Tècniques de persuasió en marqueting online i publicitat

És possible incrementar el nombre de clients a través de la persuasió? En els temps actuals, la demanda de productes i serveis sol ser aclaparadora per a les persones. Cada vegada és més difícil triar, la qual cosa obliga moltes empreses a emprar tècniques de persuasió per diferenciar-se de la seva competència directa i incentivar el públic a fer clic.

La persuasió en l’àrea dels negocis no és nova, tampoc en la publicitat. Durant dècades les grans empreses s’han valgut de mecanismes de publicitat, basats en principis de persuasió psicològica, per:

• Obtenir més clients
• Millorar la credibilitat
• Augmentar les seves vendes
• Guanyar una posició més gran davant la competència

Una de les formes més utilitzades avui en dia per millorar la captació de clients és el posicionament de marca, que, tot i no ser una tècnica de persuasió com a tal, té l’objectiu de connectar amb el consumidor a través d’una emoció, record o estil de vida.

I això és precisament el que es busca amb la persuasió en el màrqueting: crear un vincle amb el client des del seu subconscient, connectar amb el seu cervell emocional i guiar-lo cap a l’objectiu: comprar o fidelitzar-se. Llavors, què s’entén per persuasió?

Autors com Martin Lindstrom i el seu llibre “Buyology: Veritats i mentides de per què comprem” han estudiat a fons aquestes situacions.

Què és la persuasió

En termes generals, es tracta de l’art d’induir una idea, argument o raó en una persona, ja sigui perquè realitzi una acció desitjada, com comprar un producte o servei, per exemple, o canviï d’opinió sobre una idea o percepció.

Bàsicament, consisteix a influir en algú per fer alguna cosa que, en principi, no tenia previst fer. És per això que la persuasió sempre s’ha vist com una cosa negativa. Però cal tenir en compte que la persuasió no es basa en la manipulació o engany, sinó en crear un camí en què el client, en aquest cas, consideri que l’ordre que està rebent és la correcta.

La persuasió, en termes senzills, es tracta de tenir empatia i intel·ligència emocional per convèncer una persona perquè adopti una postura que, a l’inici, no tenia, però que, sens dubte, li beneficiarà.

Per tant, en els negocis, la persuasió s’emplea sota la premissa que la majoria de les persones no prenen decisions basades en la raó i la lògica, sinó en les emocions.

Les emocions són el camí correcte per aconseguir la persuasió. Nombrosos estudis han demostrat que, quan una persona aconsegueix connectar amb l’estat emocional d’una altra, li resulta molt més senzill convèncer-la, ja que aquesta es trobarà receptiva.

Es podria dir que és una habilitat que serveix per llegir a la persona, saber què és el que sent, què és el que necessita i de quina forma es pot persuadir. Per tant, en un àmbit tan demandat com els negocis, la persuasió es converteix en una eina necessària.

És per això i més motius que aprendre tècniques de persuasió en màrqueting online pot ser de gran ajuda en molts aspectes, especialment en la captació de clients potencials i l’increment de vendes.

A continuació, repassem tot el relacionat amb les tècniques de persuasió orientades al màrqueting, publicitat i comerç electrònic.

Les 7 millors tècniques de persuasió per captar clients

Les bases de la persuasió en el màrqueting online són la psicologia i la neurociència, dos elements que ajuden a predir el que el client desitja i a donar-li el que necessita. El problema rau quan el consumidor té al seu abast una quantitat inimaginable de serveis o productes similars, la qual cosa li dificulta el procés de selecció. És aquí quan les tècniques de persuasió poden fer la diferència.

Per a qualsevol mitjà digital, sigui una pàgina web o una xarxa social dedicada a la venda de productes o serveis, és necessari comptar amb una estratègia de publicitat persuasiva enfocada a la venda, ja sigui mitjançant imatges, vídeos, contingut o missatges.

I, per a no fallar en l’intent, el millor és conèixer les millors tècniques de persuasió en màrqueting online i publicitat:

Tècnica de reciprocitat

La persuasió a través de la reciprocitat es basa en la idea que una persona es sentirà en l’obligació de retornar un favor a un altre si aquest li ha atorgat alguna cosa. Per exemple, si un usuari rep un ebook gratuït per subscriure’s, és probable que aquest vulgui recompensar la web amb una compra, compartint l’enllaç amb els seus amics o fins i tot deixant un bon comentari.

El curiós de la tècnica de la reciprocitat és que el seu èxit dependrà de la qualitat i no de la quantitat. Això què vol dir? Si una empresa regala guies amb informació de valor, realitza premis i qualsevol altre regal a favor d’un client nou, aquest podria animar-se a retribuir d’una o altra forma.

Però, si a això s’hi suma una bona atenció al client, amb un enfocament als detalls, és a dir, centrant-se en saber què és el que vol el client i quan, les possibilitats s’incrementen.

