Els millors llibres d'inbound marketing: atrau els teus leads

El Inbound marketing busca atraure els clients que poden estar interessats en els productes o serveis que oferim. Es centra totalment en l’usuari, les seves necessitats, desitjos i la creació de continguts pensats per a cada fase per la qual passarà el consumidor.

És la venda sense venda, i per fer-ho el camí passa per fer més rellevant la marca i establir-se com una autoritat en el sector. Un treball complex que integra diverses disciplines com el marqueting de continguts o el posicionament en cercadors per la qual cosa la lectura d’aquesta selecció de llibres sobre Inbound Marketing pot ser un bon inici i una bona guia per establir la teva estratègia. Comencem el viatge!

Inbound Marketing, Revisat i Actualitzat: Atrau, Compromet i Delecta Clients en línia, de Brian Halligan i Dharmesh Shah

Aquest llibre està escrit pels fundadors de Hubspot, Brian Halligan i Dharmesh Shah, dos actors influents en el món del inbound marketing a través de la seva plataforma.

La seva lectura està dedicada íntegrament a aprofundir en tot allò que afecta també al conegut com a màrqueting d’atracció.

Comença tractant un dels temes clàssics, com és el fet que les tècniques de màrqueting han canviat i els canals publicitaris tradicionals com la televisió, ràdio, telemàrqueting, etc. tenen problemes per arribar als potencials compradors perquè la gent sap com bloquejar o evitar els anuncis i aquí és on entra en joc l’inbound marketing, una estratègia perfecta per atreure clients. Els cercadors, els blogs o les xarxes socials ho han fet possible.

El lloc web es converteix en el centre de l’estratègia, per la qual cosa s’ha de treballar contínuament, convertint-lo en un organisme viu. Cal donar-li raons no només per visitar-lo, també per quedar-s’hi.

Crear contingut que respongui a les necessitats dels usuaris i amb una proposta de valor clara.

Per als autors hi ha dos camins per a l’èxit:

• Construir una categoria nova que ens porti a un mercat sense explotar
• Crear una estratègia general per ser el millor en el sector en què ens trobem

És a dir, innovar o dominar.

Per aconseguir visites de possibles compradors és imprescindible crear contingut de qualitat que atregui altres enllaços de llocs web i acabi compartint-se a les xarxes socials per generar major viralitat.

Es poden desenvolupar molts tipus de continguts com:

• Entrades
• Vídeos
• Podcasts
• Llibres blancs
• etc.

Crear un blog corporatiu permet deixar de ser un catàleg per convertir-se en un lloc ple de vida gràcies al qual els possibles compradors poden conèixer la marca abans de la venda, per tenir una major seguretat de la seva elecció és l’opció correcta.

Hem d’aprofitar tant el posicionament en cercadors, aquí tens una selecció de llibres SEO, com l’autoritat sobre la temàtica que podem guanyar.

També ens parlen de la importància d’aspectes molt específics com els bons títols de pàgina o establir una estratègia de link building.

I, com no, de la importància de les xarxes socials com Twitter, Facebook o Youtube, així com de produir continguts de caràcter visual.

La mesura de resultats és també una part important del llibre, ja sabem que allò que no es mesura no es pot millorar.

És un llibre perfecte per a principiants i també per a professionals que busquen treballar amb una estratègia de lead nurturing.

Getting Goosebumps: una guia pragmàtica per a un màrqueting d’entrada efectiu, de Bryan Adams i Dave Hazlehurst

Escrit per Bryan Adams i Dave Hazlehurst, de Ph.creative, pretén ajudar els lectors a comunicar millor el seu negoci partint de les premisses del inbound marketing.

Al llarg dels capítols es desgrana moltes accions que es poden dur a terme per connectar amb l’audiència i assolir els objectius de negoci:

Algunes de les qüestions a les quals responen són:

• Què dir a les xarxes socials
• Què desitgen els clients de la nostra estratègia de màrqueting de continguts
• Com posar en marxa el pla estratègic de màrqueting
• Definir objectius
• Comprensió del comprador, del buyer persona
• Optimitzar el contingut
• La importància del storytelling
• Aprofitar les xarxes socials amb consells de les millors tècniques per fer arribar el contingut més lluny
• Eines a utilitzar per mesurar i determinar què està funcionant millor, com ara Twitter Analytics o els mapes de calor.

