Què es el smarketing, el model de hubspot per unir marketing i vendes

Un dels grans mals que pateix gran part de les empreses des de fa molts anys és haver-se convertit en regnes de taifes. Cada departament de l’organització tendeix a funcionar de manera separada, per la qual cosa cadascun està més preocupat per protegir el seu territori que per entendre les necessitats de l’empresa, en general, i no menys important, les dels leads o clients, en particular.

La integració de inbound marketing en les vendes és un dels grans avanços en el procés de venda que ofereix aquesta metodologia. Els dos equips treballen com un sol per aconseguir resultats.

El smarketing és un aspecte crític ja que està molt a prop de la fase de tancament, on el lead que hem aconseguit, gràcies al nostre treball d’atracció de leads, es pot convertir en un comprador.

Alguns consells per a les vendes, unides a la metodologia inbound marketing, si desitges aconseguir bons resultats a la teva empresa són:

1. Com que el client està posicionat en el centre és essencial adoptar una actitud d’escolta activa. Moltes vegades ens trobem que el nostre venedor no ens està escoltant quan li parlem, possiblement, perquè té un discurs molt preparat. Però el client d’avui en dia necessita que se li guiï, acompanyar-lo més que només estar pensant en tancar la venda. Es necessita entendre cada paraula per, llavors, poder donar la millor resposta a la seva necessitat o al problema que precisa resoldre el nostre comprador.
2. Relacionat amb el punt anterior, l’escolta activa, i l’obligació de donar la millor resposta a cada necessitat, només pot passar pel coneixement. Hem de ser capaços de compartir el coneixement de la nostra organització, oferint contingut perquè el nostre comprador disposi de totes les eines perquè, juntament amb l’equip de vendes, pugui triar la millor de les solucions, que, possiblement, sigui el nostre producte.
3. Pot succeir que el que necessita el nostre comprador no sigui el que li podem oferir o, simplement, que estigui buscant el més barat. No val la pena perdre temps amb possibles clients que no es podran tancar, o que necessiten un altre producte, perquè llavors el que estem fent és deixar de dedicar recursos a altres possibles compradors que sí estan més qualificats per al que nosaltres els podem oferir.
4. No tots els compradors estan preparats per comprar en el primer moment que tenim contactes amb ells, per la qual cosa hem de ser pacients. És possible que estiguin molt a l’inici del procés de compra (buyer journey). Cal llavors emprar estratègies de *lead nurturing**,* que veurem més endavant, per donar eines al possible comprador i estar disponible per a qualsevol pregunta que li puguem resoldre.
5. Aprofitar els diferents canals dels quals disposem per poder atraure clients potencials que podem trobar utilitzant xarxes socials, com Linkedin o Twitter, així com altres possibles tàctiques, com pot ser la creació de campanyes de publicitat en cercadors, amb termes de cerca interessants, o comptant amb el suport d’influencers que tinguin contacte amb el nostre públic.
6. El personal de vendes no es busca que sigui dominant, sinó didàctic i analític. D’aquesta manera serà capaç de fer preguntes intel·ligents per poder resoldre el veritable problema o el repte del nostre comprador amb el producte o servei que ven la nostra empresa.

Els processos de venda cada vegada tindran un component més educatiu, perquè el nostre futur comprador prengui la decisió amb la seguretat que és la millor de les alternatives.

L’objectiu final del consultor de vendes inbound, per tant, és centrar-se en guiar i aportar coneixement al possible comprador i no empènyer, de forma agressiva, a prendre una decisió.

En seguir un procés d’escolta i guia, el comprador es sentirà més còmode i segur. Els equips de vendes empaticen molt millor i s’ajusten de manera més idònia a les necessitats del nostre futur consumidor.

Amb aquesta metodologia coneguda com a smarketing, en definitiva, el venedor no intenta influir o coaccionar la venda. La idea és ajudar a desenvolupar una solució, comparar amb altres opcions, respondre preguntes.

Al final, es tracta de posar-nos en el lloc del client (ens allunyem de l’antic seller-centric). Com a compradors, prefereixes algú que ens pressioni per vendre o algú que ens ajudarà a desenvolupar la solució perfecta als nostres problemes?

Els fundadors de Hubspot, Brian Halligan i Dharmesh Shah, tenen un llibre que et pot interessar sobre inbound marketing, i també segur que t’agradarà The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million de Mark Roberge.

Algunes recomanacions per acabar:

1. Els dos equips, màrqueting i vendes, han de tenir els mateixos objectius organitzacionals, que generalment seran obtenir beneficis.
2. Els objectius de visitants i els leads han de ajustar-se als pressupostos de vendes.
3. Màrqueting i vendes han de tenir visibilitat en els objectius i progressos. Cada equip coneix el que estan fent i el poden anar ajustant en temps real.
4. Crear una compensació basada en objectius per a màrqueting i vendes.

No oblidar posar les persones al centre, tenint en compte que el màrqueting i les vendes s’han de basar en els objectius de l’organització, no en els de la seva microparcel·la per aprofundir en el concepte de smarketing.