Llibre They Ask, You Answer: Una revolucio en el marqueting de continguts i vendes

Marcus Sheridan, a They Ask You Answer, presenta un enfocament innovador i revolucionari per adaptar-se a les demandes canviantes dels consumidors digitals moderns. La premisa fonamental del llibre es senzilla: atraure i fidelitzar els clients, les empreses han de centrar-se en respondre de manera honesta i completa a les preguntes mes importants que tenen els seus clients potencials.

Filosofia central del llibre

El nucli de They Ask, You Answer es basa en el concepte de transparència radical. En lloc d’evitar les preguntes difícils o incòmodes dels clients, Sheridan ens recomana abordar-les de manera directa. En fer-ho, les empreses poden generar confiança i posicionar-se com a líders del sector.

Punts clau:

1. Transparència com a pilar: El llibre defensa ser completament transparent en les comunicacions amb els clients, incloent preus, problemes amb els productes i comparacions amb la competència.

2. Educació del client: Les empreses han de centrar-se en educar els seus clients amb contingut de alta qualitat que respongui a tots els seus dubtes abans de realitzar una compra.

3. Màrqueting basat en preguntes: L’estratègia de contingut ha de centrar-se en les preguntes que els consumidors fan al llarg del procés de compra.

Com implementar la filosofia de ‘They Ask, You Answer’

Implementar la filosofia d’They Ask, You Answer no es tracta només de crear contingut, sinó d’un canvi cultural dins de l’empresa, on cada membre de l’equip té un rol en la creació de valor pels clients. Com pots començar a aplicar aquesta metodologia al teu negoci:

• Crear contingut educatiu: El cor d’aquesta estratègia és proporcionar respostes a les preguntes dels teus clients potencials a través de contingut educatiu. Això pot incloure articles, blogs i vídeos que abordin des de les preguntes més senzilles fins a les més complexes. La clau és que aquest contingut ha de ser profund i útil, de manera que realment ajudi el consumidor a prendre decisions informades.

• Integrar a tot l’equip: És essencial que el màrqueting no sigui una tasca exclusiva d’un sol departament. Per ser més eficients, tota l’organització ha d’involucrar-se. Els venedors, els representants de servei al client i fins i tot els tècnics, tots tenen valuosos coneixements sobre els dubtes i necessitats dels clients, i han de contribuir al procés de creació de contingut.

• Identificar les preguntes comunes: Per saber quin contingut crear, primerament has de identificar quines són les preguntes més freqüents que els teus clients es fan abans de realitzar una compra. Aquest procés implica recopilar dades de converses amb clients, formularis de contacte, xats en directe i consultes de cerca al teu lloc web.

• Utilitzar el vídeo com a eina educativa: El contingut en vídeo està creixent de manera exponencial i és una eina poderosa per educar els clients. Crear vídeos que responguin a preguntes o que mostrin comparacions entre productes pot ser extremadament efectiu, ja que moltes persones prefereixen consumir informació d’aquesta manera.

• Monitorització contínua de l’impacte del contingut: Un cop comencis a publicar contingut, és important que mesuris el seu rendiment. Utilitza eines d’anàlisi per monitoritzar el trànsit, el temps de permanència i les conversions que genera cada peça de contingut. Amb aquestes dades, podràs ajustar la teva estratègia de forma contínua per optimitzar els resultats.

Els cinc grans temes del contingut segons Sheridan

Una de les parts més interessants del llibre és la identificació dels “Cinc Grans”, les principals categories de contingut que realment atrauen els consumidors i generen resultats en vendes:

1. Preu i cost: Una de les preguntes més freqüents que qualsevol client es fa és “quant costa?“. No obstant això, moltes empreses eviten parlar de preus als seus llocs web per por de perdre clients o allunyar la competència. Sheridan argumenta que aquesta manca de transparència és un error, ja que quan no dones informació clara sobre preus, els consumidors tendeixen a buscar-la en altres llocs. Per això, és fonamental abordar el tema del preu de manera oberta, fins i tot si no pots donar una xifra exacta, pots explicar els factors que influeixen en el cost.

2. Problemes i desavantatges: Cap producte o servei és perfecte, i els teus clients ho saben. En lloc de tractar d’amagar els possibles inconvenients o problemes, Sheridan aconsella ser transparent sobre les limitacions del que ofereixes. En fer-ho, no només construiràs una relació de confiança amb els teus clients, sinó que també demostraràs que ets honest. Aquest enfocament pot evitar que els clients es decepcionin després de la compra, ja que estaran completament informats del que poden esperar.