Els autors mostren la seva filosofia de treball, pas a pas, aprofitant el posicionament en cercadors, les xarxes socials i el inbound marketing.

S’inclou contingut addicional que enriqueix el llibre, com ara les plantilles descarregables, que poden resultar molt útils.

Un llibre tant per a qui vol començar com també per a qui desitja conèixer altres formes de treballar que permeten liderar el màrqueting digital en els negocis..

UnMarketing: Stop Marketing. Start Engaging, de Scott Stratten

Scott Stratten és un dels usuaris de Twitter amb milers de seguidors que sempre parla de forma directa i, de vegades, amb dosis de polèmica. El seu llibre, UnMarketing: Stop Marketing. Start Engaging, és un molt bon exemple del seu pensament.

Per a l’autor, els negocis han de crear i gestionar accions amb els clients actuals i potencials. Cal trobar persones que ja estan parlant de la marca, comprometre’ls i donar-los alguna cosa de valor a canvi. Si volem que els negocis es basin en relacions, cal construir-los sobre aquesta premissa.

Les xarxes socials són eines perfectes per trobar i captar clients potencials.

Al llarg del llibre es presenten 55 idees per desmercatilitzar el negoci com:

• Els pros i contres de Twitter
• La importància del contingut, com crear-lo i fer-lo arribar
• Aprendre a desenvolupar webinars
• Desenvolupar estratègies de màrqueting viral

També es mencionen empreses que estan fent una gran tasca, com Zappos, comprada per Amazon el 2009, o Freshbooks.

Tots sabem que és molt més fàcil conservar els clients que buscar nous. Aconseguir clients satisfets ha de ser la major prioritat, al capdavall, la gran majoria dels clients insatisfets marxaran a un altre lloc sense ni tan sols queixar-se.

Una altra recomanació de Stratten és realitzar enquestes periòdiques als clients actuals amb preguntes com què s’hauria de començar o allò que és millor deixar de fer i què cal seguir fent per complir expectatives. A molta gent sempre li agrada saber que es preocupen per ella.

Un llibre dirigit a persones que són noves en els mitjans de comunicació social, així com a petites empreses trobaran una lectura fàcil i agradable.

Inbound Marketing and SEO: Insights from the Moz Blog, de Rand Fishkin i Thomas Høgenhaven

SEO i inbound marketing estan molt lligats i aquest llibre n’és un bon exemple.
Confeccionat pel cofundador de Moz i actual CEO de SparkToro, Rand Fishkin, i el danès Thomas Høgenhaven.

Amb molt material del famós blog de Moz, que es va actualitzar per mostrar gran quantitat de tècniques per ajudar a aconseguir l’atenció de possibles clients, sense un cost directe, com pot succeir amb la publicitat en xarxes socials o cercadors.

En el llibre trobarem referències a:

• SEO, amb especial rellevància al conegut com a white hat SEO
• La importància de la recerca de paraules clau o el SEO on-page
• El perill del contingut duplicat per a la visibilitat dels nostres continguts
• La importància de l’actualització contínua dels continguts, el conegut com a fresh content
• Estratègies de link building
• Màrqueting de continguts
• Conversion rate optimization, CRO
• Analítica web i KPI que es poden aplicar a social media
• Trucs de copywriting
• Les possibilitats que ofereixen les xarxes socials

Fes que els teus continguts i estratègies d’inbound marketing tinguin molta més visibilitat amb el SEO. Sempre és bo aprendre dels millors i Fishkin i Høgenhaven estan entre ells.

The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million, de Mark Roberge

Aquest llibre, escrit per Mark Roberge, ex vicepresident de vendes i serveis de Hubspot, a la qual es va unir el 2007, busca mostrar com l’ús d’eines habitualment infravalorades i infrautilitzades del màrqueting inbound es poden aprofitar per augmentar les vendes mes rere mes.

L’autor, enginyer de professió, va aplicar el seu enfocament analític per idear una fórmula de vendes que va assolir els 100 milions de dòlars en tan sols 7 anys.

Una de les bases de l’inbound marketing és que en els últims anys s’ha transformat completament la forma en què els compradors busquen productes i serveis. Avui en dia, ells tenen la possibilitat de trobar els productes que desitgen, i quan volen, gràcies a un accés a la informació com mai s’havia aconseguit abans en la història.

La profunda digitalització permet registrar qualsevol acció i facilita poder definir processos que ajuden a predir vendes. Cal, per tant, interpretar les mètriques i construir un procés escalable per al negoci.

