas que desean iniciarse en el mundo fitness y necesitan unas zapatillas cómodas para realizar cada una de las actividades físicas.

E-commerce

El comercio electrónico, también conocido en inglés bajo el término e-commerce, ha sido uno de los más beneficiados por las técnicas de persuasión, en muchos casos, permitiendo aumentar la cesta media de nuestra tienda online.

En la actualidad, cualquier e-commerce que desee conseguir clientes potenciales incluye la persuasión en menor o mayor medida, ya sea por medio de detalles mínimos. como incluir llamadas a la acción, escribir textos persuasivos con técnicas copywriting o hasta añadir imágenes atractivas de los productos o servicios ofrecidos para captar la atención de los usuarios.

En líneas generales, cualquier e-commerce que quiera generar un impacto significativo en su público objetivo debe valerse de técnicas de persuasión enfocadas en las ventas. Sin embargo, es importante recalcar que no todas funcionan en tiendas online, por ejemplo. Es por ello que se recomienda aplicar únicamente aquellas que se pueden probar en un entorno digital, como es el caso de una tienda en línea o hasta en una página de ventas de productos o servicios.

Publicidad

Las técnicas de persuasión siempre han estado íntimamente relacionadas con la publicidad convencional. Y es que la base de los métodos publicitarios se enfoca en la persuasión. Tal como ya hemos comentado, las técnicas de persuasión suelen ser muy utilizadas para las campañas publicitarias, en especial aquellas que buscan conectar con su público objetivo a través de una emoción.

Ejemplo de publicidad persuasiva: Coca Cola

La empresa de refrescos siempre se ha caracterizado por sus anuncios divertidos y significativos, asociando la emoción de felicidad con su bebida, no solo en su vertiente más americana o internacional, sino también en nuestro país. No es extraño que la propia marca presuma de sus más de 65 años de “una publicidad inolvidable” en España, con campañas que están en la mente de todos.

Aunque su publicidad se fundamenta en lo emocional, sus campañas navideñas han convertido a su camión iluminado en un icono, desde su creación en 1995, llegando a realizar, desde hace años, un tour con paradas en diversas ciudades del mundo.

No te pierdas los detalles de esta exitosa campaña de los camiones de Navidad que sigue tal viva, hasta el punto de que recientemente Coca Cola remasterizó su anuncio de 1998.

La persuasión como motor del incremento de ventas

Desde el texto que se incluye en los botones de una página de captación, hasta el modo en que se muestran los productos en una sección de venta, cada detalle debe estar orientado a obtener un impacto en el consumidor, ya sea a través de sus emociones, experiencias o sentimientos.

Las técnicas de persuasión no son nuevas, pero, a medida en que los tiempos cambian, cada vez son más empresas que las emplean para obtener más ventas. Asimismo, la persuasión no solo favorece el incremento de beneficios, sino que ayuda también a aumentar las probabilidades de que una persona se convierta en cliente de la marca.

Por tanto, una de las mejores formas de lograr que una persona se decida por el producto y/o servicio que ofrece una empresa es a través de la persuasión aplicada en marketing online, así como en la creación de contenido y muchas otras técnicas que forman un todo cuando se trata de persuasión. ¿Le damos una vuelta a tus técnicas de venta online? Hablemos.

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