Què són els objectius SMART i com ajuden a millorar el nostre màrqueting

Tots, com a professionals del màrqueting, tenim objectius com augmentar el trànsit d’un lloc web o millorar les taxes de conversió. Poden semblar impossibles, però el que està clar és que segur que ho són sense una estratègia ben plantejada. D’aquí la importància d’establir uns objectius seguint la metodologia SMART.

El mètode SMART és un reconegut enfocament per assegurar l’èxit d’un projecte, d’aquí la importància d’implementar i mesurar els resultats de les nostres estratègies de màrqueting. Segur que ara és un bon moment per començar!

Per què solen fracassar molts projectes?

Sovint el problema és que no establim objectius realistes, habitualment per:

• Falta d’experiència o de realisme
• Falta de motivació per aconseguir els objectius fixats
• Falta de compromís
• Visió poc clara del que es vol aconseguir

En què consisteix SMART

Les sigles de l’acrònim SMART fan referència a 5 conceptes que hauria de complir qualsevol objectiu qualificat que vulguem definir el seu compliment:

• Específic, concret
• Mesurable
• Aconsegüible
• Realista o rellevant
• Ajustat a un temps

Com crear els nostres objectius SMART

Pot semblar senzill, però formular un objectiu SMART i un pla de màrqueting adaptat a ell no és alguna cosa senzilla. Aconseguir l’objectiu és un procés que requereix anar pas a pas. En primer lloc, cal saber on volem arribar, amb quins recursos comptem per fer-ho i què desitgem aconseguir. Aquestes tres preguntes són essencials a l’hora d’establir regles que poden ajudar a definir les metes SMART.

SMART al detall

Vegem a què fa referència cada aspecte de l’acrònim:

Específic, specific

Amb aquest primer concepte d’específic se’ns obliga a formular clarament el que volem. Els detalls permetran identificar immediatament les dificultats durant l’aplicació del pla d’acció i rectificar la situació.

És important ser conscients de cap a on volem anar. Per tant, l’objectiu fixat ha de ser específic i precís. Només d’aquesta manera és possible determinar un pla de màrqueting capaç de portar-nos a la meta. Hem de saber el que es vol aconseguir (objectiu), el camí (pla de màrqueting), les raons que ens porten a determinar precisament aquest tipus d’objectiu i les possibles formes d’aconseguir-ho.

Algunes preguntes que ens podem fer:

• Tothom sabrà a què ens referim?
• Existeix un criteri únic per determinar si anem en la bona direcció?
• Podem dividir l’objectiu en fases?

Mesurable

Amb mesurable ens referim a marcar-nos un objectiu que pugui ser avaluat i quantificat. Per això hem d’especificar clarament els indicadors que s’han d’analitzar i els objectius que s’han d’assolir.

Quan s’arriba a un resultat, també cal saber quantificar-lo i tenir clara la distància a la qual estem de complir-lo. L’objectiu que ens marquem ha de ser mesurable per poder tenir clar si s’ha aconseguit o no, o si estem en el camí correcte.

Aconsegible, factible

Hem de formular un objectiu que pugui ser aconsegible i acceptable. Els reptes assumibles ajuden a mantenir la motivació de l’equip o de la persona responsable de l’objectiu i a continuar els seus esforços fins a la data establerta.

Cal tenir en compte que moltes vegades, per aconseguir una meta, cal treballar en equip, per la qual cosa cal confiar en els altres i ser responsable no només amb un mateix.

No obstant això, per mantenir el compromís i la participació de tots en la consecució dels objectius, el repte ha de seguir sent raonable per garantir l’èxit. Aquest criteri implica considerar, d’una banda, les capacitats de l’empresa i, d’altra banda, les realitats del mercat al qual es dirigeix (potencial, competència). D’altra banda, el treball a realitzar pot semblar insuperable.

Realista

Quin sentit té marcar-nos metes que sabem d’entrada que són inassolibles?
En referir-nos a realista té molt a veure amb la possibilitat que sigui aconsegible. Si plantegem objectius que no podrem aconseguir, només aconseguirem perdre la motivació ràpidament per acabar abandonant finalment. En marcar-nos objectius que es poden aconseguir evitem caure en el desànim. Per determinar un objectiu realista hem de tenir en compte els recursos dels quals disposem:

• Humans
• Pressupostaris
• De temps
• Materials

Els objectius han de ser un repte, és a dir, no massa simples però sense una complexitat tal que els faci impossibles.

Normalment, un dels objectius que sempre tenim és crear més trànsit al nostre lloc web. Per definir un objectiu, és necessari basar-se en les xifres en el mateix moment en què s’està desenvolupant el pla d’acció.

