El inbound marketing para agencias de viajes a medida

En este artículo queremos hablar del potencial que tiene el Inbound marketing para aquellas agencias de viajes alternativas que hacen ofertas personalizadas a sus clientes.

Por ello en algunos momentos tomaremos como referencia a 4 agencias que ofrecen viajes a medida para ver ejemplos prácticos de cómo se puede poner en marcha esta estrategia.

Concretamente:

• Tuareg viatges
• Terres llunyanes
• Catai
• Tarannà

¿Por qué el Inbound marketing?

El Inbound marketing nace para ofrecer contenido de valor para el consumidor. La razón es muy sencilla: hoy en día disponemos de un gran acceso a la información que nos permite hacer una compra más meditada y segura, es entonces cuando tomaremos una decisión de compra.

Nuestro sitio web se puede convertir en un auténtico generador de ventas al poder ofrecer a nuestros posibles compradores contenido de valor mientras se preparan para realizar la compra de su viaje, ya sea de negocios o, mucho mejor, aquel de ocio soñado por muchos a un país lejano y exótico.

El Inbound marketing nace como una metodología que une diversas tácticas de marketing digital que ayudan en todo el proceso, desde que nos encuentran hasta que se acaban convirtiendo en compradores e, incluso, después porque se pueden convertir en los mejores embajadores de nuestro negocio.

¿Cómo busca hoy en día una persona información para realizar su viaje?

Estamos en un mundo en el que el usuario es el rey y tiene muchas posibles elecciones. Los consumidores intentamos esquivar, cada vez más, los métodos agresivos de venta, como los anuncios de TV, el spam en forma de newsletter o la clásica llamada a puerta fría.

El empoderamiento del consumidor viene, entre otras razones, porque resulta fácil investigar sobre viajes utilizando un buscador como Google o Bing y asegurarnos de su calidad mediante reseñas y opiniones en portales como el famoso Tripadvisor.

El Inbound marketing nació para adaptarse a esta nueva realidad y se focaliza en tratar de crear un contenido de valor uniéndose a la conversación global en la que estamos inmersos en la red, asegurándonos de estar presentes en todos los lugares donde están los potenciales consumidores.

El Inbound marketing se suele denominar, a veces, como marketing de atracción porque una de las partes de las que se compone la metodología es crear contenido que atraiga y nutra a los posibles compradores. Aunque es una decisión parcial porque va mucho más allá de simplemente atraer clientes.

En Inbound marketing podemos establecer tres estados del embudo de ventas

Fase de descubrimiento: como agencia de viajes queremos ser visibles

Ofrecemos contenido de valor y trabajamos en ese momento para que lo puedan encontrar. Se puede hacer a partir de varias estrategias, como el trabajo en redes sociales o posicionar los contenidos en los primeros lugares de los buscadores.

En el caso de los viajes de placer puede ser un deseo, en cambio los laborales pueden nacer a raíz de una necesidad. Pero lo que es básico es entender que todo nace a partir de los deseos, retos, necesidades que tienen los viajeros. Es a ellos a los que debemos entender y ofrecer soluciones.

Nuestra búsqueda o interés empieza con visitantes anónimos pero que vayan a estar realmente interesados en nuestros productos o servicios.

Fase de consideración: Como agencia de viajes queremos aportar valor captando su atención y conseguir una forma de contactar con ellos

Una vez que llegan a nuestro sitio web debemos proveerles de contenido de interés y convertir en leads a aquellas personas, que serán la gran mayoría, que no están preparadas para comprar en ese momento. Lo que se busca es generar una confianza y autoridad en los potenciales compradores ofreciéndoles información de valor y conocimientos.

Por leads nos referimos a potenciales visitantes que han expresado interés en nuestro negocio pero aún no se ha convertido en clientes. Nuestro objetivo pasa por convertirlos a través de un proceso conocido como lead nurturing

Buscamos que estos visitantes se conviertan en leads, es decir, que nos dejen algún dato para poder contactarlos posteriormente.

Fase de decisión: como agencia de viajes queremos que nos contacten y contraten nuestros servicios

En esta fase, una vez evaluadas las opciones, se realiza finalmente la compra o reserva de nuestro viaje.

Los cinco estados del viaje de Google

Este modelo de tres fases que nos da la metodología Inbound marketing se puede combinar con lo que propone la compañía de Mountain View en su Google’s “Five stages of travel” para adaptarla a nuestro objetivo como agencia de viajes que busca ofrecer una atención personalizada.

