Què són les 4 c del màrqueting

Un dels majors canvis als quals has pogut assistir en quant a les estratègies de màrqueting és el canvi de les 4 p a les 4 c del màrqueting. Aquest canvi es deu a que s’ha passat de vendre un producte qualsevol a vendre un producte centrat en el desig dels clients.

El model de les 4 p segueix funcionant i encara existeixen moltes empreses que l’empleen a diari, però la realitat és que el client és el protagonista principal de qualsevol estratègia de màrqueting en totes les marques, per això les campanyes han d’adaptar-se als seus desitjos.

Què són les 4 c del màrqueting i quin és el seu origen?

A començaments dels anys noranta, el professor Robert Lauterborn, de la Universitat de Carolina del Nord, va plantejar el que va ser una revolució i evolució del màrqueting en l’època actual. El concepte es va basar en els quatre punts fonamentals de qualsevol tipus d’estratègia: el cost, la conveniència, el consumidor i, per descomptat, la comunicació.

Aquest concepte innovador parteix de la intenció de generar un diàleg amb el client, és a dir, aquest deixa de ser un mer receptor dels productes. No li dones només un bon producte, sinó que reconeixes quines són les seves necessitats i t’hi preocupes per satisfer-les. En definitiva, el client no compra un producte, sinó els seus beneficis.

Les 4 c vs les 4 p

Les 4 p i les 4 c tenen una relació d’equivalència que qualsevol persona amb coneixements de màrqueting aplicarà sense cap mena de dubte.

Mentre que les 4 p representen el preu, el producte, la promoció i el lloc, les 4 c fan referència al client, el cost, la comunicació i la comoditat, és a dir, l’orientació del negoci es centra en el client potencial, no en el seu propi producte.

• Si en les 4 p parlem de producte, en les 4 c parlem de què vol i necessita el client.
• El preu de les 4 p és el cost que li suposa al client adquirir el producte en les 4 c.
• El lloc en les 4 p es traduiria a la conveniència en les 4 c.
• Finalment, la promoció de les 4 p és la comunicació en les 4 c.

Per aprofitar bé aquesta tàctica necessites conèixer a fons les 4 c del màrqueting.

Consumidor o client

La teva campanya de màrqueting ha d’aportar-li valor, per al que necessites atendre les seves necessitats i desitjos, a més de reduir el cost de la teva solució.

• Intenta ser proactiu en l’entrega de solucions als teus clients.
• Accelera el teu temps de resposta en l’entrega de productes o serveis.
• Mostra’ls que són importants per a tu, això augmentarà la seva fidelitat.
• Practica amb ells una escolta activa i satisfà-los sempre.
• Mantén el cost i augmenta la qualitat del producte o servei, o dóna’ls el mateix però redueix el cost.

¿Què ens podem preguntar sobre el consumidor o client?

• ¿Disposem d’una avantatge competitiva?
• Quins són els possibles clients més predisposats cap al nostre negoci?
• Quines necessitats i desitjos tenen els nostres buyer persona?
• Quin és el valor del producte o servei per al consumidor?
• ¿Disposem d’una proposta de valor diferenciada?
• ¿És el client qui gestiona la presa de decisions (decision maker en anglès)?

En el model de les 4 p, el client equivaldria al producte.

Cost

El preu d’un producte o servei és la quantitat econòmica que s’estableix perquè un client obtingui un article o servei del teu negoci. Però, des del punt de vista del client, el preu és el cost i representa la quantitat que ells pagaran pel teu producte o servei.

El cost és un factor crucial, perquè determina si un client aprofitarà i comprarà aquest article o servei. Això significa que s’ha de considerar quant està disposat a pagar un client pel valor de la teva oferta, el que es farà en funció del mercat o del tipus de clients que desitgis.

Pots distingir tres tipus de clients:

1. Estat conscient: és a dir, els que desitgen productes de primera qualitat i estan disposats a pagar per ells.
2. Conscients de la conveniència: que paguen el cost del producte quan ho consideren oportú i poden arribar a pagar més si, al seu judici, la compra ho mereix.
3. Conscient del pressupost: aquells que compren productes acords al seu pressupost.

¿Què ens podem preguntar sobre el cost?

• ¿Quin preu volem cobrar al client?
• S’han realitzat estudis de mercat, o de pricing més concretament, adequats per determinar aquesta quantitat?
• És el preu raonable i assequible per al nostre consumidor?
• És el preu rendible per a l’empresa?
• Quin cost total és el que incórrerà un client en adquirir el producte?
• Quins aspectes, a més del preu, animaran un client a comprar?
• És el valor del producte per al client suficient respecte als costos?

En l’anàlisi de les 4 p del màrqueting aquest cost es correspon amb el concepte de preu.

