Tecnologia i màrqueting es donen la mà per desenvolupar estratègies de growth hacking enfocades clarament a resultats. Recollim uns casos d'èxit per aprendre de les seves metodologies.
La millor forma d’entendre què és el growth hacking i què pot aportar al nostre negoci és fer un recorregut sobre alguns dels seus casos d’èxit, fent una anàlisi de les seves estratègies i metodologies.
Però abans d’endinsar-nos en els exemples, comencem amb algunes definicions per posar-nos en situació.
1. Què és el Growth Hacking?
El terme Growth Hacking va ser acunyat per Sean Ellis l’any 2010. El growth hacker és un professional la finalitat del qual és el creixement i cada estratègia, tàctica, metodologia, iniciativa que utilitza està basada en el mateix principi.
Tot i que una persona de màrqueting es preocupa pel creixement del producte i/o la marca, el growth hacker entén el potencial latent dels productes i la seva capacitat d’expansió i és la seva responsabilitat transformar el potencial en realitat.
Per aquest motiu és un perfil que abasta una vessant més tecnològica juntament amb una altra més de màrqueting, unint forces entorn d’un objectiu comú.
Aquesta focalització absoluta ha donat impuls a mètodes, eines i bones pràctiques que no existien dins del màrqueting tradicional. Internet ha ofert al món una nova classe de productes la distribució dels quals ha demandat també altres formes de pensament i estratègies.
2. Growth Hacking: estratègies i metodologia
Segons Neil Patel, seguint aquests quatre senzills passos pots aplicar el growth hacking al teu propi negoci:
1- Crea un producte que la gent necessiti actualment
- Ofereix contingut gratuït al teu nich
Utilitza un blog o un altre canal per arribar a ells, coneix els desitjos i necessitats de la gent per desenvolupar la teva idea i donar-li forma.
Una manera senzilla per a un primer acostament als nostres usuaris és oferir-los algun contingut de valor a canvi dels seus dades, recollits en un formulari bàsic per obtenir el seu correu electrònic. Ebooks gratuïts, infografies, vídeos… poden ser un bon reclam per despertar el seu interès i que facin el primer pas per convertir aquests usuaris desconeguts en leads.
- Pregunta i respon preguntes. Obtén bones idees
Averigua el comportament del consumidor i després desenvolupa la idea del que necessita.
Avui en dia, les persones detecten de seguida quan un producte és mediocre i deixa d’interessar-los. Així que escolta, analitza i pren decisions.
- Recull feedback instantani de les teves idees
Mostra-les a amics, coneguts i altres persones i incorpora les seves opinions perquè seran útils per millorar la teva versió.
Instagram va utilitzar bé aquest punt del procés. Els seus fundadors originàriament van partir d’una altra aplicació per a bevedors de whisky (Burnbn) on van analitzar que la part més utilitzada era la de compartir fotos. Van indagar en aplicacions de fotografia, van estudiar les respostes dels usuaris, van agafar el millor que tenia cadascuna eliminant tot la resta i així, poc a poc, es va anar gestant Instagram.
Presenta la idea, recull respostes, analitza-les i llança versions millorades del teu producte. Repeteix aquest procés les vegades necessàries per cobrir les demandes i necessitats dels teus clients.
- Valida les teves idees amb l’adquisició de clients abans de construir la solució completa
Quantitat de persones estarien disposades a pagar pel teu producte? Calcula el cost del desenvolupament i l’import mínim a cobrar perquè amb el menor nombre d’usuaris recuperis la inversió.
Això et permet conèixer si hi haurà persones interessades en la teva aplicació o no, evitant així malgastar diners en el cas que el producte no prosperi.
2- Prengui com a objectiu un petit niu de mercat
- Fes que sigui una experiència exclusiva per a ells
En el gràfic següent pots veure com funciona la Teoria de la difusió de la innovació: tot nou producte innovador segueix aquest cicle de vida.
(Font de la imatge: Scrib.com)
Amb la finalitat d’arribar al major nombre de persones, al principi només es dirigirà a innovadors i early adopters. Geoffrey Moore en el seu llibre “Crossing the Charm” aprofundeix més sobre això.
Els productes captiven el 15 % del mercat o no progressen. Si el teu objectiu és tothom, amb aquest 15% és complicat créixer ja que no es té clar a qui convèncer per comprar.
És preferible apuntar a poques persones que puguin treure’n el màxim profit.
