L'inbound, també conegut com a màrqueting d'atracció, es centra en atraure al públic creant contingut de valor que sigui d'interès per als nostres usuaris i compradors, de manera que aprenguin sobre el que van a comprar.
Inbound marketing es un terme acunyat el 2007 per Brian Halligan i Dharmesh Shah, fundadors de la plataforma Hubspot, creada per treballar amb aquest tipus de màrqueting.
El inbound es basa en tres aspectes principals:
- Filosofia: el per què. La forma d’acostar-nos al consumidor ha canviat perquè ja no es comporta igual que fa 10 anys.
- Metodologia: el com. Implementar un sistema en el qual puguem aplicar una mateixa actuació per arribar a resultats molt similars.
- Eines. Plataformes com Hubspot ens permeten la creació de contingut, la gestió dels nostres compradors, leads i la mesura del nostre website per conèixer què funciona i què no.
El inbound marketing neix com a contraposició a les clàssiques tècniques de outbound marketing com la compra d’anuncis o els commercials a porta freda. El inbound, també conegut com a màrqueting d’atracció, es centra en atreure al públic creant contingut de valor que sigui d’interès per als nostres usuaris i compradors, de manera que aprenguin sobre el que van a comprar. Aquesta seducció de futurs clients s’inicia aprofitant les possibilitats del món online, com els cercadors i les xarxes socials, que cada dia són utilitzats per milions de persones.
Els usuaris han pres el poder, dins de la democratització dels mitjans de comunicació, gràcies a la revolució tecnològica en la qual estem immersos. Un canvi sense retorn, només cal observar com els telèfons mòbils han passat de poder enviar, a principis d’aquest segle XXI, un rudimentari SMS, a pocs anys després disposar d’una plataforma de missatges en temps real com Whatsapp.
La possibilitat d’accedir a molta informació fàcilment permet realitzar una compra més meditada, per la qual cosa crear contingut de marca esdevé essencial.
Aquesta creació de contingut ve determinada, en primera instància, per entendre als nostres compradors, els anomenats buyer persona, i crear contingut interessant per a ells, de manera que es puguin convertir al final en compradors.
Amb continguts ad hoc per a aquests compradors anem a deixar-los de interrompre en el seu dia a dia i, també, podrem competir amb altres marques que estan presents a la xarxa però no disposen d’una estratègia clara.
Els continguts interessants poden aconseguir altres efectes, per exemple, molta més gent enllaçarà el nostre lloc web, la qual cosa ens donarà visibilitat, atraurem més trànsit i serem millor vistos pels cercadors, com Google, al entendre que som algú rellevant dins del nostre nicho de mercat.
El poder de les xarxes socials, com Twitter o Facebook, faciliten que aquest mateix contingut de qualitat arribi molt més lluny gràcies a que són plataformes en les quals compartir és molt fàcil.
Hi ha molts tipus de publicacions que podem utilitzar en mostrar el nostre contingut:
- Posts en un blog: cadascun enfocant-se a una keyword del nostre negoci o d’interès per als nostres lectors.
- Vídeos: si llegir és una dificultat per la incomoditat de la lectura en pantalla, el vídeo ve a resoldre aquest problema. Per si fos poc, hem de tenir en compte que Youtube és el segon cercador més utilitzat al món.
- Ebooks, case studies: quan volem desenvolupar en profunditat un tema que pugui ser rellevant per al nostre mercat.
- Webinars: similar al cas dels ebooks, els podem utilitzar quan desitgem explicar un tema amb més profunditat o que puguin intervenir diverses persones creant un diàleg molt enriquidor.
- Podcasts: tenen algunes avantatges, entre les més destacades el que actualment existeix menys competència o que la veu genera més connexió amb l’emissor.
- Oferta d’un temps gratis de consulta sobre un tema que domines.
- Classes gratuïtes, demos…
Metodologia, a la recerca del promotor
En l’èxit del inbound marketing trobem una unió de tècniques: des de l’anàlisi del buyer persona a l’anàlisi de dades, les crides a l’acció juntament amb continguts de qualitat que tinguin la rellevància per ser compartits.
Cada nou contingut que es crea pot atreure nou trànsit que es suma a l’anterior, incrementant les visites progressivament, durant mesos o anys, a diferència de el que ens pot succeir amb la campanya de outbound puntual, que pot funcionar durant un curt període.
D’estrany a visitants
La creació de posts de forma regular en un blog és una gran forma d’aconseguir visitants, molts dels quals poden desconeixer la nostra marca.
L’ús de paraules clau amb els interessos dels nostres compradors és essencial per enfocar-nos al públic que ens pot generar un major retorn de la inversió, el famós ROI que ens porta a tots de cap per avall.
Si afegim el poder de viralització de les xarxes socials, com Twitter, disposar de contingut original possibilita aconseguir més visitants.
Si cada un dels nostres posts ens porta diàriament, per exemple, 2 visites (sent pessimistes), i ja disposem de 100 publicacions, estariem gaudint de més de 200 visites de forma constant, sense haver de fer push contínuament, amb el consequent estalvi.
La gràfica que hauríem de aconseguir seria similar a aquesta, creada amb la eina Semrush, amb un creixement constant i progressiu.
Convertint els nostres visitants en persones conegudes
Un cop hem atraient visites al nostre site és imprescindible convertir-les en leads mitjançant l’ús d’eines perquè deixin algun dels seus dades i poder així contactar amb elles posteriorment.
Formularis, botons que els cridin a l’acció (CTA) o pàgines d’aterratge en les quals puguem oferir material com ebooks, a més d’una aportació de valor, poden ser un bon reclam que els inciti a deixar-nos el seu correu electrònic.
Si disposem d’una base de dades amb usuaris que han mostrat el seu interès en nosaltres podem apropar-nos a ells amb la nostra plataforma de correu electrònic o CRM. Segmentant els seus interessos aconseguirem, encara, millors resultats.
El nostre objectiu és convertir-los en compradors, ja sigui atreient-los amb el disseny del nostre site, pensant en la consecució d’objectius, com recordant-los la nostra existència, buscant ser proactius.
Els nostres clients, els nostres millors venedors
Finalment, coneixent millor als nostres compradors, els seus interessos i necessitats, podem oferir-los el millor servei perquè demà siguin ells qui parlin bé de nosaltres i es converteixin en els nostres millors venedors.
Tots aquests canals que ens aporten visites es trobaran dins del buying journey, passant etapes des d’anònims visitants a leads qualificats, per convertir-se finalment en compradors.
La possibilitat d’analitzar la procedència de les nostres vendes és un dels aspectes que més ens diferencien de la forma clàssica de fer màrqueting. L’inbound marketing està pensat per poder seguir els nostres leads i vendes per tenir una millor fotografia del retorn de la inversió.
Per començar, res millor que escriure sobre allò que tots els clients pregunten i es contesta una i altra vegada.
Encara que l’inbound neix com a alternativa a l’outbound, la seva unió pot aportar-nos un major rendiment, sempre que hi hagi cohesió en la estratègia definida.
Si vols aprofundir en el tema pots acostar-te a alguns blogs en els quals l’inbound marketing és contingut estrella.
http://www.hubspot.com/inbound-marketing
http://www.marketo.com/inbound-marketing/
Tampoc et perdis la nostra selecció dels millors llibres d’inbound marketing com Getting Goosebumps: a pragmatic guide to effective Inbound Marketing: Emotionally connect with your audience and achieve your business objectives de Bryan Adams y Dave Hazlehurst.
Et motives a aconseguir més conversions en les teves accions?