En este estudio se habla de cómo la gente reserva online y esto nos puede ayudar a crear nuestro propio embudo de ventas personalizado.

Algunos datos interesantes del estudio
El 68% de los soñadores mira vídeos online. Estaríamos en la fase de interés o descubrimiento.

A la hora de planificar, de acuerdo a los datos del estudio, se consideran hasta 22 sitios web antes de reservar. En estos momentos el consumidor evalúa opciones.

Más del 37% de los viajes que se planean se reservan por Internet. Estamos en la fase de compra.

Viviendo la experiencia: no todo acaba con la compra. Las opiniones hoy en día son un aspecto esencial. Muchos sitios web de venta de productos generalistas, como Amazon, o más enfocados a turismo, como Tripadvisor o Airbnb, le dan una importancia vital.

Compartir: disponer de teléfonos móviles permite acercar el viaje a la red en cuestión de segundos. De esta forma, los contenidos se pueden viralizar rápidamente.

Viendo todas estas fases por las que se transita al comprar un viaje personalizado, ¿cómo nos puede ayudar la estrategia del marketing digital en los objetivos de una agencia de viajes a medida?

La idea es unir los 5 estados del viaje de Google con el viaje que hace nuestro comprador a la hora de crear nuestro embudo de conversión

¿Qué quiere un viajero?

Soñar: una larga excursión para disfrutar de la naturaleza

Estamos en la fase de conocimiento de las diferentes posibilidades, pero aún nuestros futuros compradores no tienen por qué tener claro un destino. Durante la búsqueda pueden aterrizar en un post que hable sobre las increíbles rutas de trekking en el Nepal o en otro en el que expliquemos las posibilidades de la Costa Oeste de Estados Unidos para el amante de los viajes como hacen en el blog de la agencia Tarannà.

También pueden buscar vídeos o utilizar las redes sociales como Instagram para entender mejor los destinos, qué es lo que se va encontrar.

La agencia de viajes Catai, por ejemplo, ofrece la posibilidad de descargar catálogos a diferentes destinos para ir dando forma a los sueños.

La agencia Taranna, por su lado, dispone de videos en los que habla en profundidad de muchos destinos haciendo hincapié en la especialización.

Terres llunyanes dispone de un buscador con varias posibilidades de filtrado que facilitan mostrar resultados de acuerdo al tipo de viaje que se desea.

Un buen contenido es clave en cualquier estrategia de Inbound Marketing para poder establecer una conexión futura con los compradores.

Blog
Disponer de un blog puede ayudarnos a hacer crecer nuestro negocio, además de tener a nuestro público interesado en nuestros contenidos.

La creación de posts nuevos es una oportunidad para que nuestro sitio web esté indexando nuestros contenidos en los buscadores y atraer así nuevos visitantes.

Además, desarrollar un blog nos va a ayudar en varios aspectos:

• Con el posicionamiento en buscadores
• Permitiendo unirnos a otras conversaciones
• Disponiendo de contenidos preparados para difundir en las redes sociales

Como agentes o planificadores de viajes podemos aprovechar para compartir nuestras experiencias y consejos con nuestros lectores. Al mostrar nuestros conocimientos ganamos relevancia y autoridad. Además, nuestros visitantes pueden seguir leyendo otros posts o, incluso, llegar a los servicios que ofrecemos.

Debemos ser conscientes de que crear nuestro blog nos va a llevar a la obligación de publicar con constancia. Para conseguirlo una posibilidad es crearnos un calendario editorial en el que planifiquemos de lo que vamos a hablar y que facilite no bloquearnos al pensar sobre qué escribir.

Cada momento del año puede haber temas más relevantes y el calendario nos va a permitir organizarlo fácilmente.

El desarrollo de dos contenidos por semana puede ser perfecto para empezar. Este contenido puede adoptar muchos formatos, por ejemplo:

• Texto
• Videos
• Infografías
• Fotografías
• Audio

Aquí tienes un ejemplo de vídeo de la agencia de viajes Tarannà

Una de las claves del Inbound marketing es no tratar de hacer una venta presionando desde el primer momento. Deberíamos asegurarnos en todo momento de que nuestro sitio web está optimizado para estar en las primeras posiciones y disponer del potencial adecuado para atraer a tráfico cualificado, que esté en búsqueda activa de nuestros servicios o productos, que es cuando que nos interesa llegar a él.