Crea un perfil de client, defineix al teu buyer persona, considera tots els aspectes del producte i després pregunta’t: qui obtindria el màxim benefici?
En ocasions, articles físics com un llibre requereixen de llançaments rellevants perquè les vendes siguin exitoses, però en el cas de productes de software (no físics), no sempre és així. Es dóna menys rellevància al llançament en si i la repercussió es plasma posteriorment. Dropbox ho va fer d’aquesta manera i va ser un èxit.
És important satisfer les necessitats d’aquest 15% inicial i dirigir-se a ells. D’aquesta manera, coneixen, estimen el teu producte i ajuden al seu creixement.
Parla, comenta, publica, divulga, ja sigui amb el tradicional de boca a orella, a xarxes socials o altres mitjans i, a poc a poc, el teu producte començarà a creixer dins d’una comunitat arribant així a més públic potencial.
De vegades també es pot crear expectació però no sempre és garantia d’èxit, ja que el misteri a vegades genera escepticisme al seu voltant.
3- Fomenta la viralitat:
- Incentiva l’intercanvi (millor amb més usuaris)
És una bona metodologia per a les campanyes de viral marketing. Aprofita sistemes més grans, bases d’usuaris de major mida, l’abast de productes companys i introdueix-te en la majoria del mercat.
Dropbox va aplicar aquesta metodologia, donant més capacitat d’emmagatzematge gratuït als usuaris que atraïen amics a unir-se i instal·lar-lo en el seu dispositiu. Això va generar un enorme creixement en un breu període de temps.
- Deixa que el teu producte es publiciti a si mateix
És el cas dels anuncis d’Apple amb siluetes negres i els auriculars en blanc.
Fer els auriculars blancs va ser una gran decisió ja que identifica el producte amb la marca de seguida. I els propis usuaris d’Apple s’encarreguen de publicitar la pròpia marca i donar més difusió amb aquesta simple característica.
- Aprofita clients existents en altres empreses mitjançant incrustacions, embeds i badges
Facebook, mitjançant l’ús d’embeds com a element de growth hacking, es va assegurar un creixement de 200 milions d’usuaris en un any. I amb la facilitat de realitzar accions en les publicacions des de fora de la plataforma generen milions d’impressions i centenars de milions de clics cada mes.
Youtube facilita la incrustació de vídeos d’una forma molt senzilla. Crea el propi codi i permet copiar-lo i compartir-lo.
Ofereix a la gent una raó per aprofundir en els teus embeds. El reproductor de Youtube permet veure el següent vídeo sense interrupcions i vídeos relacionats, la qual cosa fa que augmenti la probabilitat d’obtenir més visites.
Abans de decidir si el teu producte ha de ser incrustable mitjançant embeds o no, és convenient proporcionar als clients una raó per fer-ho i que es faci de forma fàcil.
Un altre aspecte important són les integracions, inscriure’s en serveis amb els comptes de Facebook, Twitter o Google, incrementa els registres en un 50% i dóna accés a milions de clients potencials.
Paypal, gràcies a l’acord que aconsegueix amb Ebay, és ofert com una opció de pagament juntament amb Visa o Mastercard.
Un altre exemple és Spotify i la seva integració amb Facebook, per la qual ha adquirit més usuaris en aparèixer publicat al mur el que escolten els teus amics.
4- Millora el teu producte sempre
- Actualitza i allibera constantment actualitzacions
Si et conformes amb el que has aconseguit el teu producte no aconseguirà arribar al teu objectiu, per la qual cosa has de mantenir-te actualitzat en tot moment.
- Testing de cada detall
Qualsevol novetat o modificació del producte s’ha de testar, avaluar i analitzar per veure si és encertada per propiciar el seu creixement.
La millora ha de ser contínua i dinàmica, estant en contacte amb l’evolució del mercat i les tendències.
Sigues curiós, analític, creatiu i eficient i ajuda’t amb algunes eines d’anàlisi per fer test A/B, com Crazy Egg o Google Analytics, entre altres.
- Optimització del procés d’integració (onboarding process)
Twitter no va aplicar bé el procés d’integració al principi. Va aconseguir milions d’usuaris de forma molt ràpida però molts no van fer servir el servei ja que, un cop inscrits, no rebien res més i desconeixien com fer-ne ús. Una mala experiència inicial que han sabut solucionar amb el temps.
