Llibre Growth Hacker Marketing de Ryan Holiday

Growth Hacking es la filosofia que va permetre a Facebook tenir milers de milions d’usuaris i a Instagram i Dropbox per obtenir centenars de milions.

Qualsevol negoci digital pot utilitzar el Growth hacking per aconseguir un creixement exponencial dins de la seva empresa.

Com a professionals del màrqueting, el que busquem amb la metodologia de Growth Hacking és convertir-nos, literalment, en ”hackers del creixement”, és a dir, hackejar el sistema per obtenir creixement. El creixement és la veritable obsessió.

Per a Ryan Holiday, el màrqueting tradicional, amb les seves nocions de marques, notorietat i retenció, ha quedat obsolet. Per tant, el hacker del creixement tendeix a substituir al director de màrqueting tradicional.

Però què és un hacker del creixement?

El Growth hacker es defineix com un professional centrat en el creixement, a costa dels processos establerts. És a dir, el hacker del creixement hackejarà o, més aviat, qüestionarà tot el que s’estableix, des del producte fins a la seva campanya publicitària, per generar creixement. Per fer-ho, durà a terme experiments, adaptacions i canvis que propiciïn aquest creixement.

El growth hacking en exemple

Aquesta metodologia del creixement, que combina el desenvolupament de productes, l’anàlisi de dades i la comercialització, hauria de ser la principal preocupació de qualsevol empresari per a aquest nou segle.

Només cal investigar la forma en què Hotmail es va difondre a finals de 1997, a tota velocitat, d’una manera senzilla: la missatgeria era gratuïta (cosa que no era el cas d’altres missatgers en aquell moment) i, tan aviat com algú enviava un correu electrònic, acabava amb la frase “PS: I love you”. També ens donava l’opció de crear-nos un compte de correu electrònic gratuït a Hotmail.

Aquesta viralitat és un bon exemple de com funciona el Growth hacking. La manera convencional de fer això hauria estat invertir milions i milions en publicitat per promoure Hotmail. En canvi, el pressupost per distribuir Hotmail a través de Growth Hacking va ser mínim, igual que per llançar Twitter, SnapChat o Evernote, amb un enorme retorn de la inversió i gairebé sense costos de contractació.

El nucli del procés de hackeig del creixement és posar a prova i aprendre, amb el creixement com l’únic i viable indicador de rendiment, al mateix temps que confiem en proves tangibles de progrés per guiar-nos.

Com et converteixes en un Growth hacker?

Aquests són els quatre senzills passos a seguir:

1. Assegurar-se que el producte s’adapta bé al seu mercat. Això és per assegurar-se que el producte s’ajusta al seu mercat durant el seu disseny i no després. Quan Apple va ser llançada a la dècada de 1970, el seu mantra era crear el producte perfecte i posar-lo a les mans de tants consumidors com fos possible. Avui en dia, ja no funciona d’aquesta manera. Almenys, no amb la filosofia Growth hacking. S’ha d’assegurar que el producte compleix perfectament amb les expectatives del mercat provant el que funciona. Això implica, en lloc d’orquestrar un llançament perfecte, posar una primera versió del producte al mercat el més aviat possible (encara que no sigui 100% bo) i crear ràpidament una segona versió millor. Això recorda molt als mètodes desenvolupats per Eric Ries en el seu llibre Lean Startup. L’autor recomana utilitzar per això el “mètode Amazon”. Comença escrivint un comunicat de premsa, en lloc de començar amb el producte en si. Això assegura una orientació al mercat en lloc de centrar-se en la pròpia empresa. Llavors, es tracta d’escriure les preguntes més freqüents (FAQ). Un cop aquestes dues coses: el comunicat de premsa i les preguntes més freqüents s’hagin completat, és hora de passar a la creació de prototips i, a continuació, provar, optimitzar i tornar a provar el producte. 2. Trobar hacks de creixement. Ara, i seguint el primer pas, quan disposem d’un producte que té una afinitat perfecta amb el que espera el mercat i el prototip preliminar del producte, és necessari fer el mateix amb el màrqueting, és a dir, amb el prototip i fer una prova pilot de com serà la comunicació. Validar les suposicions i després amplificar el que funciona i aturar el que no funciona. És preferible dirigir-se a una petita comunitat de primers adoptants que tinguin una afinitat perfecta amb el seu producte. Aquí hi ha alguns exemples de hacks de creixement provats per llançar productes:
   • Demana als usuaris que es registrin per ser convidats a utilitzar el teu producte (Exemple: Dropbox)
   • Desplega’ls en un petit mercat a poc a poc abans d’obrir-los al més gran (Exemple: Facebook)
   3. Crear una acció viral. Si el teu producte excedeix les expectatives del consumidor, el consumidor voldrà parlar-ne. D’aquesta manera, converteixes els teus clients en ambaixadors. Però com un growth hacker podem hackejar aquest procés natural i, fins i tot, accelerar-lo. Com? Distribuint productes a persones influents (líders) que tenen una comunitat i fent que els teus productes siguin visibles (cada ordinador Mac ve amb adhesius de poma, per exemple). Cal animar la gent a compartir les seves experiències i recompensar-los. Per exemple: Appsumo dóna 10 dòlars en crèdit cada vegada que algú compra a través del seu enllaç. Com més comparteixis, més aplicacions podràs comprar. Groupon s’ha expandit de la mateixa manera, amb un sistema de patrocini.
   4. Retenir i optimitzar el creixement de hacking no és només un esforç únic amb un resultat definitiu. Com a negoci es necessiten més i més clients que tornin més sovint i, si és possible, que portin també els seus amics. Per a un “hacker del creixement”, la retenció de clients és probablement la millor estratègia d’adquisició. Segons Bain Company, un augment del 5% en la retenció de clients pot portar a un augment del 30% en la rendibilitat. Optimitzar l’experiència del client perquè les persones que compren els seus productes o serveis vulguin tornar a parlar-ne és el camí.

¿T’animes a començar a créixer?