Posicionamiento en buscadores (SEO), el complemento perfecto a nuestros contenidos

Cuando creamos contenidos queremos asegurarnos de que pueden ser encontrados fácilmente. Muchas de las palabras que se utilizan son búsquedas muy concretas. Por eso, nos interesa entender cómo los buscadores responden a una búsqueda con las palabras claves de contenidos, los keywords que estamos buscando en los resultados de búsqueda. Los buscadores tienen como objetivo devolver el contenido más relevante y de autoridad posible.

Hay dos factores básicos que puedes trabajar en tu estrategia de SEO para tu sitio web:

Internamente
Trabajar los contenidos web y hacer uso de una estrategia de palabras clave por las que nos interesa posicionarnos:

• De qué va mi negocio
• Cuál es el perfil de mi viajero

Debemos usar las palabras por las que deseamos que nos encuentren, siempre con un objetivo de negocio, incorporando palabras al contenido del sitio web en sitios clave:

• Títulos del documento
• Meta información como la etiqueta description
• Subtítulos y encabezados
• Textos de los enlaces internos
• Etiquetas de texto alternativo, alt

Además, un concepto básico es la actualización continua del contenido.

Externamente
Nos interesa que nos enlacen desde sitios externos, especialmente desde enlaces relacionados con la temática, por ejemplo:

• Foros de viajes, como los de Lonely Planet o Los viajeros
• Websites especializados en viajes y turismo, como la sección de Viajes de El Mundo, ABC Viajar o Viajar de El Periódico
• Organismos de turismo oficiales, como Visit Portugal, Visit Jordan, Seychelles Travel, etc.
• Organizaciones sin ánimo de lucro que trabajan en diferentes países, como Intermón Oxfam, y que pueden apreciar programas de responsabilidad corporativa que tenga al agencia de viajes.

Los anuncios en buscadores
Nos permiten complementar nuestra campaña de posicionamiento en buscadores, también conocida como PPC, pay per click en inglés. Nos va a ayudar a estar en las primeras posiciones de los buscadores de forma rápida y ganar visibilidad para nuestro negocio.

Las ventajas de los anuncios en los buscadores, como Adwords o Bing, son varias:

• En la publicidad en buscadores (PPC) solo pagamos cuando la persona hace clic sobre el anuncio
• Son flexibles: podemos ir modificando la campaña a partir de los que veamos
• Aquí tienes algunos ejemplos de anuncios en Adwords.
• Los resultados de los anuncios en los buscadores son medibles

Google, al poseer el buscador más utilizado en el mundo, dispone de la mayor audiencia, entre ella, los que buscan sus vacaciones o su viaje de negocios.

Google Adwords puede, sin duda, dar una ventaja competitiva a nuestra negocio.

Planificando el viaje, porque uno no quiere perderse nunca nada

Un agente de viajes, y más cuando hablamos de una agencia que los personaliza, puede ayudar a responder las dudas que el viajero tiene. La atención al cliente es un factor diferencial en gran parte de los negocios y el sector viajero no puede ser menos.

Puedes pensar en ofrecer un descargable, como una guía del viaje, que permita mejorar el conocimiento de “dónde voy a ir”. Puede tomar un formato de ebook como utilizamos en nuestros recursos de marketing digital.

También puedes aconsejarles aplicaciones móviles que les puede ser útiles para su viaje.

Decidiendo: deseo hacer un circuito por el Annapurna de varios días

Como hemos visto anteriormente a través de la investigación sobre las posibilidades de hacer trekking, nuestro futuro cliente puede decidir que el Nepal puede ser un lugar perfecto y animarse a contactar con la agencia de viajes. En este momento como comprador las grandes posibilidades de acceso a la información le van a permitir evaluar opciones mientras se adentra en la fase de consideración entre las diversas agencias de viaje.

Suscripción a la newsletter
Puede suscribirse a la newsletter de la agencia de viajes. Las campañas de email marketing son una herramienta muy potente para estar en contacto con nuestros usuarios.

Una vez más, en estas comunicaciones podemos volver a realizar llamadas a la acción para moverlos a través del embudo de conversión.

Un ejemplo de email de Terres Llunyanes

Chat
Muchos viajeros pueden estar interesados en pedir más información, por lo que es muy interesante abrir canales de diálogo como los chats, vídeo chats, el teléfono, etc.

Facilitar la compartición
Quizá busca trasladar a un amigo o amiga para que le acompañe, facilitemos el compartir información.