Un exemple de com aplicar aquesta tècnica de forma intel·ligent és estudiant l’estratègia de l’aplicació d’emmagatzematge en el núvol, Dropbox. Quan un usuari es subscriu al servei, de forma automàtica compta amb 2 GB d’emmagatzematge gratuït (el regal), i si la persona desitja guanyar més capacitat, només ha de compartir el servei amb els seus contactes per guanyar altres 500 GB addicionals per cada invitació acceptada. Això últim seria la recompensa i ajuda a la seva viralització.

D’aquesta forma tan subtil i intel·ligent és possible aplicar la tècnica de reciprocitat per persuadir els clients de retribuir a l’empresa per aquell benefici que han guanyat.

Tècnica de compromís i estabilitat

Aquesta estratègia de persuasió es basa en mantenir la confiança del client a través del compromís i l’estabilitat. En general, quan una empresa promet alguna cosa i no ho compleix, genera desconfiança en els seus clients.

A internet, per exemple, és molt fàcil prometre coses que no es poden complir, o que són difícils de mantenir, la qual cosa porta a moltes empreses a perdre la seva clientela o a baixar els seus estàndards de qualitat per intentar mantenir el seu estatus.

La clau d’aquesta tècnica de persuasió és que els clients confiïn en el teu producte o servei, que tinguin la seguretat que val la pena comprar-lo i que no seran estafats. És per això que per dur a terme aquesta estratègia també es requereix d’honestedat: parlar amb la veritat sobre el que es ven, amb l’objectiu de connectar amb la persona i fer que aquesta s’interessi per la marca.

Al final del dia, la persuasio es basa en crear una connexio emocional que porti al client a confiar en el que l’empresa esta disposada a lliurar-li.

Tecnica de la simpatia

Per a moltes empreses, recorrer a l’humor es una manera de connectar amb les persones. Caure en gracia amb algú no es complicat, pero si requereix una mica d’estudi.

• ¿Que es el que busquen les persones?
• ¿Que es el que necessiten?
• ¿De quina manera es pot trencar el gel sense caure en tòpics publicitaris?

Aquestes i altres preguntes poden ser un inici per descobrir la raó de per que un client decideix comprar.

La tecnica de la simpatia busca persuadir una persona a convertir-se en un client potencial a partir de la impressio que tenen d’ella. Algunes marques recorren a altres atajos per simpatitzar amb els seus clients, ja sigui proporcionant coses que siguin de l’interes o benefici del client o, fins i tot, connectant amb les persones a traves de les interaccions per xarxes socials, per nomenar alguns exemples. No obstant aixo, en ocasions nomes cal tenir una imatge ben definida que connecti amb el client.

Es poden utilitzar frases creatives, proporcionar missatges que despertin l’interes i permetin que les persones es sentin identificades o fins i tot acudir als racons mes recòndits del mon publicitari per crear una estrategia potent que estigui pensada en impactar les persones.

Tecnica d’acceptacio

Que fa que una empresa sigui acceptada socialment? Els seus productes o serveis? La seva reputacio? Els seus valors? Les accions benefiques que porten a terme? La resposta es tot. Cada un dels actes que una marca realitzi poden provocar una reaccio en cadena, ja sigui negativa o positiva. Aixo vol dir que, si el producte es bo, la persona que el va comprar i provar no dubtara en recomanar-lo i parlar be d’ell.

De la mateixa manera, si una organitzacio recolza una causa social que genera controversia en el seu public objectiu, es probable que aquests sentin rebuig cap als ideals de la marca. Es per aquest motiu que les estrategies d’acceptacio han d’estar pensades per obtenir bons resultats.

Deu comentaris positius poden amagar l’opinió d’un client insatisfet. Aprofitar els principis de la persuasió per aconseguir l’acceptació sempre serà una forma de disminuir els fracassos.

Tècnica d’autoritat

Existeix la teoria que aquelles empreses que especialitzen en el seu niu, és a dir, que a més d’oferir serveis i/o productes relacionats, també proporcionen contingut afí, tenen un major impacte i credibilitat en el públic. L’asombros d’aquesta tècnica és que no requereix de gaire esforç, només de canviar l’enfocament del negoci.

Això significa que, tot i que les vendes siguin el focus principal d’un negoci, també cal prestar atenció al contingut que es mostra al públic. Si el contingut que es comparteix a les xarxes socials, al blog i fins i tot en apartats està orientat al niu al qual pertany l’empresa, aquesta guanyarà major autoritat en la seva àrea.

La idea és alinear la imatge de la companyia amb els seus ideals i valors. D’aquesta manera les persones podran associar un producte o servei amb el nom de la marca; sentiran confiança i seguretat, i no dubtaran a invertir el seu temps (i diners) en el que l’empresa està disposada a oferir.

Tècnica de l’escassetat

La penúltima tècnica de persuasió és el principi de l’escassetat. Recolzada en el consumisme, l’escassetat és una eina persuasiva que dóna la sensació que un producte o servei és limitat.

Es basa, principalment, en la llei de l’oferta i demanda, el que significa que el seu objectiu és crear la idea que un determinat servei o producte no durarà per sempre, ja sigui pel seu preu o per la quantitat disponible.