Per optimitzar la integració recomanen seguir a més persones un cop registrats i, d’aquesta manera, incrementar el temps d’ús del servei i tornar a utilitzar-lo per revisar les novetats dels seguidors generant així més engagement
3. Casos d’èxit
A continuació repassem alguns dels casos més notables que han aconseguit l’objectiu de captar molts usuaris i créixer en un període de temps breu mitjançant tècniques i mètodes de growth hacking
a. El cas d’Airbnb
Segur que molts coneixeu i heu utilitzat en alguna ocasió la plataforma Airbnb, un lloc on els usuaris publiquen, descobreixen i reserven allotjaments únics arreu del món des de qualsevol dispositiu.
Va començar l’any 2007 quan Brian Chesky i Joe Gebbia, al no poder pagar el lloguer del seu apartament, decideixen llogar l’espai i, al mateix temps, construir la seva pròpia web on poder oferir-lo.
Reben els seus tres primers inquilins, desencadenant que els proporciona a posteriori rebre sol·licituds per correu de diversos llocs del món. I aquí va ser on va començar tot.
Dediquen moltes hores de brainstorming, escolten els feedbacks dels usuaris i els donen solucions oferint-los el que busquen. A poc a poc això afavoreix que la web vagi creixent fins al que coneixem avui en dia.
L’èxit de l’estratègia d’Airbnb va ser usar Craiglist, un directori d’anuncis per paraules online. Van crear un script que era capaç d’inserir registres en una web externa, d’aquesta manera quan algú anunciava un allotjament a Airbnb podia publicar-lo, de forma automàtica directament a Craiglist per multiplicar l’enllaç.
Craiglist no disposava en aquell moment d’API per a ús públic i els enginyers d’Airbnb van trobar forats en el codi i algunes mancances legals que van permetre poder dur-ho a terme, tot i que actualment ja no és possible.
Airbnb va utilitzar el seu producte com una eina de distribució i va usar Craiglist perquè va saber veure que el seu públic objectiu estava allà. Van ser els primers a utilitzar aquesta plataforma i per això van tenir tant èxit.
Per què fer-ho? Una acció com la que va dur a terme AirBnb podria catapultar la teva startup aprofitant el trànsit de plataformes externes.
b. El cas de Dropbox
Dropbox, el disc dur virtual que et permet emmagatzemar i compartir els teus arxius a la núvol, és un exemple de com aplicar una estratègia de growth hacking a diari.
Aquesta plataforma va aconseguir créixer oferint als seus usuaris més espai extra d’emmagatzematge de forma gratuïta en convidar amics a utilitzar-lo.
Pràcticament, són els propis usuaris els qui han aconseguit i segueixen aconseguint que vagi creixent a diari.
c. El cas de Tinder
Tinder és una aplicació que troba gent a prop teu per tenir cites. Una bona estratègia de growth hacking que l’ha portat on està ara i no s’ha quedat pel camí com altres aplicacions similars. Un altre exemple de com una startup o una empresa ja consolidada poden aconseguir molt amb molt poc.
- Crea l’oferta i confia en el boca a boca
Va tenir en compte que la millor manera d’incentivar la participació i donar a conèixer el negoci era seguint una de les tendències que funciona en aplicacions d’aquest tipus. Tot i que és políticament incorrecte, la participació d’homes, normalment, ve de la mà d’una alta participació de dones i en aquest cas es consegueix l’objectiu d’atraure més participació masculina així.
Una manera ràpida, senzilla i gratuïta de quedar amb algú. El de boca a orella provoca el seu despegue i en un breu període de temps arriba als 15.000 usuaris i s’afiança com a xarxa de contactes.
- Efecte de les xarxes socials
El nombre d’usuaris base és un factor clau per l’èxit de les xarxes socials, i això Tinder també ho contempla. A més registres, més informació.
L’aplicació utilitza la geolocalització i, gràcies a un grup d’usuaris actius a la xarxa, Tinder obté dades suficients per proposar a nous usuaris, d’aquesta manera la comunitat creix i la resta s’aconsegueix amb l’efecte de la pròpia xarxa social: a més usuaris, més valorada és la xarxa social i més persones l’utilitzen.
- Experiència d’usuari
L’anàlisi de tendències d’ús i psicologia dels clients per al disseny i ús de l’aplicació va ser clau. Utilitzar matches o suggeriments com a mode de navegació permet descartar o acceptar de forma àgil i, a nivell de disseny, deixa més espai disponible per a fotos o informació addicional.