Roberge dissenya la fórmula per accelerar les vendes al voltant de quatre components clau que complementa amb exemples reals del seu pas en Hubspot:

• Contractar sempre al venedor amb més èxit per al qual defineix les seves característiques. Per la seva experiència, funcionen millor les persones amb capacitat de curiositat, èxit previ, intel·ligència i ètica de treball.
• Realitzar formació a l’equip de vendes a través de tres aspectes fonamentals: conèixer al comprador, el procés de venda i matriu de qualificació dels leads. Com a companyia hem d’ajudar als venedors a comprendre millor les necessitats dels leads gràcies al coneixement profund del comprador.
• Els gerents de vendes han de convertir-se en entrenadors de l’equip.
• Generació de demanda. Cal aprofitar les dades disponibles perquè els compradors ens trobin.

Una altra recomanació molt interessant que ofereix Roberge a empreses que disposen de pressupost i volen créixer ràpidament és crear una agència de recursos humans internament a l’empresa.

Com veiem, The Sales Acceleration Formula és un llibre molt complet i que dóna una visió molt interessant de com haurien d’organitzar-se les empreses que segueixen el model estratègic de l’inbound marketing. ¡Per no perdre la seva lectura!

Inbound Marketing for Dummies, de Scott Anderson Miller

És un llibre molt complet sobre el funcionament de l’inbound marketing on l’autor ens parla des de com desenvolupar campanyes de forma més general a aspectes més concrets com treballar el SEO per millorar la visibilitat del negoci.

Resultarà d’interès tant si tens un negoci petit com gran gràcies a que presenta un complet pla per convertir el negoci en una font d’autoritat en el seu sector i sent una estratègia molt bona per trobar clients, evitant les trucades a porta freda dels comercials.

Alguns dels aspectes que aprendrem:

• Crear un equip de inbound marketing que pugui executar les tasques
• Com desenvolupar relacions més properes amb els clients
• Convertir el trànsit que proporcionarà l’inbound marketing en ingressos
• Combinar estratègies d’inbound i outbound marketing i per optimitzar els recursos i possibilitats del negoci

Un llibre sobre inbound marketing per començar de zero i sortir tot un expert. Un gran treball per no perdre’s.

They Ask You answer, de Marcus Sheridan

La premisa d’aquest llibre de Marcus Sheridan, fundador de The Sales Lion, és que tot contingut ha d’estar pensat per donar resposta a la necessitat d’un client. Un concepte tan senzill i, sovint, tan complicat a l’hora de crear continguts a les empreses.

La gent que està a Google busca respostes, per això és tan important que el contingut respongui a aquestes preguntes. Si no les sabem respondre segur que un altre en el nostre lloc ho farà.

Un aspecte bàsic és què busca ensenyar als clients. És la millor forma de guanyar confiança. Escoltant les preguntes dels clients i amb el coneixement que disposem del negoci es poden aconseguir les millors respostes.

Inclús respondre a les preguntes que són habitualment incòmodes com:

• Quin és el preu
• Quin problema pot haver-hi i què pot sortir malament
• Comparar el nostre producte amb el de la competència
• Què opinen els clients del treball
• Qui són els millors competidors

Als ulls dels possibles compradors el que ensenya té més drets que un venedor. Els clients compraran més si senten que tenen el control en el procés de compra.

Cal animar els clients a consumir continguts perquè puguin tenir una millor comprensió d’allò que desitgen comprar, ja sigui per ells mateixos o abans d’una trucada comercial.

Sheridan es va introduir al sector del màrqueting online després d’incorporar el Inbound Marketing al seu negoci, River Pools, el que li va permetre reflotar-lo en els pitjors anys de la crisi. Ens explica que una de les seves tàctiques amb els clients és demanar-los que llegeixin 35 pàgines i mirin un vídeo. Amb aquells que ho fan, les taxes de tancament d’una venda són del 80%, sinó cauen a menys del 5%.

Com crear una cultura del màrqueting de continguts a l’empresa?

• Obtén acceptació de dalt a baix
• Involucra a tothom a l’organització
• El gestor de continguts ha de tenir habilitats periodístiques
• Utilitza eines per mesurar l’èxit

És un llibre que, sense oferir res de nou ni revolucionari, com indica el seu títol, és un molt bon punt de partida per a qui vulgui començar a desenvolupar el seu programa de continguts.