Reservar mi viaje
Una vez que ha evaluado las opciones y tiene la información suficiente para tomar una decisión, el usuario reservará en una de las agencias de viajes. Como vemos, el viaje hasta aquí ha sido largo, un usuario medio puede consultar decenas de sitios web antes de tomar una decisión.

Mientras vivo la experiencia puedo compartir mi viaje a través de fotos o vídeos

Hoy en día plataformas como Instagram se llenan de imágenes y vídeos sobre viajes a cualquier lugar del mundo que invitan a otros a usuarios a vijar.

Puedo, como viajero, además, escribir consejos de viaje en un blog o críticas en espacios como Tripadvisor, Airbnb, etc.

Una vez más, una atención al cliente perfecta puede hacernos ganar puntos pensando en que nos puedan citar y conseguir nuevos espacios en los que hablen de nosotros.

Como agencia de viajes aprovechemos para preguntar a los clientes por su experiencia, que nos tengan presente en su top of mind, y podamos sacar nuevas ideas o mejoras para los siguientes viajeros.

Todo gira entorno a los compradores

La base siempre es trabajar sobre lo que está buscando el comprador. De acuerdo a Google, el 83% de los viajeros de placer y el 76% de los de negocios utiliza Internet para planificar su viaje.

Debemos alinear contenido con lo que el viajero está buscando:

• Contenidos relacionados con los viajes
• Necesidades de los visitantes web
• En qué estado se encuentra del embudo de ventas para ofrecer un contenido personalizado

Diseño web

Ya dicen que la primera impresión es la que cuenta. Recuerda que, una vez atraído el tráfico al sitio web, vas a tener que ofrecer una experiencia visual agradable y dar facilidades para navegar. Algunos aspectos imprescindibles:

• Consistencia de la marca: un pobre diseño nos hace parecer poco profesionales y sin utilidad porque estamos vendiendo experiencia
• Muchas imágenes pueden abrumar al visitante
• Hay que poner atención al diseño y usabilidad del sitio web
• Ser claro con la navegación: debemos ser capaces de ofrecer el contenido perfecto para lo que está buscando

Branding

Es la forma por la que nuestra marca se va a diferenciar de otras agencias de viajes.

Es una promesa que hacemos a los consumidores sobre nuestro producto o servicio:

Hay varios aspectos de la marca que se pueden definir.

• Promesa de marca: una simple frase usada internamente y que guía toda la comunicación de la marca
• Valores de marca: son aspectos no tangibles que nos dan una personalidad única respecto a la competencia
• Mensajes de la marca: cuáles son los mensajes o historias principales que queremos comunicar a los clientes
• A quién estás hablando: debemos identificar personas clave, nuestros buyer persona
• Identidad de marca: elementos visuales de la marca como los colores, diseño, logo y nombre

Un vez definidos estos aspectos los debemos emplear en todos los puntos de conexión entre el usuario y la marca.

Además, com marca se pueden establecer programas de responsabilidad social corporativa que den más valor a la agencia sobre su nicho de público.

Monitorización de las redes sociales y foros de viajes

El mundo online es perfecto para participar en la conversación justo cuando está ocurriendo. Podemos utilizar herramientas que nos ayudan a monitorizar las menciones del negocio y del nicho en social media.

La idea, siempre que actuamos en espacios fuera del sitio web de la agencia de viajes, es demostrar nuestra experiencia y autoridad, no una venta directa de nuestros productos o servicios.

Proveer de reseñas y consejos sobre otros temas de viajes y productos, una vez que se gana autoridad para conseguir confianza de la marca, permite a las marcas estar en el famoso y deseado top of mind.

Análisis de los resultados de nuestras acciones de marketing online

Una buena estrategia de marketing se basa siempre en una monitorización y evolución.

Buscamos saber aspectos como:

• Quiénes son los leads, qué hacen los visitantes en el sitio web y el porqué
• Otro aspecto que necesitamos analizar es el comportamiento del comprador, adaptando continuamente y ajustando los servicios para que pueda repetir la compra

Hay muchos libros que hablan sobre inbound marketing que te ayudaran a profundizar sobre las posiblidades de esta filosofía. Dos buenos ejemplos son: Inbound Marketing for Dummies de Scott Anderson Miller y They Ask You Answer They Ask You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer de Marcus Sheridan.

El viaje, como vemos, es largo pero vale la pena si nos llevamos para nosotros una experiencia de ensueño no solo en el viaje sino antes. El Inbound marketing puede ser muy útil como filosofía de nuestra agencia de viajes a medida. ¿Preparamos las maletas?