Conveniència

Aquest punt vol dir que et preocupes per facilitar als teus clients els productes i serveis de forma ràpida, senzilla i fàcil. La millor forma de fer-ho és:

• Simplificar el procés de compra.
• Fer que els clients es sentin bé durant el procés.
• Crear recompenses per les seves compres i la seva fidelitat.

D’aquesta manera, els clients no sentiran la necessitat de buscar un altre proveïdor.

Què ens podem qüestionar sobre la conveniència?

• Quines barreres trobarà el client per localitzar i comprar un servei?
• Com podem eliminar-les?
• Tenim un lloc web que permeti al comprador disposar de tota la informació abans de realitzar la compra per estar segur que no s’equivoca?
• El lloc web està optimitzat per a dispositius mòbils, el conegut com responsive web design?
• Si tenim un ecommerce, els processos de compra tenen una bona experiència d’usuari?
• Podem comprar el producte des de múltiples canals?
• El servei d’atenció al client és bo?

La conveniència correspon al lloc (place) en les 4 p del màrqueting.

Comunicació

En aquesta estratègia no et preocupes per promocionar el teu negoci o els teus productes, sinó per comunicar el seu valor als teus possibles clients. És la millor forma d’involucrar-los, que es mantinguin informats i, sobretot, de construir una relació amb ells perquè mantens una comunicació bidireccional.

La millor forma de treure profit de la comunicació interactiva és desenvolupar una comunicació personalitzada a través dels canals favorits de la teva audiència, aprofitar les xarxes socials més utilitzades pel teu públic objectiu i generar contingut optimitzat per atraure més clients potencials i establir una relació amb tots ells.

Actualment l’enfocament no està en el teu negoci, sinó en els teus clients. Per això necessites connectar amb ells de forma personal.

Què ens podem preguntar en analitzar la comunicació?

• Disposem d’una comunicació corporativa que permeti estar en contínua relació amb els nostres clients?
• Hi ha relació entre la comunicació i la generació de vendes, per exemple, un retorn de la inversió?
• La comunicació es fa pensant en el client?
• Les xarxes socials ens ajuden tant a visibilitzar els productes com a rebre feedback?
• Les comunicacions s’adapten a cadascun dels mercats en els quals s’opera?

Aquesta comunicació és equivalent a la p de promoció en el model d’anàlisi de les 4 p.

Exemple de les 4 c

Els canvis que s’estan produint en l’actualitat porten a negocis tradicionals, com les grans cadenes de supermercats o fabricants que venen allà els seus productes, a realitzar profundes transformacions.

Des del punt de vista del consumidor

Molts negocis obren la seva botiga online, els anomenats en anglès ecommerce. Busquen estar on el client passa, avui en dia, molt temps, oferint un accés fàcil, aportant moltes funcionalitats, així com una àmplia gamma de productes, opcions de compra i entrega.

Si analitzem el cost

El consumidor avui en dia disposa de molta més informació i uns preus més competitius per la gran competència existent (també per com s’ha deslocalitzat la major part de la producció). El fet d’estar tot a un sol clic permet comparar ràpidament preus i ofertes.

Conveniència

Per a molts negocis, Internet els ha permès no necessitar un espai físic per vendre, tot i que algunes marques nascudes en el món online, com Amazon o Hawkers, busquin obrir botigues per ampliar l’abast de possibilitats i guanyar presència de la marca. Tot això ha portat a que el concepte d’omnicanalitat sigui un mantra del màrqueting actual.

Comunicació

No és avui en dia només una qüestió de promocionar el producte per qualsevol canal, cal ser capaç de cuidar qualsevol punt de contacte que l’empresa té amb els seus compradors i seguidors. La percepció de la marca, com bé indicaven Al Ries i Jack Trout en el seu llibre Les 22 Lleis del Màrqueting, és en l’actualitat fonamental.

Existeixen 3 c ‘extres’ que poden complementar aquest model:

Contingut o creativitat

Has de sorprendre i informar a la teva audiència. A través del màrqueting de continguts has de ser creatiu i presentar contingut original, alhora que utilitzes amb saviesa informació de tercers.

Aquesta C et convida a utilitzar diferents formats, publicar un contingut molt variat i, sobretot, et permet sorprendre al teu públic.

Comunitat o constància

Amb el màrqueting de continguts obtindràs resultats a mitjà i llarg termini, per això és necessària la constància en cadascuna de les teves accions. Però, encara que la freqüència importa, no és el fonamental. Això vol dir que l’important és el coneixement dels teus clients i, partint d’aquí, has de saber quant has de publicar en base a la teva estratègia de continguts.

Si tens un bon contingut, la freqüència passarà a un segon pla.

Connexió

El màrqueting de continguts és efectiu si connectes amb els usuaris i generes engagement. Tot allò que comparteixis al teu blog ha d’arribar en el moment adequat als clients potencials perquè se sentin identificats i agraïts.

Encara que és sabut que el client sempre té el poder, les 4 c del màrqueting ho demostren de forma imperativa perquè et mostren que és ell qui decideix.