- Gamificació
La gamificació és la part més addictiva de Tinder, per veure més suggeriments s’accepta o es descarta, dones una resposta. I si la següent persona és millor que l’anterior?
Aquest mateix mètode s’utilitza en molts videojocs i aquí funciona molt bé. La curiositat, la incertesa, es converteixen en una rutina de la vida social de l’usuari, generant la necessitat de comprovar si hi ha algú allà fora i així seguir coneixent gent fins trobar la persona desitjada.
El seu funcionament és bastant similar a la vida real, el primer cop d’ull és el que compta però sempre cal conèixer a la persona, però sense necessitat d’invertir tot el temps necessari si ens decantem per la forma tradicional.
- Noves extensions
Matchmaker permet als usuaris presentar a dos amics i que puguin xatejar entre ells. Aparentment sembla una nova opció però deriva en un augment del mercat.
Una altra extensió permet compartir fotos amb els matches i canviar la manera d’interactuar a la xarxa, augmenta l’engagement i els mecanismes de retenció.
- Llistes
Permet crear grups de persones segons els interessos pel que es recopilen més dades.
Ajuda a que arribin més usuaris i s’uneixin. Contacta amb celebrities perquè es registrin i d’aquesta manera atreure més usuaris. Al 2015 es converteix en una de les 100 apps més descarregades en 44 països.
Si un influencer parla bé de la teva marca o, fins i tot, és usuari d’ella és una garantia de la qualitat del teu producte i aferma la teva estratègia de aconseguir més seguidors i, per tant, de créixer.
- Monetització
La idea inicial era que fos gratuïta. Es valora cobrar un suplement en cas de voler recuperar un match eliminat anteriorment. Al 2015 s’anuncia Tinder plus, pla premium per usar l’aplicació amb un preu que depèn de l’edat, la localització o el gènere.
d. Altres casos d’interès
El cas del Wall Street Journal
The Wall Street Journal és un cas de que no només el growth hacking es pot aplicar a les startups. El seu objectiu era incrementar la base de dades en un període breu de temps i per això es van enfocar en la adquisició i activació, ja que havien de retenir als usuaris pels continguts que els oferien bàsicament.
Creativitat, desenvolupament i anàlisi són tres elements que van de la mà en les estratègies de growth hacking i The Wall Street Journal usa les tres per aconseguir el seu objectiu.
Com ho fan?
Ofereixen wifi gratis a les zones més concorregudes de la ciutat de Nova York. Les persones accedeixen al wifi i arriben a una landing page optimitzada per a qualsevol dispositiu, amb càrrega ràpida i fàcil ús. D’aquesta manera es aconsegueix una confiança per començar la relació amb l’usuari.
En fer login, es demana el nom, la contrasenya i l’ocupació. Mitjançant aquest últim dada, es recopila informació concreta per retenir els usuaris amb continguts seleccionats dirigits especialment per a ells en les campanyes de marketing, ja que reben un correu electrònic personalitzat amb una subscripció de 1 mes gratuït.
Abans de poder iniciar la navegació accedeixen a una segona pàgina d’activació per verificar el compte i entren a la comunitat de The Wall Street Journal.
El cas de Pinterest
Facebook i Twitter són bons exemples de growth hacking però Pinterest també mereix una atenció especial.
Entre les diferents tècniques que han utilitzat podem destacar l’ús d’una algo agressiva, com els “referits”, que pot convidar per tu a tots els teus amics de Facebook.
La navegació pels taulers i seguir-los segons els teus gustos fa que els usuaris quedin enganxats i el scroll infinit augmenta la fase de retenció.
La seva facilitat d’ús i per compartir incrementa la viralitat. Amb pocs clics els usuaris comparteixen, pinegen, likegen, comenten, a més el fet de l’existència de plugins, widgets, botons en el navegador fan que la difusió sigui encara major.
Concloent
Un aspecte a tenir en compte del growth hacking és que deixa de funcionar quan es treballa d’una manera molt ràpida i moltes companyies comencen a usar les metodologies.
En lloc de copiar-los és millor intentar entendre la mentalitat correcta per veure les oportunitats sense explotar i veure noves formes que tu mateix pots usar en tàctiques similars per comercialitzar el teu producte.
Segurament hi ha molts més exemples i estratègies però en aquest article hem intentat mostrar alguns casos perquè puguin ser d’utilitat per fer créixer el teu negoci ràpidament.