Una cosa és aspirar a un trànsit mensual de 2000 visitants únics quan el lloc ja atrau 1500 però no podem optar per aquest mateix si som una empresa que acaba de llançar el seu lloc web. El treball necessari per aconseguir el mateix objectiu pot ser desproporcionat. És llavors preferible treballar en fases que ens portin finalment a assolir els resultats desitjats i, en última instància, l’èxit.

Ajustat a una temporalitat

Quan ens referim a definir-ho temporalment parlem de definir la durada del projecte i fixar un termini precís. De poc serveix dir expressions de l’estil “hem d’assolir l’objectiu el més aviat possible”. Hem de parlar de forma quantitativa: en dos dies, tres setmanes o 6 mesos, per exemple. Això fa que la persona responsable d’assolir l’objectiu pugui gestionar millor les seves prioritats. En les empreses, aquesta temporalitat sol avaluar-se en termes de trimestres, semestres o anualitats.

Un mètode aplicable en molts àmbits

Una de les grans avantatges dels objectius SMART és que es poden utilitzar de diferents formes i per a qualsevol projecte, ja sigui de màrqueting com també per a qualsevol altre objectiu a la vida que ens marquem, com pot ser la gestió del pressupost de la casa, aprendre un idioma o perdre pes.

Quan aquest tipus d’objectius els apliquem a les nostres tasques de màrqueting ens ajuden a establir i assolir objectius. D’aquesta manera, podem tenir una millor idea i estimar els recursos necessaris amb més precisió.

Normalment els objectius versen sobre:

• Vendre més
• Augmentar les visites al nostre lloc web
• Generar més contactes
• Obtindre conversions

Un objectiu normal podria ser “hem d’augmentar les visites al nostre lloc web”.

Quan el convertim en SMART acabarà formulant-se d’una forma semblant a:

Hem d’incrementar un 15% les visites del nostre lloc web, 1000 visites posat en números, a través del posicionament orgànic en 6 mesos, desenvolupant una nova peça de contingut per setmana, un cop haguem realitzat un keyword research que ens indiqui quins termes poden ser més interessants.

Crear un pla de màrqueting efectiu a través dels objectius SMART

Un cop hem aconseguit definir els objectius i triat l’estratègia més adequada, ens interessa traçar un pla de màrqueting que ens porti a aconseguir-ho. Una possible estructura bàsica per dur-ho a terme seria:

• Anàlisi de la situació actual: en quina situació de partida es troba el nostre projecte o negoci en relació amb el mercat, la competència. Com actua la nostra competència, quin tipus d’accions realitza. Quines altres accions de màrqueting s’han dut a terme i quins resultats s’han aconseguit amb elles.
• Descriure el nostre comprador: quins tipus de perfils són els nostres compradors actuals o potencials. És imprescindible conèixer el nostre buyer persona.
• Definició d’objectius de negoci que seran alineats amb els de màrqueting.
• Recursos, pressupostos, terminis per dur-los a terme de manera realista.
• Quins canals seguirem per promocionar-nos?
• Quines tàctiques emprarem per posar-ho en pràctica?
• Seguiment i correcció: quines mètriques triarem per mesurar l’èxit o rendiment que està tenint el nostre pla de màrqueting digital.

A l’hora d’assolir la consecució dels nostres objectius és imprescindible tenir en compte que és vital disposar d’algú que sigui el garant perquè es compleixin objectius o que disposem d’eines que ens indiquin, de forma objectiva, els resultats que es van produint.

També, no cal oblidar que el nostre pla de màrqueting pot variar. Sempre cal dedicar un temps a revisar el previament establert. És molt difícil aconseguir una estratègia guanyadora i eficaç des del principi, també perquè, amb el temps, les condicions poden variar. En triar uns objectius SMART i establir un pla de màrqueting en conseqüència per aconseguir-los, hem de considerar la possibilitat de canviar aspectes. És molt sa corregir i revisar objectius quan deixen de ser intel·ligents.

Cuanta més informació tinguem, més serem capaços de desenvolupar un millor objectiu intel·ligent. Un DAFO pot ser una bona eina a l’hora de tenir idees noves.

Treballar per objectius és una forma molt efectiva de millorar i estalviar-nos incerteses si tenim uns passos clars a seguir. I no hem d’oblidar que els objectius a assolir han de ser percebuts i entesos de manera correcta, d’aquesta manera és més fàcil conèixer la distància de l’objectiu en un moment precís per poder operar millor.

Com veiem, la gran avantatge d’utilitzar el mètode SMART és que ens permet definir clarament l’objectiu i definir indicadors: ens permet optimitzar el temps i avaluar els progressos. Crear un objectiu ben definit ens permet mantenir-nos enfocats, motivats i disposar d’una visió clara dels esforços que hem de realitzar per completar-los.