3. Comparacions: Els clients solen comparar productes o serveis abans de prendre una decisió de compra. Crear contingut que comparí de manera imparcial diferents opcions, incloent els teus productes i els de la competència, és una excel·lent manera de posicionar-te com una font fiable. A través d’aquestes comparacions, pots destacar els beneficis de la teva oferta sense necessitat de menystenir els competidors.

4. Opinions i ressenyes: Les opinions juguen un paper fonamental en el procés de presa de decisions dels consumidors. Proporcionar ressenyes honestes dels teus productes o serveis, tant en format escrit com en vídeo, permet als consumidors tenir una visió més clara del que poden esperar. A més, compartir tant les opinions positives com les crítiques et dóna més credibilitat.

5. El millor de la seva classe: Finalment, un dels tipus de contingut més atractius pels consumidors són les llistes del “millor de la seva classe”. Aquests articles o vídeos discuteixen qui o què és el millor dins d’un sector o indústria específica. En produir aquest tipus de contingut, pots posicionar-te com un referent en el camp, mostrant que la teva empresa està al corrent de les tendències i novetats més importants.

No et perdis aquesta selecció de llibres sobre màrqueting de continguts.

Beneficis tangibles d’implementar ‘They Ask, You Answer’

L’autor ens comparteix exemples reals d’empreses que han vist resultats increïbles després d’implementar aquestes estratègies. Entre els beneficis més destacats es troben:

1. Increment en el trànsit orgànic: Les empreses que responen a les preguntes dels seus consumidors solen veure un increment notable en la seva visibilitat online.

2. Major generació de leads: En educar al client i oferir informació de valor, es genera confiança i es facilita el procés de captació de leads.

3. Cicle de vendes més curt: Un client ben informat pren decisions de compra més ràpidament, la qual cosa redueix el cicle de vendes.

5. Exemples concrets i casos d’èxit

Sheridan recolza el seu enfocament amb exemples reals d’empreses que han implementat amb èxit l’estratègia de They Ask, You Answer, aconseguint resultats destacats. Un dels casos més destacats és el de la seva pròpia empresa River Pools. L’empresa que va passar d’estar al vora de la fallida a convertir-se en un dels referents en la seva indústria. Ho van aconseguir al publicar al seu lloc web tota la informació que els seus clients potencials necessitaven, incloent detalls sobre preus i comparacions de productes.

Un altre exemple és el de Yale Appliance, que va experimentar un increment considerable en les seves vendes després de crear vídeos educatius sobre els seus productes. En fer-ho, no només van formar als seus clients, també van reduir el seu cicle de vendes en eliminar els dubtes més comuns que solien sorgir durant el procés de compra.

Finalment, l’empresa Impact va duplicar el seu trànsit web i va triplicar la generació de leads en menys d’un any en adoptar aquest enfocament de transparència radical i educació del client. Aquests exemples demostren que no importa la mida o la indústria de la teva empresa; aquesta estratègia pot funcionar en una àmplia varietat de contextos.

Implementació pràctica en diferents sectors

L’enfocament de They Ask, You Answer no està limitat a una indústria específica. De fet, és aplicable en una àmplia gamma de sectors. A continuació, explorem com aquest enfocament pot ser adoptat en diferents contextos:

Sector tecnològic: En l’àmbit tecnològic, els consumidors sovint busquen comparacions detallades entre diferents productes i serveis. Crear contingut que abordi aquestes comparacions, a més d’explicar els costos d’implementació o els problemes potencials, pot ajudar a educar els consumidors i construir confiança.

Sector salut: En la indústria de la salut, és crucial que els consumidors entenguin clarament els beneficis i riscos dels diferents tractaments mèdics o productes farmacèutics. Crear contingut que expliqui aquests aspectes, de manera clara i transparent, pot ajudar a posicionar les empreses com a líders en confiança.

Sector educatiu: Per a les institucions educatives, els pares i estudiants busquen constantment comparacions entre programes, preus i resultats. Publicar contingut que analitzi aquests factors de manera imparcial pot atreure a més estudiants interessats a fer una inversió informada en la seva educació.

Reflexió final

La premisa d’aquest llibre de Marcus Sheridan, fundador de The Sales Lion, és que tot contingut ha d’estar pensat per donar resposta a la necessitat d’un client. Un concepte tan senzill i, sovint, tan complicat a l’hora de crear continguts a les empreses. Perquè del que ens parla They Ask You Answer és més que una estratègia de màrqueting; és una filosofia que promou la transparència, la confiança i el servei al client. En un món on els consumidors tenen accés a tanta informació, les empreses han de prendre la iniciativa en educar el seu públic. En implementar els principis d’aquest llibre, no només milloraràs el teu posicionament digital, sinó que també construiràs relacions més sòlides i duradores amb els teus clients.