La idea de l’escassetat és crear una estratègia basada en principis psicològics. És a dir, basar la logística en la idea que els clients atorguen un valor afegit a aquells serveis o productes que escassegen.

Per exemple, els productes exclusius que moltes marques llancen en temporades festives com Nadal o Halloween. Moltes empreses promocionen els articles amb un preu més elevat del normal i, perquè els clients es sentin especials i únics per comptar amb un producte exclusiu, col·loquen un nombre limitat en stock perquè només un petit grup de clients pugui obtenir-lo. D’aquesta manera, es propicia que els clients comprin de forma apressurada.

Això també s’aplica a promocions, ofertes limitades, descomptes, edicions especials i moltes altres tàctiques que apliquen les botigues en línia per aconseguir un flux de vendes superior en determinades èpoques de l’any. L’objectiu és avivar l’impuls de compra del client en moments específics.

És una tàctica que funciona molt bé i de la qual podem aprendre més al llibre de Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion.

Tècnica del semblant

Aquesta última tècnica està basada en una teoria psicològica que estableix que les persones es veuen atretes per coses semblants, ja sigui en aparença, gustos, ideals, valors, emocions o sentiments.

En la publicitat, per exemple, les tècniques de persuasió enfocades en la compra busquen centrar les estratègies en persones que guarden alguna similitud amb el públic objectiu. Per exemple, si l’empresa fabrica maquillatge per a joves, la campanya publicitària ha de mostrar joves amb diferents tipus de pells i colors usant el maquillatge.

Un altre exemple molt comú es pot veure en marques com Nike, que presenta persones que practiquen esports cada dia com a part de la seva rutina d’exercici diària, en lloc d’esportistes professionals únicament. Això connecta immediatament amb part del seu públic: persones que desitgen iniciar-se en el món fitness i necessiten unes sabatilles còmodes per realitzar cadascuna de les activitats físiques.

Comerç electrònic

El comerç electrònic, també conegut en anglès sota el terme e-commerce, ha estat un dels més beneficiats per les tècniques de persuasió, en molts casos, permetent augmentar la cistella mitjana de la nostra botiga en línia.

En l’actualitat, qualsevol e-commerce que desitgi aconseguir clients potencials inclou la persuasió en menor o major mesura, ja sigui mitjançant detalls mínims, com incloure crides a l’acció, escriure textos persuasius amb tècniques *copywriting* o fins i tot afegir imatges atractives** dels productes o serveis oferts per captar l’atenció dels usuaris.

En general, qualsevol e-commerce que vulgui generar un impacte significatiu en el seu públic objectiu ha de recórrer a tècniques de persuasió centrades en les vendes. No obstant això, és important destacar que no totes funcionen en botigues online, per exemple. Per això es recomana aplicar només aquelles que es poden provar en un entorn digital, com és el cas d’una botiga en línia o fins i tot en una pàgina de vendes de productes o serveis.

Publicitat

Les tècniques de persuasió sempre han estat íntimament relacionades amb la publicitat convencional. I és que la base dels mètodes publicitaris es centra en la persuasió. Com ja hem comentat, les tècniques de persuasió solen ser molt utilitzades per les campanyes publicitàries, especialment aquelles que busquen connectar amb el seu públic objectiu a través d’una emoció.

Exemple de publicitat persuasiva: Coca Cola

L’empresa de refrescos sempre s’ha caracteritzat pels seus anuncis divertits i significatius, associant l’emoció de felicitat amb la seva beguda, no només en la seva vessant més americana o internacional, sinó també al nostre país. No és estrany que la pròpia marca presumeixi dels més de 65 anys d‘“una publicitat inoblidable” a Espanya, amb campanyes que estan a la ment de tots.

Tot i que la seva publicitat es fonamenta en l’emocional, les seves campanyes nadalenques han convertit el seu camió il·luminat en un icona, des de la seva creació el 1995, arribant a realitzar, des de fa anys, un tour amb parades en diverses ciutats del món.

No et perdis els detalls d’aquesta exitosa campanya dels camions de Nadal que segueix tan viva, fins al punt que recentment Coca Cola va remasteritzar el seu anunci del 1998.

La persuasió com a motor de l’increment de vendes

Des del text que s’inclou en els botons d’una pàgina de captació, fins a la manera en què es mostren els productes en una secció de venda, cada detall ha d’estar orientat a obtenir un impacte en el consumidor, ja sigui a través de les seves emocions, experiències o sentiments.

Les tècniques de persuasió no són noves, però, a mesura que els temps canvien, cada vegada són més empreses les que les empleen per obtenir més vendes. A més, la persuasió no només afavoreix l’increment de beneficis, sinó que també ajuda a augmentar les probabilitats que una persona es converteixi en client de la marca.

Per tant, una de les millors formes d’aconseguir que una persona es decideixi pel producte i/o servei que ofereix una empresa és a través de la persuasió aplicada en màrqueting online, així com en la creació de contingut i moltes altres tècniques que formen un tot quan es tracta de persuasió. Li donem una volta a les teves tècniques de venda online? Parlem-ne.

Potser també t’interessi: