El màrqueting de continguts pot ajudar a tancar vendes des que la persona té una necessitat fins que es converteix en el nostre millor ambaixador.
Quan estàs buscant un producte les possibilitats de la societat de la informació, en la qual estem immersos, ens permet aprendre sobre qualsevol tema o producte a un clic o comandament de veu de distància.
Vivim a Internet a totes hores a busca de respostes. Si no les poden trobar al nostre lloc, és fàcil endevinar el que passarà, anirà a un altre que potser sigui la nostra competència perquè si disposi d’aquesta informació.
Sobre qualsevol pregunta que ens puguem fer a l’hora de comprar el producte o servei que oferim hauria d’existir una resposta al nostre site. Amb això ja tens un punt de partida per iniciar els primers continguts amb l’objectiu que es converteixin en una potent eina de vendes i que pot ser-nos útil tant si venem un producte com un servei.
És un model oposat al del fred comercial la missió del qual és pressionar amb insistència. Un canvi de paradigma en el qual, a través de l’atracció i l’enamorament, sigui el propi client qui ens vulgui comprar.
Involucra a tots els membres de l’equip
La participació de diverses àrees de l’empresa pot permetre detectar necessitats, treballar temes en profunditat, crear els teus títols.
Aquest hauria de ser el nostre punt de partida: donar una resposta inicial a tot allò que en algun moment se’ns ha preguntat. Tens l’inici, adeu a la por que genera la fulla en blanc. I si és ofertant ajuda amb els teus continguts, millor que millor.
Crea llavors el teu calendari de continguts
Eina bàsica perquè la màquina dels continguts es posa en marxa, les marques més rellevants es convertiran en veritables creadores de continguts, d’unes històries que generin engagement amb el seu públic. Dividir el treball permetrà dedicar-li més temps a la seva creació i generarà una obligació per desenvolupar-lo.
Seguint la guia del gurú Joe Pulizzi, autor de Epic Content Marketing, el procés que hem de seguir per crear contingut inoblidable passa per tenir en compte aquests aspectes:
- Disposar d’un objectiu clar.
- Definir l’audiència, conèixer el nostre buyer persona, és una necessitat i una obligació si volem tenir èxit. Hem de fer-nos una idea del seu perfil demogràfic, els seus interessos i reptes, on es mou a la xarxa.
- Entendre quin és el procés de compra, el que es coneix en l’argot com a buyer journey. D’aquesta manera podrem saber on anar a buscar-lo o com millorar perquè el recorregut sigui més senzill.
- Triar el nou de contingut, coneixent els gustos i necessitats. Hem de ser capaços de posar-nos a la pell de qui ens comprara.
- Desenvolupar el nostre marc de continguts.
Si vols aprofundir, aquí tens el llibre: ”Epic Content Marketing”, un imprescindible per als amants del màrqueting de continguts.
El màrqueting de continguts no ha de ser només text, pot prendre altres formes com les infografies o els vídeos, per exemple, amb la review d’un producte i aprofitar-nos, d’aquesta manera, que Youtube és el segon cercador del món.
Combina els teus mitjans propis i pagats
La idea, un cop disposem de contingut de valor, és distribuir-lo en aquells espais on els nostres clients passen el seu temps, començant pels nostres canals i, per descomptat, aprofitar altres com un fòrum, per exemple.
Per descomptat podem fer ús de mitjans pagats com twitter ads o recolzar-nos en influencers del sector, etc. Va permetre atreure al públic correcte que estigui interessat i informar-se sobre el nostre producte. No hem d’oblidar que el moment també és important, no tothom està en la mateixa fase del buyer journey.
Ens acostem, d’aquesta manera, a un model conegut com a inbound marketing en el qual busquem ser trobats i captar l’atenció del públic afí, gràcies al nostre contingut de qualitat per, finalment, convertir-lo en el nostre fan.
En un primer estadi, el de consciència, necessitem fer visible i conegut el nostre producte. En aquest moment, el nostre futur comprador té un problema o una necessitat que precisa resoldre però no sap exactament la solució, per la qual cosa hem de crear contingut pensant com ho faria ell.
En la fase de consideració, el tipus de preguntes aniran versant sobre el producte o servei perquè ja saben que amb ell poden resoldre la seva necessitat.
Finalment, la fase de decisio es el moment de la veritat. Moltes vegades aquí podem perdre una venda, la persona està decidida a realitzar la compra però també la pot trobar en un altre lloc. Algunes tàctiques que podem utilitzar per aconseguir la seva atenció, en aquest moment clau, i facilitar-li la decisió de compra amb nosaltres poden ser:
- Una oferta adequada al moment en què estic.
- Un case study que permeti entendre que nosaltres som el partner ideal per resoldre un dubte concret.
- Una demostració en directe, perquè ho puguin provar per ells mateixos, és un clàssic que utilitzen marques com Mary Kay.
- Comunicació amb l’equip de vendes, sovint el tipus de compra requereix un esforç comercial final per la complexitat que pot tenir.
Tot no acaba amb la venda
Les grans marques són capaces de fidelitzar, volem garantir la satisfacció als nostres compradors, l’atenció al client, construir confiança i superar les seves expectatives.
La fidelització posterior pot prendre moltes formes:
- Oferta serveis complementaris, per exemple, una revista sobre el seu programa de televisió favorit.
- Crear nou contingut, un cas podria ser: receptes perquè els usuaris del seu robot de cuina tinguin més varietat i passin més temps amb ell.
- Donar millores del servei sense demanar-ho: quan va començar gmail, anava incrementant l’espai del bústia contínuament deixant cada vegada més en ridícul la competència del moment.
- Un tuit o una trucada de telèfon.
Sent capaços de retenir als nostres compradors i estant sempre connectats, aconseguirem que molts d’ells ens recomanin convertint-se en els nostres ambaixadors i comparteixin les nostres històries fent arribar molt més lluny el nostre missatge, generant posteriorment més vendes. No hi ha millor eina de vendes que el word of mouth, ja sigui per vendre un mòbil o perquè una pel·lícula tingui èxit.
El bon contingut de marca és aquell que fa que la persona es pari a llegir, reflexionar i actuar. Ja no podem basar-nos només en estratègies de campanyes pagades per donar a conèixer la nostra marca. ¿Et sumes al màrqueting de continguts com la teva estratègia per augmentar vendes?
